“要么外出打工，要么做水晶。東海人以前只有這兩個(gè)選擇�，F(xiàn)在，多了個(gè)穿戴甲。”
2023年的最后一個(gè)工作日，東�？h穿戴甲行業(yè)協(xié)會(huì)成立大會(huì)，于東海水晶城的一間會(huì)議室里召開。在當(dāng)?shù)氐貥?biāo)的見證下，這座曾以水晶聞名的蘇北縣城，在禁止開采水晶礦十年后，似乎完成了代表性產(chǎn)業(yè)的交接。
東海琳瑯滿目的穿戴甲（圖源：時(shí)代周報(bào)記者 王晨婷/攝）
很難說清楚誰是東海第一個(gè)做穿戴甲的人。
2019年前后，本以“中國水晶之都”聞名的連云港(601008)東�？h開始有人接觸穿戴甲。
“低門檻，好賺錢”的說法，一傳十十傳百，賣水晶的店鋪掛上了穿戴甲的招牌，找不到工作的寶媽在家里畫起了穿戴甲。當(dāng)?shù)氐谝环萁y(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)出爐時(shí)，這座蘇北縣城已經(jīng)占到全國穿戴甲市場(chǎng)7成以上的份額。
以“美甲平替”的姿態(tài)登場(chǎng)，穿戴甲憑借低價(jià)和便捷的優(yōu)勢(shì)迅速席卷市場(chǎng)，甚至成為“北美辣妹”潮流必選。“2024就是穿戴甲元年。”東海老板信誓旦旦地說。
作為典型的資源型縣城，東海如何尋找轉(zhuǎn)型之路，如何乘上穿戴甲的東風(fēng)？穿戴甲又為這座縣城帶來了怎么樣的變化？近日，時(shí)代周報(bào)記者實(shí)地探訪東�？h，探尋穿戴甲產(chǎn)業(yè)興起背后的故事。
東�？h高鐵站在2021年投用。（圖源：時(shí)代周報(bào)記者 王晨婷/攝）
入行一年賺到百萬
“吃糖吃糖！沾沾喜氣！”
拎著大紅袋子在穿戴甲工廠里發(fā)糖的老板，不是因?yàn)榻Y(jié)婚，而是剛提了輛新車。
“這是我們代工廠的合作伙伴，賺到錢了嘛。”東�？h恩朵美妝有限公司的負(fù)責(zé)人毛毛對(duì)時(shí)代周報(bào)記者說。
這樣的故事正在東海反復(fù)上演：某某店鋪的老板，前段時(shí)間提了輛賓利；這個(gè)代工廠的老板，月產(chǎn)能破百萬，那個(gè)代工廠的老板，入行一年就收入過百萬。
掛在墻上的美甲從業(yè)人員簡介。（圖源：時(shí)代周報(bào)記者 王晨婷/攝）
毛毛接觸穿戴甲也才22個(gè)月。去年底，他從家里的辦公點(diǎn)搬出，租下了位于縣城邊一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的三層小樓：一層辦公展銷、二層設(shè)計(jì)生產(chǎn)、三層倉儲(chǔ)打包。2000多個(gè)款式，不同尺碼的貨堆在層層貨架上，“每天大概出貨一萬副�！�
工作日的下午，小樓內(nèi)聚集了三四十名員工，九成以上都是女性。
“我們都是寶媽�！倍䴓秦�(fù)責(zé)代加工的美甲師劉姐告訴時(shí)代周報(bào)記者。她拿著極細(xì)的繪筆在已經(jīng)涂完深紅色的甲片上勾線。
剛接觸穿戴甲一個(gè)來月，她還只做基礎(chǔ)款。每副能掙5塊錢，一天能做三四十副，更復(fù)雜的款式，加工費(fèi)在8元左右。
給穿戴甲加工的美甲師們，大多為住在周邊的“寶媽”。（圖源：時(shí)代周報(bào)記者 王晨婷/攝）
