從2013年開始全面實施電子招投標(biāo)政策，在陽光采購、集中采購剛性政策驅(qū)動下，政府和央國企采購數(shù)字化迎來了一個高速發(fā)展的黃金時代。
億邦智庫調(diào)研顯示，截至目前國務(wù)院國資委監(jiān)管的97家央企中，已經(jīng)有超過70家企業(yè)建立了采購商城。政府、軍隊體系亦自上而下建立了自行采購平臺。根據(jù)財政部公布數(shù)據(jù)，2022年政府集中采購、部門集中采購、分散采購規(guī)模分別占全國政府采購規(guī)模的21.9%、7.5%和70.6%，總集中采購占比已接近30%。
隨著滲透率持續(xù)提升，降本增效、合規(guī)安全效應(yīng)顯現(xiàn)，數(shù)字化采購正在從大型央國企火車頭串聯(lián)省、市、縣級地方政府及國企。采購方式從傳統(tǒng)線下轉(zhuǎn)向線上公開電子招投標(biāo)平臺、采購商城，采購場景從辦公用品向MRO工業(yè)品、工會福利、營銷物資擴展，競爭從一片藍(lán)海的開荒階段進(jìn)入貼身肉搏的戰(zhàn)國時代。
齊心集團(tuán)是最早一批擁抱數(shù)字化采購趨勢的企業(yè)，成功從辦公用品品牌生產(chǎn)制造延展到辦公行政物資數(shù)字化采購服務(wù)平臺，位列賽道三巨頭。齊心集團(tuán)(002301)也是最早從垂直賽道向MRO工業(yè)品、工會福利、營銷物資全場景拓展的企業(yè)之一，在新場景新業(yè)務(wù)增長下，2023年齊心集團(tuán)營收突破110億元，躋身百億俱樂部。尤為值得關(guān)注的是，齊心集團(tuán)正全面推動大模型和AIGC技術(shù)應(yīng)用于數(shù)字化采購各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，形成多場景綜合性數(shù)字化采購服務(wù)平臺競爭力。
01
數(shù)字化采購
從垂直細(xì)分進(jìn)入跨賽道綜合性競爭
根據(jù)億邦智庫最新測算，2023年全國企業(yè)物資采購總額約175.4萬億元，其中數(shù)字化采購額約17.2萬億元，滲透率達(dá)9.8%，增速15.2%。具體到貨物采購，主要涉及辦公用品、MRO工業(yè)品、工會福利、營銷物資四大場景。其中，辦公用品市場規(guī)模約2萬億元，MRO工業(yè)品約8.9萬億元，營銷物資約2萬億元，工會福利超1萬億元（員工福利支出約占薪資的6%-8%）。
在這個十幾萬億的大市場，采購數(shù)字化主要經(jīng)歷了三波發(fā)展紅利形成了三大賽道。第一波是2013年開始全面實施的電子招投標(biāo)政策，開啟了央國企采購數(shù)字化轉(zhuǎn)型，孕育了以天源迪科(300047)為代表的招投標(biāo)服務(wù)公司；第二波紅利是辦公用品品類的爆發(fā)，催生了齊心集團(tuán)為代表的辦公用品數(shù)字化采購龍頭企業(yè)；第三波是MRO工業(yè)品品類高速增長，孕育了京東工業(yè)、震坤行、鑫方盛等營收超百億規(guī)模的數(shù)字化采購平臺。
億邦智庫觀察到，在AI技術(shù)驅(qū)動下，營銷及福利品場景正形成第三大賽道，新技術(shù)+新賽道雙引擎共同解鎖第四波技術(shù)紅利。此外，隨著各垂直賽道內(nèi)競爭加劇，跨賽道橫向拓展成為頭部企業(yè)必然的戰(zhàn)略選擇，帶動數(shù)字化采購進(jìn)入全場景綜合性競爭戰(zhàn)國時代。
