第三屆“全球財富管理論壇”第二日，論壇圍繞“后疫情時代的財富管理”這一主題展開，邀請海內(nèi)外學(xué)界、業(yè)界人士，從中觀、宏觀的角度著眼于金融發(fā)展、金融科技創(chuàng)新以及消費端的迫切需求，深入觀察財富管理的未來發(fā)展趨勢。

　　“與瑞士、英國、北美等地的財富管理不同，亞洲新興市場以高收益是最主要的特征，這是非常大的本地化特點�！�9月6日，在由《財經(jīng)》(博客,微博)、《財經(jīng)智庫》、北京資產(chǎn)管理協(xié)會主辦的“2020全球財富管理論壇”上，金石財策北京顧問有限公司創(chuàng)始合伙人劉干霄表示。

　　劉干霄表示，中國很多人是財富第一代的擁有者，因而涉及國際化與本土化的問題。瑞士、英國、北美等地的財富管理更多是以安全、隱私、保護、稅收管理、稅收優(yōu)化、傳承為目的，而在亞洲新興市場，高收益是最主要的特征，這就是非常大本地化的特點。

　　以下是發(fā)言實錄：

　　劉干霄：謝謝李總！尊敬的各位嘉賓，以及我們前面分享的幾位專家，大家下午好！剛才主持人提到財富管理的國際化和本地化的問題，我想這跟通州的大主題是非常契合的，通州定位是“世界眼光、國際標(biāo)準、中國特色”。我想世界家族財富管理更是如此。因為大家知道財富管理，其實它從客群上來分，分為主權(quán)財富管理、法人財富管理和私人財富管理。其實家族財富是一種特別復(fù)雜的一種財富管理行為，它具有典型的機構(gòu)化特征又非常具備家事金融私人財富管理的特征，逐一闡釋一下這樣的觀點。

　　從機構(gòu)角度來說最簡單指標(biāo)是財富量級，我們很多家族財富的客戶身價動輒都是過億，甚至是幾十億、數(shù)百億，過千億。從他財富量級來說足夠大，財富源泉基本上都是由家族企業(yè)帶來的，所以在整個商業(yè)發(fā)展當(dāng)中非常具有跟產(chǎn)業(yè)資本相關(guān)的各種屬性。

　　既然談到家族和我們一般意義上的家庭要區(qū)分，不僅包含財富量大小，是否擁有家族企業(yè)，還有一個特點是家族成員比較復(fù)雜，且關(guān)系的時間周期是以代際為周期。因為這樣的一些特征，他會在我們整個財富管理當(dāng)中表現(xiàn)出極其專業(yè)化和個性化的特征。

　　這里不只是風(fēng)險和收益的投資命題，而是如何應(yīng)用好家族現(xiàn)有資源資本和其他財富形態(tài)，最終讓小一代以后各代有更高的發(fā)展水平和自由度，不僅僅涉及到財富積累還有運用，在社會中發(fā)揮應(yīng)有的影響力。

　　回到剛才的話題，為什么談國際標(biāo)準以及本土化的問題。這里面有兩點要特別強調(diào)：

　　第一，所謂國際化，財富管理是古老的行業(yè)不是今天開始的，我們?nèi)绻�溯源可以溯源到古羅馬奴隸制度，展開講太散了。我們從16世紀看以歐洲委代表的大管家制度和法國貴族遷移到日內(nèi)瓦地區(qū)后帶來的的變革，經(jīng)過幾百年的發(fā)展不管在什么樣的司法體系內(nèi)，什么樣的理財文化的土壤里，大家在財富需求里面是有特征的，整個世界的人都吸希望家業(yè)長青，希望能夠有很好的聲譽。

　　我更多要談本土化，因為這種客戶商業(yè)價值是非常非常高的，且他的需求和對服務(wù)體驗是非�？量痰�，所以我們必須始終堅持常識性東西“永遠要以客戶為中心”，這是非常具有特色的，和我們傳統(tǒng)意義上的金融是有很大區(qū)別的，我們要深刻體會到他們的想要和需要。

　　中國大家很清楚，從金錢的態(tài)度上就會有很大不同。大家都很清楚，中國的新興市場我們很多人都是財富第一代的擁有者，從財富的來源擁有財富的時間長短，包括他們創(chuàng)富的形式，都是跟國際上尤其是像歐洲數(shù)代繼承下來是不同的，他們面臨的機會不管是產(chǎn)業(yè)投資機會、不動產(chǎn)投資機會、國內(nèi)資本市場投資機會，以及他們在全球資產(chǎn)配置里尋找洼地的可能性，這都決定了他們在理解風(fēng)險和收益的時候，跟國際上表現(xiàn)差異化特征的。

