編者按：
社區(qū)團(tuán)購是互聯(lián)網(wǎng)歷史上前所未有的一次“大躍進(jìn)”，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們第一次全部攜巨資入局。這背后有著怎樣的市場機(jī)會？有著怎樣的商業(yè)邏輯？又將有著怎樣的競爭未來？
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公眾號 | itlaoyou-com
來源 | 地歌網(wǎng)
作者 | 俞鐘愷
注：此文場景發(fā)生于今年1月
在南京聚寶山公園附近的一處會議室，“召之能來 來之能戰(zhàn) 戰(zhàn)之能勝 狼性精神”這一大紅色的橫幅高掛在墻上，其上的“南京誼品到家特種兵戰(zhàn)隊(duì)”條幅醒目、端莊，一側(cè)的投影屏上則放映著電影《兵王傳奇》。
�。暇┱x品到家“特種兵”的團(tuán)建觀影會）
觀影席座上的11名成員，正是誼品到家在BD（商務(wù)拓展）們中篩選出的“特種兵”（經(jīng)驗(yàn)多、成績好、勤奮且能言善變的團(tuán)隊(duì)成員），王潤和黃景余也在其列。
去年11月，同為誼品到家江寧區(qū)BD的王潤和黃景余相識，二人常常相伴外出開團(tuán)，因?yàn)橛钟兄愃频男愿衽c愛好，所以私交甚好。
到今年1月，王潤來誼品到家已經(jīng)四個月有余，而黃景余成為誼品BD也有兩個月時間，但兩人都遇到了同樣的瓶頸期——賺不到錢。
長期的缺貨漏貨以及商品品質(zhì)問題，影響了誼品到家在南京的口碑，也拉低了誼品到家在南京市場的日單量，同時讓這些以單量考核為提成指標(biāo)的BD們，最終到手的工資并不多。
不過，南京作為江蘇省的省會城市與物流中心，被誼品到家內(nèi)部設(shè)定為戰(zhàn)略高地，是必須拿下的一塊市場。
因此，誼品到家在南京推出了“特種兵”計劃——加大給BD的工資提成，培養(yǎng)一支地推精兵團(tuán)隊(duì)、儲備管理人才，同時也是為了加快擴(kuò)張進(jìn)度。王潤與黃景余二人，也是特種兵的一員。
開篇那場特殊的“觀影會”，正是誼品到家南京“特種兵”的首次團(tuán)建。在影片放映結(jié)束后，一位誼品到家的負(fù)責(zé)人便在臺上慷概激昂地講到：
“（美團(tuán)）他們成功的關(guān)鍵，就在于中供鐵軍隊(duì)伍中的訓(xùn)練與沉淀的能力！知道滴滴創(chuàng)始人程維嗎？還有美團(tuán)大將干嘉偉、大眾點(diǎn)評的呂廣渝、去哪兒網(wǎng)的張強(qiáng)，都是從這支隊(duì)伍中出來的！”
聽著臺上慷慨激昂的陳詞，臺下BD則是默默盤算著自己能分到多少錢。
誼品到家“特種兵”相比普通BD有著更高的待遇：底薪6000元，但在提成上難度也更高：拓展的團(tuán)點(diǎn)7天內(nèi)銷售額500元以上獎勵300元；7天內(nèi)銷售額3000元以上再獎勵200元。另外，特種兵還采用末尾淘汰制，如果有BD連續(xù)三天開團(tuán)數(shù)量墊底，就要被淘汰出“特種兵”隊(duì)伍。
而這些特種兵們，被統(tǒng)一安排到誼品到家還未涉足的雨花區(qū)開拓新團(tuán)點(diǎn)。王潤與黃景余兩人私下交流，“如果被淘汰了，也就不在這里干了，反正之前也沒拿到多少錢。”
但想堅(jiān)持做下去，確實(shí)不容易。
