嘉實(shí)財(cái)富總經(jīng)理助理張吉華：沒有一個(gè)單獨(dú)的產(chǎn)品能夠穿越周期

12月16日，由三亞市人民政府支持，《財(cái)經(jīng)》、財(cái)經(jīng)網(wǎng)、《財(cái)經(jīng)智庫(kù)》聯(lián)合主辦的“三亞·財(cái)經(jīng)國(guó)際論壇”在海南三亞舉行，論壇主題為“探尋復(fù)雜環(huán)境下高水平開放之路”。嘉實(shí)財(cái)富總經(jīng)理助理張吉華在會(huì)上表示，過去3-4年已經(jīng)證明，沒有一個(gè)單獨(dú)的產(chǎn)品能夠穿越周期。理財(cái)顧問必須站在客戶的立場(chǎng)依據(jù)最優(yōu)的行為角度幫助其作出合理的規(guī)劃。

張吉華談到，數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)老百姓(603883)可投資的金融資產(chǎn)目前有200多萬億，多體量的財(cái)富將成為機(jī)構(gòu)助力百姓財(cái)富增長(zhǎng)的沃土。

財(cái)富管理方面，與資產(chǎn)管理不同的是，資產(chǎn)管理解決定價(jià)問題，研究市場(chǎng)方向、管理適度風(fēng)險(xiǎn)，是研究“事”的行業(yè)；財(cái)富管理的根基則是關(guān)注“人”，運(yùn)用一系列的工具，實(shí)現(xiàn)客戶、滿足客戶的目標(biāo)。

嘉實(shí)財(cái)富總經(jīng)理助理張吉華

以下為部分發(fā)言實(shí)錄：

張吉華：我們嘉實(shí)財(cái)富有大夢(mèng)想，可以總結(jié)為兩句話，第一句話是助力金融產(chǎn)業(yè)騰飛，服務(wù)百姓財(cái)富增長(zhǎng)。大家知道我們中國(guó)的老百姓財(cái)富總量在過去十幾年積累的速度非常快，前兩年看到國(guó)際大行的報(bào)告，中國(guó)老百姓財(cái)富的總量，金融可投資資產(chǎn)的總量將以年化6%-7%的速度增長(zhǎng)。截至目前，我們算了一個(gè)數(shù)據(jù)，如果不算中國(guó)老百姓的房子、奢侈品、貴金屬、游艇，可投資的金融資產(chǎn)有200多萬億，按照這個(gè)速度增長(zhǎng)，多體量的財(cái)富還將成為我們大力助力百姓財(cái)富增長(zhǎng)的沃土。我們深深感覺有特別多可以耕耘的地方。

恰逢現(xiàn)在處于一個(gè)新的提法，所有的金融行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，我們財(cái)富管理行業(yè)也處于高質(zhì)量發(fā)展的檔口，刺激我們有自己的想法和反思。作為嘉實(shí)財(cái)富，我們的認(rèn)識(shí)是財(cái)富管理與傳統(tǒng)意義上熟悉的資產(chǎn)管理不是一回事，例如剛才提到的資產(chǎn)管理，這是大家日常最容易碰到的，例如基金經(jīng)理，可以管理很多，海外、股票、私募、公募等，此外還有大家熟悉的像銀行的理財(cái)，包括以前的信托，哪怕P2P，這個(gè)行業(yè)雖然沒有了，但是都是具體的金融工具，制造金融工具的單元是資產(chǎn)管理單元。我們?cè)谧鲐?cái)富管理業(yè)務(wù)的時(shí)候有一個(gè)很深的認(rèn)知，財(cái)富管理與資產(chǎn)管理不同，資產(chǎn)管理解決定價(jià)問題，他給股票定價(jià)、債權(quán)定價(jià)，在這個(gè)基礎(chǔ)上構(gòu)造出金融管理理論，可以作為組合配制，研究市場(chǎng)方向、管理適度風(fēng)險(xiǎn)，無論如何，資產(chǎn)管理歸根結(jié)底是研究事的行業(yè)，在定價(jià)中行業(yè)周期有波動(dòng)。反之有另外一個(gè)行業(yè)的問題需要解決，就是財(cái)富管理。

我們總結(jié)出這樣的規(guī)律，所有的財(cái)富管理的根基不是關(guān)注事，是關(guān)注人。人與人的需求自古不變，每個(gè)人期待自己的財(cái)富在合理水平上保值增值，以合理速度進(jìn)行再造，運(yùn)用到各種各樣的工具，還涉及法律架構(gòu)等多方面綜合。這就是我們作為財(cái)富管理行業(yè)需要解決的問題。財(cái)富管理非常簡(jiǎn)單，綜合運(yùn)用一系列的工具，實(shí)現(xiàn)客戶、滿足客戶的目標(biāo)。