負(fù)責(zé)打版設(shè)計(jì)的，則是從業(yè)近十年的資深美甲師。比起自己開店，資深美甲師山竹更喜歡如今的設(shè)計(jì)工作。
“不想一直跟人聊天，在這里悶頭干就行了。每月收入也比較穩(wěn)定，和東海平均水平比，這邊整體的收入都是高的。做手工的一般最少三五千，高的能拿到一萬多，打版的基本也能在大幾千、一萬左右�！�
負(fù)責(zé)審核和打包的人員不需要從事精細(xì)的手工活，定時(shí)定點(diǎn)上班，每個(gè)月一般三四千元的收入。
“以前我就干點(diǎn)農(nóng)活，種種菜。年紀(jì)大了也找不到什么工作，現(xiàn)在有了這個(gè)工作很好�！泵墓S正聚集越來越多周邊的中青年女性。在工位上，毛毛的母親的恩朵也在打包，將袋子里的甲片一個(gè)個(gè)沾到盒子里。
“這個(gè)生意就是很簡單，雇人就行，培訓(xùn)一兩天就能上手�！泵珟状螐�(qiáng)調(diào)。
在東海隨處可見的招工廣告。（圖源：時(shí)代周報(bào)記者 王晨婷/攝）
周邊賦閑的人們來到工廠上班，外出打工的東海人們也開始回流。
在其他城市送過外賣、跑過快遞，陳誠聽說表哥、堂妹在老家終于有了好營生，也選擇回到東海，開始接觸從未聽說過的穿戴甲。他負(fù)責(zé)在小紅書、抖音等社交媒體上開號(hào)運(yùn)營，以吸引全國各地的批發(fā)商。
小紅書上的熱帖，背后的運(yùn)營者不少都是東海的批發(fā)商。（圖源：網(wǎng)絡(luò)截圖）
機(jī)械穿戴甲成本不到1元
像毛毛這樣的團(tuán)隊(duì)，在東海已經(jīng)有兩百多個(gè)，基本產(chǎn)銷一體，手工為主，主攻批發(fā)。
穿戴甲更集聚的區(qū)域，在東海水晶城邊上。下午四點(diǎn)的頤高路，打包聲不絕于耳，每家店鋪的門口幾乎都堆著幾箱準(zhǔn)備發(fā)貨的快遞。
這條不足800米長、4米寬、甚至在地圖上都沒有名字的小路上，聚集了幾十家穿戴甲店鋪，幾乎成為全球最大的穿戴甲貨源地。
穿戴甲門店前準(zhǔn)備發(fā)貨的貨物（時(shí)代周報(bào) 王晨婷/攝）
根據(jù)東�？h在去年底的統(tǒng)計(jì)，東海縣日出成品穿戴甲約40萬副，電商銷售出貨量30萬副以上，占全國穿戴甲市場(chǎng)七成以上。
實(shí)際上，這是一個(gè)突然爆發(fā)的品類。
很多人這樣算過一筆賬：把指甲蓋大小視為1平方厘米，十個(gè)手指甲相加就是10平方厘米。在線下美甲店，做一次基礎(chǔ)純色美甲的花費(fèi)約是120元。換算過來，每平方米就是12萬元——價(jià)格甚至超越一線城市房價(jià)。
穿戴甲，以美甲平替的姿態(tài)，迅速進(jìn)入消費(fèi)者視野。
美甲愛好者佳佳就是在今年春節(jié)第一次聽說穿戴甲。幾乎也在春節(jié)前后，穿戴甲線下門店在上海、杭州等地出現(xiàn)；頭部主播帶貨，也進(jìn)一步炒熱了市場(chǎng)，在電商平臺(tái)上，每天都有上千主播帶貨穿戴甲，一場(chǎng)直播的交易額甚至能高達(dá)幾十萬元。
13元，這是如今東海手工穿戴甲的批發(fā)均價(jià)，而價(jià)格的飆升發(fā)生在后端。
在線上直播間，價(jià)格標(biāo)簽變成79.9元；在上海的商場(chǎng)里，貼牌裝盒，價(jià)格賣上300元；漂洋過海來到北美，40刀（約合人民幣290元）的標(biāo)價(jià)仍能吸引到辣妹光顧。