團(tuán)建過程中，每位手上綁著寫有“誼品特種兵”布條、穿著黃色誼品到家制服的特種兵BD們紛紛簽下“軍令狀”：承諾要在今年1月31日前拓展30家門店，每個團(tuán)點(diǎn)的上線門檻是有70人以上的微信群。
而整個雨花區(qū)，誼品到家的團(tuán)點(diǎn)拓展目標(biāo)是300個。這意味著從數(shù)量上計算，11名特種兵中，至少要淘汰1名。
不過，“擼起袖子加油干”之前，除了觀影會，誼品“特種兵”還有獨(dú)特的團(tuán)建活動：爬紫金山。
“所有人都要爬上去，爬不上去的，就別好意思說自己是特種兵，自己退出退伍！”爬山中一位帶頭的誼品到家負(fù)責(zé)人，站在陡峭的石階上，回頭半開玩笑半認(rèn)真地告知眾人。盡管她穿著高跟鞋，但爬山速度卻絲毫不受影響。
在上級帶動下，不論男女，盡管累得氣喘吁吁，“特種兵“們都紛紛向下一個山頭“發(fā)起沖鋒”；更有甚者，一路撐著用樹枝折成的拐杖也要堅(jiān)持爬到山頂。
紀(jì)律嚴(yán)明，鐵軍風(fēng)格，這是誼品到家“特種兵”的必須要求：
每天早上九點(diǎn)，負(fù)責(zé)管理BD的小隊(duì)長準(zhǔn)時發(fā)起位置共享，要求每位BD都出現(xiàn)在雨花區(qū)內(nèi)；
上午十一點(diǎn)起，對那些還未拓展到門店的特種兵，小隊(duì)長會挨個給他們打語音電話，要求匯報未開團(tuán)的原因和所在位置，并一一走訪協(xié)助；
下午四點(diǎn)，小隊(duì)長又忙不迭催促大家加快進(jìn)度，因?yàn)槿司卣归T店數(shù)若是低于4家，小隊(duì)長就要在當(dāng)天的復(fù)盤會上被責(zé)罵。
為了多拓展一個團(tuán)點(diǎn)，不少特種兵“八仙過海，各顯神通”：有的特種兵見團(tuán)長有意向做誼品到家，但微信群人數(shù)不夠，便自己拉同事、朋友進(jìn)群，直到加滿70人；有的種兵則和自己相識的、競對平臺的地推人員“交換資源”，互換團(tuán)長微信。特
更有甚者，誼品到家的BD會提前在雨花區(qū)下單其它平臺產(chǎn)品，取貨時就相當(dāng)于走訪團(tuán)長并引導(dǎo)上線，BD們也是囤積團(tuán)長“資源”，準(zhǔn)備一天上報4家。
黃景余便是手握團(tuán)長資源的“大戶”，但王潤卻并非如此，他常常需要黃來“救濟(jì)”，贈送給他想要開團(tuán)的團(tuán)長資源。
另外，王潤也發(fā)現(xiàn)了不少問題。
有團(tuán)長在誼品到家試點(diǎn)南京市場時便上線過，一位老團(tuán)長直言，“你們（誼品到家）天天缺貨，而且夏天送來的鵪鶉蛋，上面還爬著小蟲子，后來有一天我們的門店突然就被關(guān)掉了�！比缃裼昊▍^(qū)再次重開，缺貨、漏貨的情況也難以得到根治。
與此同時，在江寧、秦淮區(qū)上線的誼品到家團(tuán)長，也在抱怨：“每天都缺貨，缺的都沒脾氣了�！�
到夜晚九點(diǎn)半，又一場內(nèi)部復(fù)盤會過后，沒有達(dá)標(biāo)的王潤感覺有一絲疲憊，也有一絲迷茫�！拔覀冞�要不要做下去？”王潤問向身邊的好友黃景余，但回應(yīng)他的，卻是黃景余的沉默。（此文場景發(fā)生于今年1月）
文中王潤、黃景余均為化名
排版 | 雷向波 責(zé)編 | 陸遠(yuǎn)
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