伴隨著港股市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)的低迷情緒、SaaS行業(yè)大當(dāng)前正處于震蕩中前行的新周期。在尚未走出嚴(yán)冬之際，頭部企業(yè)紛紛“壯士斷腕”，通過主動(dòng)優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)輕裝前行，以期在逆勢(shì)周期中尋求高質(zhì)量發(fā)展。
近日，微盟集團(tuán)（2013.HK）發(fā)布的2024年中期業(yè)績(jī)報(bào)告，再次印證了中國(guó)SaaS行業(yè)這一轉(zhuǎn)變。微盟集團(tuán)半年報(bào)顯示，面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的多重挑戰(zhàn)，其積極調(diào)整業(yè)務(wù)策略，主動(dòng)聚焦核心業(yè)務(wù)降本提效，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)基本盤的穩(wěn)健發(fā)展。報(bào)告期內(nèi)，微盟經(jīng)調(diào)整凈虧損同比大幅收窄81.4%，已連續(xù)兩個(gè)半年度實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流為正，不斷逼近盈利的利好預(yù)期。
具體到微盟SaaS業(yè)務(wù)的基本盤上，聚焦大客的微盟零售在訂閱解決方案中的收入占比大幅提升至62.4%，多個(gè)核心指標(biāo)連續(xù)5年持續(xù)提升。展現(xiàn)了大客化戰(zhàn)略進(jìn)展顯著，也印證了優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的正面影響正逐步反映在業(yè)績(jī)表現(xiàn)中。此外，通過持續(xù)深耕大客化與行業(yè)化，同時(shí)通過引入AI大模型為業(yè)務(wù)降本增效，微盟的SaaS業(yè)務(wù)試圖努力探索出一條降本提質(zhì)、穩(wěn)健發(fā)展的道路。
01 聚焦大客化提質(zhì)增效，微盟零售成業(yè)績(jī)穩(wěn)健“壓艙石”
在經(jīng)濟(jì)上行期，企業(yè)往往選擇開拓多條業(yè)務(wù)線、做大蛋糕來實(shí)現(xiàn)營(yíng)收的全面增長(zhǎng)。而在逆勢(shì)周期，企業(yè)更傾向于精細(xì)化經(jīng)營(yíng)：從多點(diǎn)開花做大營(yíng)收規(guī)模，轉(zhuǎn)變?yōu)樽非蠼?jīng)營(yíng)效率與盈利。在這方面，微盟本次的策略調(diào)整就為業(yè)內(nèi)提供了有益借鑒。
微盟在財(cái)報(bào)中指出，“本次為了進(jìn)一步聚焦核心業(yè)務(wù)，微盟于去年5月剝離了智慧餐飲業(yè)務(wù)，不再并入該業(yè)務(wù)的收入；還降低了微商城業(yè)務(wù)和其他小微業(yè)務(wù)的投入，減少了直銷城市，降低低利潤(rùn)的客戶群體比例。”這是微盟自2022年提出大客化戰(zhàn)略后，更為徹底的一次業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化舉措之一。
這種策略調(diào)整固然在短期內(nèi)會(huì)對(duì)某些業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)帶來影響，但長(zhǎng)期來看符合SaaS企業(yè)追求盈利的需求。大型企業(yè)由于其規(guī)模和支付能力，通�？梢詾镾aaS企業(yè)提供更高的生命周期價(jià)值。反之，大型客戶也傾向于與能夠提供長(zhǎng)期價(jià)值的服務(wù)商建立深度綁定，續(xù)費(fèi)能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，可為企業(yè)帶來穩(wěn)定的收入流。
從微盟的業(yè)績(jī)表現(xiàn)來看，報(bào)告期內(nèi)微盟訂閱解決方案收入為4.87億元，付費(fèi)商戶數(shù)達(dá)68,725名，每用戶平均收益達(dá)7083元。在主動(dòng)收縮低利潤(rùn)客戶群體的情況下，每用戶平均收益依然保持上漲態(tài)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了連續(xù)5年的穩(wěn)健增長(zhǎng)。而在提升經(jīng)營(yíng)效率后，聚焦大客的微盟零售也展現(xiàn)出增長(zhǎng)韌性。報(bào)告期內(nèi)，微盟智慧零售營(yíng)收為3.04億元，同比內(nèi)生增長(zhǎng)3.1%，占訂閱解決方案收入比例大幅提升至62.4%。在核心業(yè)務(wù)聚焦后，微盟零售已成為企服業(yè)務(wù)的“壓艙石”。