以齊心集團(tuán)為例，從辦公用品賽道已擴展到MRO工業(yè)品、工會福利和營銷物資多場景，形成綜合性物資集采服務(wù)平臺。在辦公用品賽道，齊心集團(tuán)作為最早入局深耕的玩家，已經(jīng)成為賽道三巨頭之一，服務(wù)能源、金融、政府、通訊、交通等領(lǐng)域大型企業(yè)客戶超200家，服務(wù)97家央企中過半企業(yè)；在MRO工業(yè)品賽道，齊心集團(tuán)已服務(wù)國家電網(wǎng)、中國華能等幾十家大型企業(yè)客戶，服務(wù)品類覆蓋工器具、化學(xué)品、勞保、安防、存儲搬運等36大類。MRO工業(yè)品業(yè)務(wù)已成為其核心業(yè)務(wù)和主要收入來源之一；工會福利和營銷物料是齊心集團(tuán)重點拓展的高附加值新場景新業(yè)務(wù)，正成為其收入和利潤增長重要支持。2023年，齊心集團(tuán)營收突破110億元，同比增長28.6%，開啟了新增長周期。
02
以齊心集團(tuán)為例
拆解數(shù)字化采購綜合服務(wù)平臺核心能力
數(shù)字化采購需求方主要為央國企及政府、軍隊，在集中采購、供應(yīng)鏈數(shù)字政策主導(dǎo)下，核心考核指標(biāo)為集中采購率、公開采購率、上網(wǎng)采購率和電子招標(biāo)率四大指標(biāo)。2021年中央企業(yè)集中采購關(guān)鍵核心指標(biāo)四率分別為88%、90%、80%和80%，更有國家電網(wǎng)等企業(yè)四率水平達(dá)到了100%。
四率指標(biāo)背后是一批數(shù)字化的采購服務(wù)企業(yè)。以齊心集團(tuán)為代表，在服務(wù)央國企、政府辦公行政物資集采過程中，構(gòu)建了圍繞客戶需求的全鏈條一站式數(shù)字化服務(wù)能力，包括采購商城搭建、數(shù)字化的產(chǎn)品和供應(yīng)鏈管理能力、覆蓋全國的履約和售后服務(wù)能力等。但每個細(xì)分場景客戶需求和服務(wù)特征并不相同，從垂直賽道走向全場景成為綜合性數(shù)字化采購服務(wù)平臺，則需要具備不同核心能力。
第一，支撐全場景的底層數(shù)字化平臺。數(shù)字化采購要實現(xiàn)四率，需要將整個采購行為流程全面數(shù)字化、在線化，包括商品尋源、采購、履約、驗收、結(jié)算、售后和用戶數(shù)據(jù)等。以齊心集團(tuán)為例，基于云計算、大數(shù)據(jù)分析、AI等技術(shù)，構(gòu)建了集大數(shù)據(jù)處理、移動端支持、業(yè)務(wù)自動化和高效協(xié)同于一體的服務(wù)體系，確保客戶訂單、庫存管理、履約交付及資金流高效協(xié)同。
在業(yè)務(wù)前端，針對不同客戶特征，齊心集團(tuán)有數(shù)采、云采、易采三種數(shù)字化技術(shù)解決方案，分別為有自己采購平臺的大型央國企和政采提供數(shù)字化開放平臺、為沒有自有采購平臺的中型企業(yè)等部署定制化SaaS采購平臺/商城、為中小企業(yè)提供ERP/OA嵌入式便捷采購平臺。據(jù)了解，齊心集團(tuán)的數(shù)字化業(yè)務(wù)前臺是一個邏輯化、自動適配的平臺，能夠滿足企業(yè)和供應(yīng)商各種需求，可以在10個工作日內(nèi)，為客戶提供一套從合同到訂單、履約和結(jié)算的全套服務(wù)解決方案，完成與客戶對接。其SaaS商城可以在三天內(nèi)完成企業(yè)個性化服務(wù)商城搭建。
第二，多場景供應(yīng)鏈及服務(wù)能力。相比單一垂直細(xì)分賽道，綜合性采購平臺需要服務(wù)企業(yè)多個不同部門不同需求，如辦公用品采購對接行政后勤部門，MRO工業(yè)品要服務(wù)生產(chǎn)部門，營銷物資則要服務(wù)市場部，每個部門的采購需求和習(xí)慣大不相同。共性的招投標(biāo)入圍能力可以復(fù)用，但在商品供應(yīng)鏈、訂單履約等方面需要構(gòu)建差異化服務(wù)能力。