在上海韓國街的小攤上，一款手工穿戴甲甚至可以賣到688元。店主稱這是獨(dú)立設(shè)計(jì)師款，純手工制作。
上海街頭，定價(jià)688元的手工穿戴甲。（圖源：時(shí)代周報(bào)實(shí)習(xí)生 王琦/攝）
那么，穿戴甲的成本到底是多少？
一般來說，穿戴甲分為手工甲和機(jī)械甲、半機(jī)械甲。機(jī)械甲只需要機(jī)器在透明甲片上噴涂，成本更低。根據(jù)“穿戴甲一條街”上的供貨價(jià)格，透明甲片的價(jià)格為5元300片，即0.17元/副。
半機(jī)械甲是在機(jī)械甲的基礎(chǔ)上，簡單涂膠、粘鉆或亮片，同樣可以在“穿戴甲一條街”上找到供貨方。原甲的批發(fā)價(jià)是5.8元4副，即1.45元/副；甲油的價(jià)格是每瓶2.8元、每公斤90元，一瓶甲油膠大約可以完成30副左右的穿戴甲；鉆的價(jià)格根據(jù)不同品類，大約在20-200顆5元的區(qū)間，即每顆0.025元-0.25元不等。
這樣計(jì)算的話，一副有圖案、有封膠、有10顆大小鉆的半機(jī)械甲，成本價(jià)在1.8元左右。
“穿戴甲一條街”上批發(fā)售賣的半機(jī)械甲、貼鉆等。（圖源：時(shí)代周報(bào)記者 王晨婷/攝）
手工穿戴甲的成本相對(duì)更高些，主要成本在于代加工的手工費(fèi)。根據(jù)款式不同，手工費(fèi)大約在5-8元不等。加上原料價(jià)格、倉儲(chǔ)成本等，每副手工穿戴甲的成本也不超過10元。
這大致是東�？h的價(jià)格。時(shí)代周報(bào)記者遇到了從山東日照來東海考察的四位寶媽。她們表示，日照也有老板雇人做穿戴甲代加工，她們的手工費(fèi)更低，每副3.5-5元�！斑@款我做過，這款也做過�！彼齻冎钢浖苌系膸赘笨钍秸f。
這是目前東海穿戴甲的爆款之一。（圖源：時(shí)代周報(bào)記者 王晨婷/攝）
“水晶之鄉(xiāng)”的雙重轉(zhuǎn)型
在接觸穿戴甲之前，毛毛做的是水晶生意。這實(shí)際上是更能代表東海的名片產(chǎn)業(yè)。
石英儲(chǔ)量約3億噸，水晶儲(chǔ)量約30萬噸，存儲(chǔ)量占全國70%以上，東海是當(dāng)之無愧的“世界水晶之都”，也曾入選資源型城市名單。
整個(gè)縣城似乎都與水晶有關(guān)。
高鐵一到東海站，出站口邊的宣傳畫就是水晶。標(biāo)志景點(diǎn)是水晶塔、公園叫水晶公園、馬路叫晶都大道……2016年開業(yè)的東海水晶城占地400多畝，是全球面積最大的水晶交易中心，相當(dāng)于42個(gè)足球場(chǎng)，還有一大座水晶博物館佇立在水晶城邊。走在路上，大量店鋪都以“xx水晶”“xx鑲嵌”為名。
不少水晶店的門口掛上了“穿戴甲”的招牌。（圖源：時(shí)代周報(bào)記者 王晨婷/攝）
時(shí)代周報(bào)記者注意到，有不少水晶店的門口掛上了“穿戴甲”的招牌。甚至在一些穿戴甲店鋪的名稱下，還能依稀辨認(rèn)原本“水晶”的字跡。
依稀能辨認(rèn)被拆去的“水晶”字跡。（圖源：時(shí)代周報(bào)記者 王晨婷/攝）
“那肯定是因?yàn)樗Р痪皻饬瞬艁碜龃┐骷装�。”毛毛直言�?/P>