　　中信李總提到的，中國的高凈值家庭此時此刻對收益率是非常關(guān)注的，整個財富管理的訴求里不僅要商業(yè)發(fā)展很好，不僅要家人生活很平衡，非常重要的是能不能把我這些可貨幣化資本始終處于低風(fēng)險高收益的狀態(tài)里面，從財富管理來說既要保持積極進取投資風(fēng)格管理風(fēng)格，但是其實我們知道家族財富管理，財富量越高理論上越要奉行保守主義。因為他的財富量級已經(jīng)大了，保持一個動態(tài)保值，每代都可以有很好的生活水平了。中國的家庭都無例外表現(xiàn)出這樣的特征，不僅是北京、上海、香港、新加坡做財富管理的時候，都是跟瑞士、英國、北美體現(xiàn)出差異性，他們更多是以安全、隱私、保護、稅收管理、稅收優(yōu)化、傳承為目的，而在亞洲新興市場里是高收益最主要的特征，這就是我覺得非常大本地化的特點。所以他們就會在金錢態(tài)度上，以及在財存放形式上會有一個明顯的特征。

　　第二，財富管理不完全是一個量化過程，是連續(xù)定性決策的基礎(chǔ)。大家很清楚，最后資金也好還是資產(chǎn)也好還是其他財產(chǎn)的所有權(quán)或者其他物權(quán)形式也好，最終要回歸到財富擁有者人身上。我們?nèi)耸芤幌盗懈行砸蛩貨Q定，有些人偏愛藝術(shù)品，有人偏愛房產(chǎn)是一樣的。自然人都是有生命周期的，他的能力包括他的健康狀態(tài)，他生死狀態(tài)，他可能會在不同時空當(dāng)中會有變化。比如說青年時代、老年時代、百年過后可能不在這個世界上存在，或者在公開市場里找到下一任很好的繼任者，很好過程里面大家就清楚了，里面有對我們治理和傳承要求比較高。

　　中國本身是非常強調(diào)血親文化、姻親文化的，很少有人在今天的像我們中國很多家族企業(yè)研究一個體，我們在財富管理當(dāng)中天然會偏向于家族內(nèi)部管理，資源邊界和管理邊界是非常明顯的。中國整個商業(yè)文化里受我們傳統(tǒng)的儒家文化影響很多，儒家文化里是會言生死的，“未之生、焉之死？”。很少會去做身后安排，中國太多的時機來在傳承的時間上、傳承的安排上非常的草率。在這里表現(xiàn)出非常大的特點。

　　還有一些亞文化，中國地域非常的廣闊，北京北方客戶里比較喜歡制度性的紅利。南方客戶比如說深圳，可能跟科技發(fā)展相關(guān)，跟貿(mào)易發(fā)展相關(guān)跟國際化相關(guān)，而且客戶背景年齡段同樣的操作水平里面更偏年輕一樣，資質(zhì)北京更好一些，專業(yè)化和受托情況好一些。

　　還有一些內(nèi)陸城市不一樣，更多受資源驅(qū)動，貿(mào)易驅(qū)動，一些歷史上特定的營商環(huán)境的影響財富管理思維都表現(xiàn)出很大的差異性。甚至說再到一些亞文化當(dāng)中，因為我經(jīng)常處理實務(wù)。

　　舉一個例子潮汕，有什么家庭特征呢？第一多子多福；第二男女在繼承權(quán)的態(tài)度上是不一樣的，很多人認為女兒是不需要繼承家庭財富的，給你就給你女兒也不爭。但是隨著現(xiàn)在社會發(fā)展，這些是有變化的，這些地緣化特征最終表現(xiàn)我們財富管理主體結(jié)構(gòu)，不管是銀行、第三方公司、稅務(wù)法務(wù)面對的時候，我們必須充分的體恤委托人的想法，不管是提供信托服務(wù)，還是提供家庭基金服務(wù)，還是提供另類投資，還是泛財富管理，都必須深刻體會到他的想要和需要。我們?nèi)绻�盲目照搬海外的原理做這些事情的時候，第一個發(fā)現(xiàn)執(zhí)行周期會非常的漫長。舉一個例子，我們很多做家貸領(lǐng)域的同事，都希望站在更高的制度設(shè)計和文化管理，比如說家族憲章。在做這件事的時候，很多委托人表現(xiàn)出的態(tài)度是有差異的。大家可能在一線城市里資質(zhì)背景比較好的城市里或者家族成員比較多的城市里比較好一些，否則很多人說你給我提供方案、分配制度、幫我融資甚至幫我企業(yè)做并購、投行以后，你會發(fā)現(xiàn)非常的簡單直接。雖然我們，客戶不是所有想法都是合理的但是我們必須要尊重，市場階段這樣的特征。這和我們本土金融結(jié)構(gòu)，從監(jiān)管到市場主體，到經(jīng)營政策，包括到我們市場成熟度都是有莫大(博客,微博)關(guān)系的。