例如，MRO工業(yè)品專業(yè)性要求高，需要專業(yè)化團(tuán)隊理解服務(wù)客戶，齊心集團(tuán)針對航空飛機制造類客戶派駐工程師駐場服務(wù)。營銷物資類采購更偏向消費大牌，需要有競爭力的品牌供應(yīng)能力。工會福利、積分商城兌換等場景要求提供一件代發(fā)的2C履約服務(wù)能力。
第三，全國性的履約售后服務(wù)能力。央國企集采的特點是采購權(quán)與實際使用權(quán)分離，例如齊心集團(tuán)中標(biāo)國家電網(wǎng)采購項目，實際需要服務(wù)其從省級到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的諸多網(wǎng)點。這就要求采購服務(wù)商具備全國性的履約和售后服務(wù)能力。齊心集團(tuán)面向全國客戶自建倉儲物流系統(tǒng)，整合自有物流及第三方物流，打造高效優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)體系，滿足客戶采購運輸要求，還可提供上門安裝、技術(shù)支持、維修、培訓(xùn)等服務(wù)。
據(jù)了解，齊心集團(tuán)的AGV智能物流倉儲，通過智能揀選、搬運、分揀系統(tǒng)，優(yōu)化出入庫流程，實現(xiàn)自動化管理。使倉庫空間利用率提升了40%，倉庫存儲能力提升了200%，揀選效率提升50%，準(zhǔn)確率達(dá)到99.99%，對訂單履約配送的效率提升了30%左右。2024年，齊心集團(tuán)在西安也上線了AGV智能倉儲，進(jìn)一步實現(xiàn)全國倉儲管理精細(xì)化、智能化、柔性化。
03
大模型和AIGC引領(lǐng)技術(shù)紅利時代
構(gòu)建全場景綜合競爭優(yōu)勢
與生產(chǎn)性物資采購強計劃性、需求穩(wěn)定、供應(yīng)商集中相反，企業(yè)非生產(chǎn)物資采購的特點是品類多、需求分散、采購管理成本高。復(fù)雜的采購特點帶來了數(shù)字化商業(yè)價值。據(jù)咨詢公司科爾尼調(diào)查，非生產(chǎn)物資采購有10%-15%的降本空間，通過降本就可以為企業(yè)帶來利潤。
過去十年，數(shù)字化技術(shù)替代傳統(tǒng)的人工采購和表單，大幅提升了央國企和政府采購效率，降低了采購成本。如齊心集團(tuán)在庫存補貨、個性化商品推薦、智能訂單分配與物流調(diào)度以及自動化結(jié)算等多個業(yè)務(wù)場景中運用AI技術(shù)，大幅提升了采購效率，為客戶實現(xiàn)了成本降低和效率提高的雙重目標(biāo)。
尤其大模型和AIGC新技術(shù)橫空出世后，齊心集團(tuán)積極探索九大應(yīng)用場景，包括招投標(biāo)自動報價、商品圖片優(yōu)化、營銷文案/圖片生成、商品智能問答、智能客服、智能營銷等，深入數(shù)字化采購全場景全鏈條，突破了組織服務(wù)瓶頸，形成了技術(shù)競爭優(yōu)勢。
在招投標(biāo)詢價階段，齊心集團(tuán)運用AI技術(shù)突破了傳統(tǒng)的人工處理局限，實現(xiàn)了短時間內(nèi)幾萬個SKU詢價單自動報價，提升了投標(biāo)效率和競爭力；利用AIGC以圖生圖，齊心集團(tuán)實現(xiàn)了對清晰度不高的商品圖片進(jìn)行自動優(yōu)化，提升了商品展示效果和用戶體驗；其構(gòu)建的2B行業(yè)商品專有大模型知識庫，可以為用戶提供商品智能問答，根據(jù)用戶需要推薦商品，大大提高了客戶采購決策效率；基于大模型和AIGC技術(shù)的智能客服，可以快速響應(yīng)商品咨詢、物流查詢、售后服務(wù)等，大幅提升了服務(wù)智能度、準(zhǔn)確度和效率。此外，運用商品大模型和AIGC技術(shù)，根據(jù)商品名稱和參數(shù)可以自動生成符合商品特性的促銷語和營銷語，生成高質(zhì)量的廣告文案。未來還可以根據(jù)商品文案生成海報圖、包裝設(shè)計等。