四層高的水晶城內(nèi)，人流量的確不大，不少位于三四層的店鋪并未開門營業(yè)。不過，東海水晶產(chǎn)業(yè)發(fā)展集團(tuán)首晶公司副總經(jīng)理李政向時(shí)代周報(bào)記者解釋稱，這與水晶行業(yè)的特性有關(guān)。有的店鋪“開張吃三年”，不需要每日開門，在有客戶過來看貨時(shí)營業(yè)即可，目前水晶城店鋪出租率為99%。
水晶城內(nèi)也有幾家店鋪人頭攢動(dòng)。20平米左右的小店里，擠了十來個(gè)店員，二十來個(gè)顧客。這家主營水晶串珠的小店，大多手串的售價(jià)在幾元到幾十元不等。
水晶城里，部分店鋪依然有大客流。（圖源：時(shí)代周報(bào)實(shí)習(xí)生 王琦/攝）
“我的確也不知道為什么就在網(wǎng)上火了，從來沒有主動(dòng)做過宣傳�！�10年前，電子信息工程專業(yè)畢業(yè)的小蘭找不到合適的工作，和丈夫一起回老家做起了水晶批發(fā)生意。
“其實(shí)第一年就做起來了。以前做水晶的套路就是討價(jià)還價(jià)，但我不喜歡搞這些，就明碼標(biāo)價(jià)，每個(gè)價(jià)格都是打到最低，這可能更適合現(xiàn)在年輕人購物的習(xí)慣�！�
從整體數(shù)據(jù)來看，東海水晶城的整體銷量仍在增長，疫情三年期間不減反增。最大的功臣，是跨境電商。
實(shí)際上，雖為水晶之鄉(xiāng)，但目前東海售賣的水晶制品都由巴西、烏拉圭等境外進(jìn)口，當(dāng)?shù)氐乃УV已經(jīng)不再開采。東�？h也是著名的境外勞務(wù)輸出大縣，“全世界各地，有水晶的地方就有東海人”。
東海水晶博物館里擺的紫水晶，產(chǎn)地是巴西。（圖源：時(shí)代周報(bào)記者 王晨婷/攝）
由于疫情，不少境外打工人返鄉(xiāng)，這部分“閑不住”的東海人開始琢磨起了跨境電商的生意。懂語言，有渠道，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)喜好也有了解，生意迅速做了起來。
“現(xiàn)在，水晶城六成的銷售額來自線上，線上銷售額中，又有三四成是來自跨境電商。每天大概有35萬件水晶制品通過快遞從東�？h銷售到全球。”李政同時(shí)擔(dān)任東�？h穿戴甲行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長。
他對(duì)時(shí)代周報(bào)記者說，當(dāng)?shù)匾惭杆賳?dòng)對(duì)水晶跨境電商的扶持，包括主播培訓(xùn)、專網(wǎng)專線、線下選品超市、搭建保稅倉等，盡力降低跨境電商的創(chuàng)業(yè)門檻。
“賣得最好的是水晶球，還有這些小水晶柱子，國外買家需求和國內(nèi)的很不一樣�！本зQ(mào)通跨境電商供貨超市（也被稱為“水晶超市”）的負(fù)責(zé)人沈未華對(duì)時(shí)代周報(bào)記者說，主播可以直接在“水晶超市”里直播，在買家下單后再到前臺(tái)直接結(jié)賬，避免自己囤貨。
跨境電商平臺(tái)上，賣得最好的是這種水晶柱。（圖源：時(shí)代周報(bào)記者 王晨婷/攝）
不僅在“水晶超市”里直播，水晶城西邊的望煙村也已經(jīng)成“直播村”，聚集了大量水晶行業(yè)的跨境主播。平房頂上的招牌寫著大字“高薪誠聘主播，全平臺(tái)全語種”。