在這個(gè)過程中，我們嘗試提煉財(cái)富時(shí)空觀。以往大家注重財(cái)富的保全、抗通脹，另外一方面從空間的角度講大家知道這方面的必要性，大家做合理的多資產(chǎn)配制，需要讓自己的財(cái)富在多個(gè)維度方面打牢基石，不能突出出現(xiàn)一個(gè)黑天鵝事件，我們給大家粗略的體現(xiàn)了一些財(cái)富管理過程中需要關(guān)注的需求，我們?cè)谌粘９ぷ髦刑釤捔艘粋�(gè)金字塔。在我們看來金字塔可以映射到每一個(gè)財(cái)富需求，自下而上，塔基的部分是保險(xiǎn)保障。

任何一個(gè)家庭先不說賺多少錢，基石要打牢，用各種各樣的工具將自己的養(yǎng)老、保障帶著杠桿，滿足自己財(cái)務(wù)缺口的東西先打足。從我們整理的數(shù)據(jù)看，中國(guó)的財(cái)富家庭大概有10-11%的資產(chǎn)用于投資保險(xiǎn)保障工具。

軀干的部分用兩個(gè)字需求叫生息。有一些資金無論市場(chǎng)怎么樣，都要達(dá)到基本上戰(zhàn)勝通脹的要求，在生息角度我們發(fā)現(xiàn)無論市場(chǎng)如何，都是中國(guó)老百姓財(cái)富需求中的重頭戲，遺憾的地方在于目前市場(chǎng)滿足老百姓生息需求的工具有限，大體諒的資金沉淀在銀行存款中，因?yàn)殂y行理財(cái)20多萬元的理財(cái)體量相比，存款的體量有130多萬億。

疫情三年，增加了30多萬億，老百姓大量的錢流入存款，客觀講用存款的方式滿足生息的需求，工具乏力，這部分我們進(jìn)行大量的創(chuàng)新。剛剛默局提出，滿足老百姓生息的，需要工具創(chuàng)新，希望給他提供一個(gè)合理應(yīng)對(duì)資本市場(chǎng)波動(dòng)的狀況下，收獲不錯(cuò)的回報(bào)，體現(xiàn)專業(yè)性。

最后塔尖部分體現(xiàn)增值需求，這部分是家庭財(cái)富帶來波動(dòng)的部分。按照我們現(xiàn)在拿到的數(shù)據(jù)，增值部分，平均中國(guó)老百姓用家庭資產(chǎn)占比14-15%來滿足這個(gè)需求，其余的需求在生息的大口袋中。我們作為財(cái)富管理一線實(shí)踐機(jī)構(gòu)，綜合運(yùn)用多種多樣的工具、解決方案，創(chuàng)新能夠滿足客戶在增值、生息保障方面的需求就是致力于要做到的。

現(xiàn)在整個(gè)中國(guó)的財(cái)富管理市場(chǎng)，隨著經(jīng)濟(jì)周期的轉(zhuǎn)型過程中也在進(jìn)行劇烈的轉(zhuǎn)型，大家以往提到財(cái)富，很多不好投資體驗(yàn)會(huì)發(fā)現(xiàn)可能有所謂的暴雷事件，這些事件都是顯性事件，我們希望真正意義上幫助每個(gè)百姓，找到財(cái)富管理轉(zhuǎn)型過程中的財(cái)富管理的正道，幫助大家結(jié)合資本市場(chǎng)的波動(dòng)能夠找到更多渠道。

當(dāng)中有有一些曲折和困難，例如現(xiàn)在會(huì)碰到所謂的從整個(gè)行業(yè)賣單一的產(chǎn)品過渡到提供綜合解決方案的階段，還有現(xiàn)在理財(cái)百姓大量的購(gòu)買股票基金、混合基金收益不佳、專業(yè)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)買放投雇隊(duì)伍的質(zhì)量存在落差，在存在的挑戰(zhàn)中我們特別有相信處于財(cái)富管理的高質(zhì)量發(fā)展的新時(shí)代，用我們自己的努力和實(shí)踐常識(shí)把財(cái)富管理真正做扎實(shí)，讓普惠金融、家庭財(cái)富真正落到每一個(gè)百姓家中。

主持人：我們很多做直播報(bào)道的朋友，不要誤解他的意思，他從個(gè)人角度認(rèn)為還有哪些提升空間。我關(guān)心另外一個(gè)問題，做財(cái)富管理，有買方，有中間的服務(wù)方，還有賣方，在這個(gè)問題上我想請(qǐng)教張總，我看過你寫的東西、發(fā)言。買方的頭雇是服務(wù)于投資人的，創(chuàng)造黏性、取得信任，以更穩(wěn)妥的辦法獲得更多的客戶，但是有一個(gè)問題，當(dāng)產(chǎn)品端發(fā)了一個(gè)產(chǎn)品給您，又給了您一個(gè)很吸引人的傭金，你怎么平衡買賣雙方的利益訴求？你作為買方投雇，本是站在信息弱勢(shì)的立場(chǎng)上，但面臨巨大市場(chǎng)，為了長(zhǎng)期生存如何平衡兩者的利益？