　　我們回到本地化特征來看，剛才像中信劉總他們業(yè)務(wù)可以在中國市場里面叫一枝獨秀表現(xiàn)那么好呢？是因為信托公司具有金融機構(gòu)天然的信用背書，中國四大類傳統(tǒng)主流傳統(tǒng)的金融機構(gòu)里，他受銀保監(jiān)會的監(jiān)管，而且只有64家又能橫跨貨幣市場、資本市場和產(chǎn)業(yè)，能給客戶提供靈活的制度設(shè)計，又能夠提供多樣化的大類資產(chǎn)配置，增值服務(wù)能力邊界非常的寬泛，所以家族信托非常有優(yōu)勢。也有局限，我們受網(wǎng)點限制，網(wǎng)點受獲客限制，不像商業(yè)銀行那么多，還要跟商業(yè)銀行有很多協(xié)同合作。

　　除此之外，以銀行、保險、券商為代表他們的客戶基數(shù)非常大，監(jiān)管非常的完備，從管理的流程體系上非常的成熟，基礎(chǔ)設(shè)施非常的好，但是能夠給客戶提供的相對來說，因為強的政策限制，包括我們各家經(jīng)營機構(gòu)首先要內(nèi)控和合規(guī)要求比較高。所以在整合營銷上整合服務(wù)上，做的時候往往受到一單點局限。

　　比如說像李總京華世家為代表、金石財策為代表、包括像金杜這樣的律師機構(gòu)為代表，反而提出了查漏補缺融合的服務(wù)。涉及到本土化很重要的問題，高凈值客戶并不是主動的找財富管理機構(gòu)。所有高凈值客戶的需求都需要被誘發(fā)、被強化、被梳理、被明晰，這個時候需要專業(yè)的銀行家或者家族事業(yè)顧問。NFM（非家族成員的事務(wù)顧問）他就非常的不可或缺，因為他和家族之間有信任，理解客戶的偏好，知道客戶的隱憂，所以這個環(huán)節(jié)在我們整個生態(tài)里面不是簡單客戶經(jīng)理角色，他需要深入挖掘，把這些給到專家團隊，可能是圍繞著金融資產(chǎn)管理，可能是整個家庭商業(yè)資本企業(yè)的再塑造，也可能是家族成員的生活安排，這可能需要“1+N”的專家體系，專家顧問、保護人、監(jiān)查人、基金會的配合、涉及到遺囑規(guī)劃可能需要配合遺囑咨詢?nèi)�，需要一系列的專業(yè)的服務(wù)機構(gòu)配合完成，最后把這些需求能夠抽離成解決方案的時候，才找相應(yīng)的受托人，這個受托人可以是家族信托受托人，也可以是受托的家族管理機構(gòu)，也可以是第三方服務(wù)機構(gòu)，最后幫助他們落實實施，而且提供一個動態(tài)再平衡的過程，給客戶提供有溫度的服務(wù)，伴隨他生命周期持續(xù)。

　　我們要求國內(nèi)有非常好的人才建設(shè)，非常好的跨國合作，還要有非常好的配套的法律。我認為本土化的過程還是任重而道遠的，但是我想任何剛才王總提到，所有我們在我們中國談財富管理，經(jīng)常會容易被海外同行們評頭品足，甚至連我們自己也信心不足。

　　但是我想跟大家說一句話，在今天中國的熱土里我們一定要相信我們的創(chuàng)造力，這和70年前不相信中國能造出航天一樣，不相信汽車產(chǎn)業(yè)一樣，不相信中國今天的芯片半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)一樣，在中國的熱土上我們都會在共同的迭代和進步。希望能夠聽到更多專家的建言。

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