業(yè)內(nèi)人士向時(shí)代周報(bào)記者透露，“一晚上直播銷量最高能到幾萬美元”。
“直播村”邊上，不時(shí)可見多語種主播的招工廣告。（圖源：時(shí)代周報(bào)記者 王晨婷/攝）
轉(zhuǎn)型的機(jī)遇正在向這座縣城涌來。
不過，對(duì)于行業(yè)內(nèi)的部分個(gè)體來說，“與全世界做生意”仍然有些突破想象，從語言到物流、結(jié)款都是另一套體系，成為“網(wǎng)紅店”的也只是少數(shù)。而固守在原本的商業(yè)模式內(nèi)，“旺鋪出租”只能成為最后的選擇。
幾乎與跨境電商在東海興起的同時(shí)，穿戴甲的風(fēng)潮也吹到了這座縣城。原本做水晶鑲嵌、小配飾的廠家接到了來自青島、義烏等穿戴甲店家的訂單，在簡單地了解之后，感覺自己也能試試。
一邊是穿戴甲更低門檻、更簡單的商業(yè)模式，一邊是已經(jīng)變得更復(fù)雜的水晶行業(yè)，對(duì)大多數(shù)從業(yè)者而言，這并不是很難才能做出的選擇。
“穿戴甲這個(gè)東西很好做，運(yùn)氣好就起來了，非常簡單。沒有潛心創(chuàng)業(yè)之類的，稍微有一點(diǎn)點(diǎn)商業(yè)思維就可以做起來，這就是風(fēng)口上的生意。”毛毛對(duì)記者說，成為縣城內(nèi)乃至整個(gè)行業(yè)內(nèi)第一梯隊(duì)的企業(yè)，他并沒有什么經(jīng)驗(yàn)可以分享，“干就完事。”
“穿戴甲一條街”上打包的工人們。（圖源：時(shí)代周報(bào)記者 王晨婷/攝）
野蠻生長之后
正如毛毛所說，穿戴甲是一門簡單的生意。原本就通過水晶生意積累了電商的經(jīng)驗(yàn)，打包、物流等渠道一應(yīng)俱全，這稍有的一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)就能助力東海乘上穿戴甲的東風(fēng)起飛。
“現(xiàn)在開始做穿戴甲絕對(duì)不晚，正開始爆發(fā)呢。2024年就是穿戴甲的元年�！痹跂|海，每個(gè)穿戴甲老板都給出這樣的答案。
但低門檻同樣意味著可復(fù)制。已經(jīng)有不少鄰縣派出考察團(tuán)來東海調(diào)研成功經(jīng)驗(yàn)。在淘寶穿戴甲熱賣榜上，顯示從連云港發(fā)貨的店鋪“FALLINFALL”排名第二，已經(jīng)積累了近五萬粉絲。
這家店鋪的負(fù)責(zé)人告訴時(shí)代周報(bào)記者，自己不在東海，而是在東海旁邊的灌云縣。“灌云現(xiàn)在也有做穿戴甲的，也有加工點(diǎn)，不過我們這兒現(xiàn)在只有倉庫，不像東海有線下門店展銷�！�
轉(zhuǎn)型穿戴甲的門店里，還有不少水晶囤貨。（圖源：時(shí)代周報(bào)記者 王晨婷/攝）
外來競(jìng)爭者增多，東海尚能憑借貨源集中的優(yōu)勢(shì)牢牢占據(jù)ToB市場(chǎng)。但現(xiàn)如今，對(duì)于東海來說，更關(guān)鍵的問題來自內(nèi)部。
“去年我們調(diào)研的時(shí)候，東海穿戴甲批發(fā)的均價(jià)還是17、18元左右，現(xiàn)在已經(jīng)掉到12、13元了�！崩钫f。
在核心競(jìng)爭力被培育之前，低價(jià)競(jìng)爭可能是唯一的手段。
