9月13日，小紅書首次面向中小商家舉辦成長品牌大會。大會主題為“讓每顆種子都有機(jī)會發(fā)芽”，聚焦中小商家的全周期長效經(jīng)營。
會上，小紅書CMO之恒指出，在競爭激烈的紅海之下，小紅書憑借流量紅利、人群優(yōu)勢及獨(dú)特的營銷解決方案，成為吸引中小商家的新藍(lán)海。今年上半年，多元垂類行業(yè)快速入局小紅書，并在經(jīng)營數(shù)據(jù)方面獲得了不錯的增長成績。
在會上，小紅書提出了“品號店群直廣”的全周期經(jīng)營策略，應(yīng)對中小商家全周期營銷難題的“四套營銷公式”，推出了為中小商家量身定制的快捷投放工具「聚光Lite」與電商商家一站式營銷投放平臺「乘風(fēng)」，公布了針對中小商家的扶持計(jì)劃，旨在從營銷&經(jīng)營方法論、產(chǎn)品工具、扶持政策、服務(wù)體系等多個維度，為中小商家提供生長沃土。
（圖：大會現(xiàn)場）
流量風(fēng)口與人群經(jīng)營，打造紅海之中的新藍(lán)海
數(shù)據(jù)顯示，2024年上半年，在小紅書經(jīng)營的中小商家數(shù)同比增長379%、中小商家GMV同比增長436%。之恒指出，中小商家在小紅書展現(xiàn)出旺盛的生機(jī)，眾多好產(chǎn)品、好內(nèi)容、好生意在這里誕生。在平臺扶持政策、產(chǎn)品工具與營銷方法論的澆灌下，每顆被種在小紅書營銷沃土的種子，都有可能生根發(fā)芽。
海量中小商家涌入小紅書，背后是商家對生意確定性的追求。中小商家對不確定性的耐受度較低，且可支配的營銷預(yù)算不充足，急需在紅海中尋找藍(lán)海。拿著舊地圖，找不到新大陸。之恒認(rèn)為，如果從品類競爭和純流量打法的桎梏中跳脫出來，從用戶、場景、買點(diǎn)的角度重新思考，會發(fā)現(xiàn)其實(shí)還有大量的增長空間。換個視角，用戶還有大量細(xì)分需求未被滿足與激發(fā)，而小紅書則為中小商家激發(fā)、發(fā)掘這類需求提供了空間。
（圖：小紅書CMO之恒）
值得注意的是，隨著越來越多人將小紅書當(dāng)作“生活指南”，小紅書用戶的購物心智逐漸成熟�！八猩獾母荆谟谌恕�，小紅書商業(yè)生態(tài)客戶業(yè)務(wù)總經(jīng)理納什表示，小紅書就是一個“人感”特別強(qiáng)烈的地方，用戶在這里真誠分享、互動，通過搜索尋找答案，并習(xí)慣于種草后直接在站內(nèi)交易。過去一年，在小紅書電商月銷500萬及以上的商家增長達(dá)3.5倍，小紅書購買用戶數(shù)增長4.3倍。過去一年半，買手規(guī)模達(dá)到6.7倍，買手直播間下單用戶數(shù)達(dá)9.8倍，與買手合作的品牌數(shù)量也達(dá)5.2倍。
納什介紹，今年上半年，多元垂類行業(yè)快速入局小紅書，覆蓋139個細(xì)分類目。在不斷內(nèi)卷的消費(fèi)品賽道，服飾、耳機(jī)、香氛等品類品牌在小紅書找到破局生長的空間。而在生活服務(wù)行業(yè)，親子旅游等賽道多個品牌實(shí)現(xiàn)了千萬營收。越來越多品牌在小紅書跨過了生意冷啟動期，獲取高速增長的確定性，并實(shí)現(xiàn)了長效的經(jīng)營發(fā)展。
（圖：小紅書商業(yè)生態(tài)客戶業(yè)務(wù)總經(jīng)理納什）
聚焦全周期長效經(jīng)營，方法+產(chǎn)品+扶持解決成長難題
會上，納什還提出了中小商家在小紅書做好全周期營銷的六要素，分別是“品、號、店、群、直、廣”：在“選對品”的基礎(chǔ)上，商家可以利用企業(yè)號與店鋪經(jīng)營，提高用戶信任度，打造站內(nèi)交易閉環(huán)。作為一個充滿機(jī)遇的經(jīng)營陣地，“小紅書群聊”可以通過新品共創(chuàng)、群內(nèi)購、直播動態(tài)發(fā)布等形式，為商家生意提效。此外，小紅書還為商家提供了豐富的直播帶貨與商業(yè)廣告工具，幫助商家提升生意的確定性。
在此基礎(chǔ)上，小紅書商業(yè)生態(tài)客戶服務(wù)平臺專家負(fù)責(zé)人孔宣對于中小商家如何在小紅書做營銷，做了進(jìn)一步的解讀和分享，針對中小商家新品冷啟、營收增長、打造品牌、突破瓶頸等不同發(fā)展階段，總結(jié)出四大營銷難題，并提出了與之匹配的四套營銷公式，幫助商家在激烈的競爭中，找到低門檻、高確定性、長效發(fā)展的成長路徑。
