信銀理財擬任總裁董文賾：銀行理財?shù)暮诵母偁幜﹄x不開客戶的滿意度和獲得感

12月8日，由北京市地方金融監(jiān)督管理局、北京市通州區(qū)人民政府指導，《財經(jīng)》《財經(jīng)智庫》和財通匯主辦的“2023全球財富管理論壇”在北京舉行，論壇主題為“以金融高質量發(fā)展助力增長與開放”。信銀理財有限責任公司擬任總裁董文賾在會上表示：銀行理財?shù)暮诵母偁幜�來自于“以客戶為中心”，銀行理財核心競爭力的提升必然伴隨著客戶滿意度、獲得感的提升，客戶的黏性越強，銀行理財?shù)母偁幜υ綇姟?/p>

信銀理財有限責任公司擬任總裁董文賾

他認為，整體來看，銀行理財行業(yè)要立足客戶需求，通過1+N多策略投資管理體系對策略進行組合分裝，并設計出較為合格的理財產品，為老百姓(603883)提供較為穩(wěn)定的收益。其中，1是指固定收益投資，主要包括標準資產投資和非標資產投資，銀行理財都具有優(yōu)勢。

董文賾就銀行理財?shù)陌l(fā)展優(yōu)勢和核心競爭力發(fā)表了見解。他認為銀行理財?shù)陌l(fā)展優(yōu)勢和核心競爭力是資產管理和財富管理。做好資產管理需要把策略做細，把子策略做多；在獲取豐富子策略的基礎上，建立一套行之有效的風控管理流程。做好財富管理要找準定位，培養(yǎng)核心競爭力。

以下為部分發(fā)言實錄：

主持人：下面這位是來自信銀理財?shù)亩�總，信銀理財今年躍升到行業(yè)的前三甲，請董總做精彩發(fā)言。

董文賾：各位領導，各位同仁，各位朋友，下午好！非常高興參加這個論壇，感謝主辦方，感謝步總。我按照大會的要求，結合銀行理財?shù)暮诵母偁幜φ勔徽�。銀行理財?shù)暮诵母偁幜�來自于“以客戶為中心”，銀行理財核心競爭力的提升必然伴隨著客戶滿意度、獲得感的提升，客戶的黏性越強，銀行理財?shù)母偁幜υ綇姟?/p>

銀行理財客戶的特征比較鮮明，絕大多數(shù)偏好波動較低、收益穩(wěn)健的產品，即固收類產品。這幾年，銀行理財行業(yè)對這個問題的認知逐漸清晰，按照客戶需求認真開展研究，進行產品設計，并在底層做好大類資產配置。當然，滿足客戶穩(wěn)穩(wěn)的收益聽起來似乎不太難，實際做起來卻很不容易。剛剛宋總講了“所見即所得”，我覺得很有道理。為滿足客戶需求，信銀理財主要通過1+N多策略投資管理體系，1是指固定收益投資，N是指“固收”以外的多策略投資，包括權益投資、商品衍生工具投資等。這幾年，各家銀行理財在1上投入頗多，1主要包括兩類資產投資：一是標準資產投資，主要是債券，銀行理財對此有比較優(yōu)勢，不少員工來自于銀行，具有豐富的投資經(jīng)驗；銀行理財與母行之間的密切合作，能夠對債券發(fā)行人的信用風險進行深度挖掘，獲取一些收益來增厚理財產品的收益率。二是非標投資，銀行理財對此也有優(yōu)勢，不少理財公司搭建了非標團隊，可在全國精選非標資產，通過一戶一策的方式設計出融資結構；這類資產結構相對復雜，獲取的定價更高，能為投資人創(chuàng)造的收益也更高。

但對于權益類資產的投資，客觀來說，銀行理財確有短板。但通過這幾年的發(fā)展，銀行理財?shù)耐堆畜w系不斷完善，初步具備對權益、商品、期貨、衍生金融工具進行分裝組合的能力。這幾年，信銀理財錨定給投資人提供穩(wěn)穩(wěn)的收益這一目標，力求把相對收益絕對化，在權益投資方面我們研發(fā)出了一些絕對化策略，配置到固收類產品和混合類產品中，目前看來效果不錯，有助于銀行理財做到堅守初心、為民理財、為老百姓提供穩(wěn)穩(wěn)的收益。

這個過程中，銀行理財也胸懷國之大者，不遺余力加大對科技金融、綠色金融、普惠金融等領域資產的配置。養(yǎng)老理財產品和個人養(yǎng)老金理財產品已推出，信銀理財最近也創(chuàng)設了慈善理財產品。今年的中央金融工作會提出要做好五篇金融大文章，銀行理財扎扎實實努力推動落實，已取得了一定成效。