再來看商家數(shù)量維度，當(dāng)前微盟零售的品牌商戶達(dá)1,307家，總體商戶數(shù)量達(dá)8,011家商家，兩個(gè)指標(biāo)均已連續(xù)5年實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。品牌商戶的每用戶平均訂單收入達(dá)到19.1萬元；商家通過微盟零售產(chǎn)生的GMV和支付訂單量分別同比增長(zhǎng)38%和42%。這體現(xiàn)了微盟的大客化深受客戶信賴。
艾瑞咨詢2024年《中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS行業(yè)研究報(bào)告》顯示，不同類型企業(yè)對(duì)SaaS集成的訴求及策略各有不同。其中大型企業(yè)存在較強(qiáng)的統(tǒng)一管理訴求，有意愿和能力投入較高的成本進(jìn)行跨系統(tǒng)集成。
可見，無論是SaaS行業(yè)的共識(shí)，還是微盟零售的業(yè)績(jī)表現(xiàn)都印證了本輪業(yè)務(wù)調(diào)整的行之有效。“大客化”有望繼續(xù)驅(qū)動(dòng)企服業(yè)務(wù)的高質(zhì)量增長(zhǎng)。
02 “大客化+行業(yè)化”高效聯(lián)動(dòng)，垂類解決方案鑄就客戶成功
在當(dāng)前的SaaS行業(yè)，深耕大客化已經(jīng)成為一種行業(yè)共識(shí)。由于大型客戶的穩(wěn)定性、續(xù)費(fèi)率都相較更強(qiáng)，如何服務(wù)好大客多元化、復(fù)雜化的需求；如何根據(jù)不同行業(yè)特性推出富于差異化的解決方案，成為SaaS企業(yè)最新的時(shí)代課題。
由于提早戰(zhàn)略性布局大客化，微盟已在2023年階段性實(shí)現(xiàn)大客化成功轉(zhuǎn)型。通過不斷迭代產(chǎn)品服務(wù)能力，微盟的大客粘性不斷提升，持續(xù)助力客戶成功。報(bào)告期內(nèi)，微盟年合作3個(gè)產(chǎn)品以上客戶數(shù)同比增速達(dá)51%。微盟聚焦大客價(jià)值，也助力合作品牌實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量增長(zhǎng)，微盟服務(wù)擁有500萬+會(huì)員規(guī)模的客戶同比增長(zhǎng)50%，擁有300萬-500萬會(huì)員規(guī)模的客戶同比增長(zhǎng)14%。
在縱向提升大客的粘性及復(fù)購(gòu)之外，微盟也在橫向開拓更多行業(yè)版圖。2023年上半年，微盟基于大客化首次提出了行業(yè)化策略，在“微盟零售”的通用解決方案上細(xì)化并推出了行業(yè)垂直解決方案。
當(dāng)前，微盟與行業(yè)頭部合作伙伴共創(chuàng)開發(fā)的“行業(yè)解決方案”卓有成效，并借助行業(yè)化銷運(yùn)體系加速行業(yè)市占率滲透和百?gòu)?qiáng)商家滲透。報(bào)告期內(nèi)，微盟在服飾、快消、建材行業(yè)持續(xù)滲透并保持領(lǐng)先，合作百?gòu)?qiáng)商戶數(shù)占比依次為43%、21%、19%。
此外，微盟聚焦批發(fā)、本地生活、門店線上引流等場(chǎng)景，基于微盟WOS，將微盟自有產(chǎn)品與生態(tài)伙伴能力進(jìn)行融合，形成更契合各類型客戶的場(chǎng)景解決方案。報(bào)告期內(nèi)，微盟已推出批發(fā)商城和本地生活兩個(gè)場(chǎng)景解決方案，實(shí)現(xiàn)在垂直場(chǎng)景上的深度落地。
通過縱向深入大客化戰(zhàn)略，橫向推進(jìn)行業(yè)化布局，微盟通過“一橫一縱”的精細(xì)化布局為行業(yè)客戶提供了領(lǐng)先業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品解決方案。
恰如今年5月開源證券在有關(guān)微盟的研報(bào)中所述，“基于具備競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品矩陣，微盟一方面借助與騰訊智慧零售的密切合作，承接超級(jí)大客打開知名度；另一方面基于完善的直銷團(tuán)隊(duì)，每年穩(wěn)定獲取優(yōu)勢(shì)及新興行業(yè)的KA客戶，樹立標(biāo)桿案例，沉淀行業(yè)Know-How，推出滿足行業(yè)個(gè)性化的產(chǎn)品，加速腰部客戶對(duì)接速度，實(shí)現(xiàn)零售SaaS的增長(zhǎng)飛輪�！�
開源證券亦看好微盟在客戶拉新留存、以及收入增長(zhǎng)方面的能力。其報(bào)告指出，在SaaS的存量客戶方面，微盟存量客戶結(jié)構(gòu)改善下留存率有望提升，品牌客戶的生命和合作周期較長(zhǎng)，心智建立后續(xù)簽率高，流失率較低；增量客戶方面，主要來自新行業(yè)及腰部客戶。頭部客戶背靠騰訊快速拓展新行業(yè)，腰部客戶需求待經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇后有望逐漸釋放。