張吉華：在客戶匯報(bào)、客戶中心、客戶第一的問題方面，在行業(yè)的發(fā)展過程中，僅從個(gè)人的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)，必須時(shí)刻放在最優(yōu)先的位置考量，沒有權(quán)衡空間。衣食父母到底是誰？國(guó)內(nèi)的財(cái)富管理行業(yè)在現(xiàn)在這個(gè)階段在經(jīng)歷一個(gè)轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)的賣方向著買方投雇方向過渡，從監(jiān)管的角度可以很明顯發(fā)展引導(dǎo)脈絡(luò)。2019年10月份，第一批頒發(fā)了國(guó)內(nèi)的基金投資顧問試點(diǎn)資格，第一批獲頒了牌照，堅(jiān)守只為一個(gè)原因，要為投資者匯報(bào)。無論轉(zhuǎn)型多艱難，我們新理念始終堅(jiān)持這個(gè)問題，機(jī)構(gòu)的立場(chǎng)太關(guān)鍵了，機(jī)構(gòu)本身到底是代表誰？如果是代表產(chǎn)品方，所謂的向上取費(fèi)，利益行為、動(dòng)機(jī)顯然會(huì)收到影響，但是現(xiàn)在我們所有的初心、出發(fā)點(diǎn)以客戶為中心，每個(gè)企業(yè)都有各自的企業(yè)文化，是利益的選擇，利益就是重要性的優(yōu)先級(jí)，在我們的內(nèi)部客戶第一是我們最重要的�？蛻舻谝�、員工第二、中后臺(tái)第三、管理層最后，這是我們的文化。距離客戶最近的是理財(cái)師，管理層、CEO必須服務(wù)好中后臺(tái)，打造服務(wù)體系。我們要始終保持客戶利益導(dǎo)向，我談?wù)剛�(gè)人在轉(zhuǎn)型過程中的體會(huì)，確實(shí)很難，堅(jiān)持做難的事情與做對(duì)的事情是同一回事。

以客戶利益為導(dǎo)向，核心不是賣產(chǎn)品，而是以客戶、人、背后的需求為核心，圍繞全生命周期打造合理的財(cái)富規(guī)劃，包括家人、朋友、存體的過去、現(xiàn)在、未來，我們把這個(gè)客戶、衣食父母當(dāng)成一個(gè)企業(yè)，去看待我們與客戶的關(guān)系。例如你看待一個(gè)企業(yè)的時(shí)候，不會(huì)總拿企業(yè)的盈虧報(bào)表，很多類似的上市公司每年看凈利潤(rùn)是不盈利的，但是現(xiàn)金流很好，機(jī)遇它的全生命周期，機(jī)遇長(zhǎng)期規(guī)劃打造合理、可持續(xù)的全生命周期的財(cái)富管理過程。

我們的體會(huì)是我們現(xiàn)在正處在所有的財(cái)富管理的工具爆炸式增長(zhǎng)，我們第一次真正意義體會(huì)到如果客戶是中心，工具處于從屬地位，無論是大牌基金經(jīng)理、名流、專家、學(xué)者都要明白是我們實(shí)現(xiàn)客戶目標(biāo)使用的工具之一。沒有一個(gè)單獨(dú)的產(chǎn)品能夠穿越周期，你指望一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)工具非常難，過去3-4年已經(jīng)把這個(gè)問題展露在我們面前。老百姓購(gòu)買基金項(xiàng)目下的跌幅為30%，以前有人說三年的時(shí)間也不短，三年的時(shí)間沒有穿越周期，因?yàn)闆]有一個(gè)產(chǎn)品能夠穿越周期。如果你目標(biāo)是要傳承，把錢留給我想要的人，則有相應(yīng)的保險(xiǎn)保障工具，如果想做風(fēng)險(xiǎn)隔離，可以家族信托，如果希望穩(wěn)定得到現(xiàn)金流，優(yōu)先考慮概率足夠大，一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)顧問必須站在客戶的立場(chǎng)作出決定，依據(jù)最優(yōu)的行為角度幫助其作出合理的規(guī)劃。

最后真正能夠陪伴客戶穿越周期的，是要有一個(gè)好的理財(cái)師的團(tuán)隊(duì)，無論是漲、跌，都可以實(shí)現(xiàn)穿越周期的目的。