一家手工穿戴甲店鋪的老板對(duì)時(shí)代周報(bào)記者說，他們?cè)?019年開始進(jìn)入穿戴甲行業(yè)時(shí)，定價(jià)是每副60元左右，而現(xiàn)在降到15-25元，這在東海已經(jīng)算較高的定價(jià)。根據(jù)記者在穿戴甲一條街上的了解，大多數(shù)店鋪的批發(fā)定價(jià)都在8-20元不等。
目前，每幅手工穿戴甲的代加工費(fèi)在5-8元左右，這是手工穿戴甲的主要成本所在。如果要進(jìn)一步“內(nèi)卷”，壓縮的只能是普通從業(yè)者的收入和利益。而批發(fā)商的低價(jià)競(jìng)爭也并不會(huì)有利于消費(fèi)者，一旦離開東海，穿戴甲的售價(jià)只會(huì)幾倍、幾十倍地飆升。
上圖為十幾元一副的批發(fā)東海穿戴甲；下圖為售價(jià)359元的商場(chǎng)穿戴甲。（圖源：時(shí)代周報(bào)記者 王晨婷/攝）
“做最苦最累的活，賺最少的錢�！崩钫偨Y(jié)說，如果不改變現(xiàn)狀，東海的穿戴甲行業(yè)恐怕難以可持續(xù)發(fā)展。
在他看來，解法有三。第一個(gè)是孵化自己的品牌，提升核心競(jìng)爭力；第二是同時(shí)打開銷售渠道，將東海已有的電商資源投入穿戴甲行業(yè)；其三，東海計(jì)劃將近10萬平米的水晶城三號(hào)館打造成穿戴甲展銷體驗(yàn)中心，招引全國頭部銷售企業(yè)入駐。
打包發(fā)貨穿戴甲的人們。（圖源：時(shí)代周報(bào)記者 王晨婷/攝）
此外，從整個(gè)行業(yè)來說，手工穿戴甲還面臨缺乏標(biāo)準(zhǔn)的問題。
在這方面，“有靈魂”的手工穿戴甲甚至還比不上機(jī)械甲�！拔覀冎昂湍愁^部主播團(tuán)隊(duì)談過，但因?yàn)楝F(xiàn)在手工穿戴甲還沒有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，大多數(shù)頭部主播、線下商場(chǎng)都有所保留，反而愿意賣成本更低但有標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)械甲。所以，我們也會(huì)盡快推動(dòng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化�！�
李政透露，協(xié)會(huì)正在編寫東�？h手工穿戴甲產(chǎn)業(yè)發(fā)展三年規(guī)劃，以助力行業(yè)有序發(fā)展。力爭利用3年時(shí)間，東海穿戴甲年產(chǎn)能突破3億副。
水晶城的旁邊是一片小麥田。（圖源：時(shí)代周報(bào)記者 王晨婷/攝）
夜色將至。水晶城的打工人們騎上電瓶車，駛向不遠(yuǎn)處的家。在夜晚的臺(tái)燈下，她們或許會(huì)拿出透明的甲片，按照訂單要求繪制精細(xì)的圖案。從她們的繪筆下離開，這些五彩繽紛的甲片又將和圓潤的水晶球一起漂洋過海，裝點(diǎn)遠(yuǎn)方人們的指尖。
園區(qū)內(nèi)巨大的招牌寫著“與全世界做生意”。來自世界各地的投資者游蕩在穿戴甲一條街上，尋找最新的發(fā)財(cái)機(jī)遇。隔一條馬路，是一大片綠色的小麥正在向上生長。
（實(shí)習(xí)生王琦對(duì)本文亦有貢獻(xiàn)）
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