“未來待宏觀環(huán)境復(fù)蘇，新行業(yè)頭部客戶、優(yōu)勢(shì)行業(yè)腰部客戶有望支撐微盟收入增長(zhǎng)�！遍_源證券提綱挈領(lǐng)道。
03 以行業(yè)know-how切入AI落地，多場(chǎng)景助力商家降本增效
大模型已從參數(shù)之爭(zhēng)轉(zhuǎn)為場(chǎng)景之爭(zhēng)，能否落地產(chǎn)業(yè)場(chǎng)景成為大模型商業(yè)化的關(guān)鍵。當(dāng)前，在AI“算力、算法、數(shù)據(jù)”的三駕馬車中，契合客戶行業(yè)場(chǎng)景和實(shí)際業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)，將是企業(yè)享受到技術(shù)紅利的決定性因素之一。
微盟集團(tuán)AI負(fù)責(zé)人裘皓萍曾在采訪中指出，“微盟WAI推出的一年多時(shí)間內(nèi)，都在摸索怎么讓大模型及其配套設(shè)施真正解決從技術(shù)到客戶應(yīng)用場(chǎng)景的最后一公里。而這最后一公里供大模型應(yīng)用商發(fā)揮的空間還很大�！�
由于微盟深耕SaaS行業(yè)多年，擁有豐富的行業(yè)Knowhow和技術(shù)產(chǎn)品儲(chǔ)備，在行業(yè)場(chǎng)景的數(shù)據(jù)上更有優(yōu)勢(shì)。當(dāng)前，微盟的SaaS業(yè)務(wù)借AI大模型完成智能化升級(jí)，既為自身業(yè)務(wù)帶來新增量，又帶動(dòng)了產(chǎn)業(yè)的智能化躍升。
反映在財(cái)報(bào)中，一系列數(shù)據(jù)都印證了微盟WAI實(shí)際落地產(chǎn)業(yè)的成果。從應(yīng)用場(chǎng)景來看，微盟WAI已覆蓋搭建、營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)、客服等前臺(tái)業(yè)務(wù)，滿足企業(yè)線上開店、內(nèi)容營(yíng)銷、私域運(yùn)營(yíng)等不同場(chǎng)景下的需求。報(bào)告期內(nèi)，微盟WAI已覆蓋58個(gè)商業(yè)應(yīng)用場(chǎng)景，深度應(yīng)用10余家大模型。微盟WAI的活躍用戶數(shù)，環(huán)比2023年下半年增長(zhǎng)3.6倍。
為讓更多產(chǎn)業(yè)商家享受到AI技術(shù)的紅利，自3月1日起WAI也開放了基礎(chǔ)版本，免費(fèi)為微盟SaaS客戶提供服務(wù)。與此同時(shí)，微盟WAI又迎來了幾次重要更新。例如，通過將WAI已與微盟BI產(chǎn)品深度打通，微盟有望推動(dòng)組織效率提升、指導(dǎo)商家關(guān)鍵業(yè)務(wù)決策，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)提效。從經(jīng)營(yíng)提效到助力智慧決策，微盟WAI已經(jīng)可以滿足商家多樣化的經(jīng)營(yíng)需求。
5月，微盟WAI上線業(yè)內(nèi)有競(jìng)爭(zhēng)力的智能經(jīng)營(yíng)功能，通過“智能化策略、主動(dòng)式推薦、多Agent”三重能力，助力商家一站式完成智能選品、活動(dòng)策劃、營(yíng)銷素材生成、智能數(shù)據(jù)分析與調(diào)優(yōu)的全流程提效。
今年618大促期間，較5月同期，WAI活躍客戶數(shù)上升59%，WAI使用次數(shù)上升72%。從功能看，WAI助理使用次數(shù)提升250%，AI商品海報(bào)生成數(shù)量提升220%，WAI已在電商大促和日常經(jīng)營(yíng)中助力商家顯著提效。
華泰證券認(rèn)為，數(shù)字化服務(wù)商微盟持續(xù)受益于AI落地。“隨著公司的AI產(chǎn)品持續(xù)拓展應(yīng)用場(chǎng)景，未來AI商業(yè)化成效有望逐步顯現(xiàn)。”
結(jié)語
在積極調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)后，微盟將秉持大客戰(zhàn)略垂直深耕，加速滲透行業(yè)腰部。通過大客化和行業(yè)化的高效聯(lián)動(dòng)，促進(jìn)企服業(yè)務(wù)步入高質(zhì)量、可持續(xù)的增長(zhǎng)之路。而AI大模型技術(shù)對(duì)微盟核心業(yè)務(wù)的賦能，也將為SaaS商家提供更多價(jià)值的同時(shí)，為微盟企服業(yè)務(wù)開拓新增量。
以微盟此輪業(yè)務(wù)優(yōu)化觀整體SaaS格局，可見中國(guó)SaaS正逐步進(jìn)入到精益化經(jīng)營(yíng)的新階段，從追求“營(yíng)收至上”到“經(jīng)營(yíng)效益優(yōu)先”，中國(guó)SaaS企業(yè)有望在震蕩中前行，主動(dòng)迎接價(jià)值回歸。
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