這些AI技術(shù)應(yīng)用，大幅提升了齊心集團(tuán)團(tuán)隊服務(wù)能力和服務(wù)半徑，為其橫向多場景擴張?zhí)峁┝藦娪辛χ�。像齊心集團(tuán)這樣的綜合性數(shù)字化采購服務(wù)商，管理商品SKU超200萬個，如何將上百萬個涉及不同專業(yè)應(yīng)用場景的商品，精準(zhǔn)匹配滿足客戶個性化需求？這是一個單靠傳統(tǒng)人力組織形式難以高效運轉(zhuǎn)的復(fù)雜系統(tǒng)，AI讓一切成為了可能。
利用人工智能技術(shù)，齊心集團(tuán)通過大量商品數(shù)據(jù)清洗和提取，相同、相似商品識別，格式標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)換，將供需雙方的商品信息翻譯為標(biāo)準(zhǔn)化商品參數(shù)，構(gòu)建了企業(yè)商品標(biāo)準(zhǔn)庫模型。齊心集團(tuán)的數(shù)字供應(yīng)鏈平臺連接客戶和供應(yīng)鏈，可以讓供應(yīng)商在平臺展示和智能化管理商品、價格及相關(guān)信息，提升了供需匹配精準(zhǔn)度。隨著客戶和供應(yīng)鏈資源增加，海量商品不斷進(jìn)入系統(tǒng)，大模型技術(shù)的應(yīng)用將會讓商品標(biāo)準(zhǔn)庫越來越高效可靠，大幅提升數(shù)字供應(yīng)鏈平臺商品管理能力。
此外，齊心集團(tuán)還將大模型技術(shù)應(yīng)用到企業(yè)內(nèi)部管理，自建了企業(yè)知識庫，涵蓋企業(yè)業(yè)務(wù)知識、流程制度及績效管理等多個領(lǐng)域，提升了員工工作效率。員工只需提出問題，如“我出差北京的住宿標(biāo)準(zhǔn)”，系統(tǒng)即可提供準(zhǔn)確答案。其基于AI技術(shù)自研的數(shù)字人可應(yīng)用于企業(yè)活動、電商直播、數(shù)字展廳、客服形象、辦公助手和企業(yè)IP形象等。
億邦智庫觀察
需求端，在集采和陽光采購政策持續(xù)推動下，央國企和政府部門的采購從辦公用品向MRO工業(yè)品、工會福利、營銷物資等場景全面數(shù)字化是必然趨勢。尤其工會福利、營銷物資等場景的數(shù)字化滲透率不足1%，存在巨大空間。服務(wù)端，一方面，隨著賽道內(nèi)競爭加劇，以齊心集團(tuán)為代表的數(shù)字化采購企業(yè)必然從垂直賽道加速向跨品類全場景綜合性服務(wù)擴張；另一方面，隨著大模型和AIGC技術(shù)深度應(yīng)用，將推動數(shù)字化采購從商品紅利進(jìn)入技術(shù)紅利時代。
據(jù)億邦智庫測算，目前數(shù)字化采購領(lǐng)域有上萬家服務(wù)供應(yīng)商，營收過百億規(guī)模僅有五六家，齊心集團(tuán)作為頭部百億俱樂部成員，具有積累的大客戶資源優(yōu)勢、數(shù)字化技術(shù)平臺能力、供應(yīng)鏈能力（尤其是自有品牌優(yōu)勢），通過積極開拓新場景新賽道，全面擁抱AI新技術(shù)浪潮，拓展為綜合性數(shù)字化采購平臺，有望迎來新一波高速增長。
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