整體來看，銀行理財行業(yè)要立足客戶需求，通過1+N多策略投資管理體系對策略進行組合分裝，并設計出較為合格的理財產品，為老百姓提供較為穩(wěn)定的收益。

剛才，我主要圍繞資產管理端談論銀行理財?shù)暮诵母偁幜Γ�但僅局限在資產管理端是不夠的。提升核心競爭力還得聚焦客戶，要思考：如何提升客戶滿意度？如何提升客戶獲得感？這有一個公式，客戶獲得感和滿意度等于產品收益率除以客戶預期。例如，產品收益率為4%，客戶預期為2%，則客戶滿意度和獲得感即為2；如果客戶預期為0.5%，那客戶滿意度和獲得感即為8，差別相當顯著；可見，引導好客戶預期非常重要。引導客戶預期就必須做財富管理，做投資顧問。我們了解到銀行理財行業(yè)已經(jīng)開始探索了，有些做的還是不錯的。

財富管理的邏輯跟資產管理不太一樣，資產管理是典型的賣方邏輯，但財富管理和投資顧問是買方邏輯。買方邏輯要求銀行理財必須從客戶出發(fā)，全方位挖掘客戶需求，再給客戶設計產品組合、推薦產品組合。有些理財公司已對買方投顧業(yè)務進行了初步探索，對高凈值客戶推出家族信托產品，與客戶加強溝通、有商有量，根據(jù)客戶的風險偏好和理財需求提供定制化產品，對從客戶角度出發(fā)做好全生命周期陪伴；對一般的社會公眾，有些理財公司也進行了初步嘗試，利用AI等數(shù)字技術，對客戶需求進行分析并分類，根據(jù)不同類型客戶需求推出不同的理財產品。這些都是有些理財公司做出的有益嘗試，已經(jīng)初步具有了投顧的雛形。

總之，提升銀行理財?shù)暮诵母偁幜�，需要分子、分母同步發(fā)力提升客戶滿意度和客戶獲得感。下階段，銀行理財公司需一手抓資產管理，為老百姓提供收益穩(wěn)當?shù)漠a品，另一手抓財富管理，做大做強投資顧問，引導好客戶預期。采用一個形象的比喻，資產管理和財富管理是兩個輪子，未來的銀行理財應是雙輪驅動，推動核心競爭力不斷增長，促進老百姓的獲得感不斷提升，銀行理財在助力共同富裕的時代背景下交出自己的答卷，以上是我一些不成熟的看法，不當之處還請大家批評指正，謝謝。

下面請董總分享一下從行業(yè)的角度，當下作為理財子核心的發(fā)展優(yōu)勢是什么呢？

董文賾：銀行理財?shù)陌l(fā)展優(yōu)勢在于資產管理和財富管理。整個銀行理財行業(yè)對資產管理已投入大量資源，當下要花大力氣做好理財產品，這個要求顯而易見。如何做好資產管理？要把策略做細，如，固收策略中要對信用債進行細分，對產業(yè)債按照行業(yè)細分，使得子策略足夠多；權益策略也要細分，子策略也要足夠多。在獲取豐富子策略的基礎上，建立一套行之有效的風控管理流程，將子策略分類組裝到產品中，如將波動小、收益穩(wěn)的子策略組合分裝到產品中，就能向投資者交付穩(wěn)穩(wěn)的收益或有絕對化特征的收益。我想，資產管理依然任重道遠，需要我們做的事還有很多。

另外，要抓緊培養(yǎng)財富管理的核心競爭力。跟資產管理相比，財富管理和投資顧問的能力差距更大，制度、流程、人員、系統(tǒng)、考核等各方面還有很大提升空間，投資者認知、消費者適當性管理、消費者權益保護等都會在財富管理業(yè)務中得到整體提高。大資管行業(yè)內的資管機構種類眾多，除了銀行理財，還有公募、私募、信托等，各類資管機構要錨定財富管理和資產管理，準確把握行業(yè)定位，開展錯位競爭，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。

管總對數(shù)字和系統(tǒng)的觀點我非常贊成。中央金融工作會議專門提出數(shù)字金融，內涵極其豐富。銀行理財如何做好數(shù)字化，尤其是數(shù)字化如何驅動財富管理和資產管理，這是一個重大課題。財富管理如何數(shù)字化？資產管理如何數(shù)字化？無非是業(yè)務數(shù)據(jù)化、數(shù)據(jù)業(yè)務化，數(shù)、業(yè)、技高度融合，說起來雖然容易，但做起來很難。如果比喻銀行理財公司是一輛車，有資產管理和財富管理兩個輪子，數(shù)字化賦能就是油門，至少也是渦輪增壓，三者緊密結合，這輛車才能行穩(wěn)致遠，才能提升競爭力，才能真正實現(xiàn)銀行理財?shù)母哔|量發(fā)展。