新品冷啟階段，小紅書洞察到許多商家都有“行業(yè)早就是紅海”的苦惱。孔宣建議，商家可以從尋找藍(lán)海心智人群入手，通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，將核心的TA人群向外延展，找到更廣闊的泛人群與興趣人群，以人群反漏斗破圈，在紅海中尋找藍(lán)海。
營收增長階段，小紅書發(fā)現(xiàn)“產(chǎn)品跟別人沒有差別”成為商家生意增長的新阻礙。商家可從用戶搜索行為與筆記內(nèi)容入手，洞察用戶新需求與新買點(diǎn)內(nèi)容，借助KFS（KOL博主、Feed信息流與Search三大模塊合力營銷）策略，重新定義產(chǎn)品力。
歷經(jīng)產(chǎn)品打磨，中小商家步入打造品牌的階段。這個階段，除了產(chǎn)品賣點(diǎn)好，商家還希望消費(fèi)者能記住自己的品牌。此時(shí)可聚焦人群品牌與爆品內(nèi)容，通過KFS策略布局，進(jìn)行深度種草，關(guān)聯(lián)品牌記憶，以“品”帶“牌”出圈。
（圖：小紅書商業(yè)生態(tài)客戶服務(wù)平臺專家負(fù)責(zé)人孔宣）
當(dāng)品牌步入瓶頸期，并開始思考“沒什么增長了，想轉(zhuǎn)型做點(diǎn)新的”時(shí)，孔宣建議商家應(yīng)早早進(jìn)行市場洞察，在探索新內(nèi)容方向的基礎(chǔ)上，通過人群進(jìn)階與KFS策略，找到生意第二曲線。
現(xiàn)在，越來越多商家在小紅書實(shí)現(xiàn)了“品牌和用戶的雙向奔赴、雙向grow”。熠品牌創(chuàng)始人熠姐與路覓教育創(chuàng)始人雨薇透露，不論是傳統(tǒng)服飾企業(yè)還是新銳教育品牌，都可以在小紅書探索出一條區(qū)別于同質(zhì)化經(jīng)營的道路。擁有兩百多家線下門店的“老品牌”熠，成為線上營銷新人不久，小紅書直播間雙十一期間交易額便已突破1000萬。曾經(jīng)苦于10萬+爆款內(nèi)容無法變現(xiàn)的路覓教育，也在剛剛過去的一個月，實(shí)現(xiàn)了單月服務(wù)超兩千人，獲客超萬人的成績。
在具體經(jīng)營實(shí)踐中，許多中小商家雖然制定了階段性營銷規(guī)劃，但卻苦于沒有低門檻、易操作的工具產(chǎn)品，難以實(shí)現(xiàn)營銷策略的落地。大會現(xiàn)場，小紅書商業(yè)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人蒼響針對中小商家營銷和經(jīng)營的共性問題，發(fā)布了中小商家商業(yè)產(chǎn)品解決方案。其中，為中小商家量身定制的快捷投放工具「聚光Lite」主要服務(wù)于線索商家，蒼響介紹，該產(chǎn)品主打讓中小商家省事、省心、省錢做投放，不僅投放效果有保障，操作門檻較低，并且能通過全周期賦能，助力中小商家更好地投放、更快地成長。
面向小紅書閉環(huán)經(jīng)營商家，平臺則推出一站式營銷投放平臺「乘風(fēng)」，為其提供更優(yōu)的投放效果，更高的投放效率，以及更直觀的生意數(shù)據(jù)。目前，支持手機(jī)端使用的乘風(fēng)移動版還在籌備中，將于不久后正式開放使用。
（圖：小紅書商業(yè)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人蒼響）
在扶持計(jì)劃方面，小紅書中小商家生長計(jì)劃正式啟動。納什表示，該計(jì)劃將從入駐綠色通道、交易政策扶持、商家賦能支持、圈子資源鏈接、交易孵化與傳播破圈等六大維度，為中小商家提供全方位的扶持，助力中小商家學(xué)會全面高效種草。
正如之恒所言，要讓好產(chǎn)品長出來，讓中小商家的好產(chǎn)品長出來。未來，小紅書將繼續(xù)為中小商家提供更科學(xué)有效的商業(yè)產(chǎn)品，更貼合其成長需要的全周期營銷解決方案，幫助更多中小商家在小紅書深度經(jīng)營，取得生意上的成功。
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