保險公司“開門紅”謀變銀保渠道著力試推分紅險

證券時報記者 劉敬元

當(dāng)銀行開始賣分紅保險，演示的每年分紅后收益在3.5%，看上去高于增額終身壽險確定的3%收益，客戶會買賬嗎？

2024年，保險的“開門紅”業(yè)務(wù)期出現(xiàn)了多重變化，其中之一便是開始嘗試主推分紅險。分紅類保險產(chǎn)品給客戶的保證收益較低，其他收益部分則與分紅險經(jīng)營情況相關(guān)。之所以力推這類產(chǎn)品，保險公司考慮的是降低剛性負債成本，防范利差損風(fēng)險。

分紅險宣傳收益3.5%

1月初，在保險“開門紅”競爭正酣期間，零售業(yè)務(wù)領(lǐng)先的某股份行客戶經(jīng)理向此前購買過理財保險產(chǎn)品的客戶推薦“投資保險”，推薦的兩款產(chǎn)品都是分紅險。

根據(jù)客戶經(jīng)理介紹，上述兩款產(chǎn)品中，其一是某康人壽公司保盈兩全保險（分紅型），5年到期，保底收益率1.7%，每年分紅后收益基本在3.3%～3.5%；另一款是某保壽險公司鑫安兩全保險（分紅型）（C款），產(chǎn)品3年期，3年后到期可退，保底收益率1.6%，每年有分紅，綜合分紅后每年收益基本在3.5%左右。

上述兩款產(chǎn)品的起投金額分別為1萬元、2000元，門檻較低，客戶經(jīng)理強調(diào)“無手續(xù)費”。

不過，與此同時，不少銀行仍在主推增額終身壽險。根據(jù)某國有銀行理財經(jīng)理提供的該行旗下壽險公司產(chǎn)品信息，產(chǎn)品在10年后的內(nèi)部收益率可以達到3%，是如今壽險產(chǎn)品“復(fù)利”的最高水平。

兩類產(chǎn)品對比，分紅險的宣傳收益在3.5%左右，看上去要高于增額終身壽險3%的收益率。記者根據(jù)產(chǎn)品頁面演示的紅利測算，上述宣傳的分紅險收益并非復(fù)利。

相比之下，增額終身壽險這類客戶利益固定的產(chǎn)品，去年的收益率最高為3.5%。壽險業(yè)已在2023年7月31日前停售所有預(yù)定利率高于3%的傳統(tǒng)壽險、預(yù)定利率高于2.5%的分紅保險、最低保證利率高于2%的萬能保險。

降低負債剛性成本

從往年主打固定回報的保險產(chǎn)品，到如今開始嘗試回報浮動的分紅險，這是壽險公司調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的嘗試。

伴隨利率下行及資本市場大幅波動，近年保險投資端收益持續(xù)承壓，保險公司亟需降低負債成本，以避免利差損風(fēng)險�！袄掀呒摇敝�一的某壽險公司，年初工作會議即對2024年的工作提出“做精資負管理、防范利差損風(fēng)險”的要求。

“如果負債成本比較高，而且是固定的，在利率下行的情況下會產(chǎn)生風(fēng)險�！币患掖笮捅ｋU機構(gòu)的負責(zé)人談及低利率趨勢下的利差風(fēng)險時說。

對應(yīng)地，壽險公司降低負債成本的路徑，除了自身提升效率、降低費用等方式之外，在產(chǎn)品業(yè)務(wù)端主要有兩招，一方面是降低業(yè)務(wù)剛性成本，去年7月底前傳統(tǒng)險預(yù)定利率上限從3.5%切換到3%即屬于此類；另一方面是優(yōu)化產(chǎn)品業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，降低傳統(tǒng)險這類給客戶固定收益的業(yè)務(wù)占比，提高分紅險、投連險等業(yè)務(wù)比重。

友邦人壽首席執(zhí)行官張曉宇曾公開表示，分紅險、投連險等產(chǎn)品完全可以實現(xiàn)多贏，對保險公司而言可以平衡利差損風(fēng)險，對客戶而言可以實現(xiàn)長期收益，對資本市場而言可以起到穩(wěn)定器作用。他認為，長期儲蓄是壽險業(yè)未來方向之一，保險公司可以研究下一代的分紅險、投連險、變額年金等業(yè)務(wù)，堅持長期儲蓄、長期投資和資產(chǎn)配置的轉(zhuǎn)型，提高自身定位并發(fā)揮優(yōu)勢。

從目前情況看，上述業(yè)務(wù)中，投連險在國內(nèi)市場非常小眾，少數(shù)開展投連險業(yè)務(wù)的壽險公司也大多未將其列為重點業(yè)務(wù)。從業(yè)務(wù)特征看，投連險資金進入獨立賬戶，更偏向保險公司表外業(yè)務(wù)，收益完全取決于賬戶的投資情況。投連險相較其他保險的一大特點是沒有保證收益，產(chǎn)品的風(fēng)險和收益由客戶自擔(dān)，適合風(fēng)險偏好較高的客戶。

分紅險尚需觀察期

一位曾在銀行系壽險公司任職的保險總精算師坦言，雖然轉(zhuǎn)向分紅險是一個方向，但分紅險的回報是浮動型，與以往銀行銷售的增額壽險等固定回報的理財險存在明顯不同，銀行銷售環(huán)節(jié)需要適應(yīng)，可能得兩三年，“客戶認不認”也尚待觀察。

分紅險的業(yè)務(wù)特征，是保險公司根據(jù)分紅保險的業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況，每年確定實際派發(fā)的紅利，往期分紅可以作為參考，但未來派發(fā)的紅利及紅利實現(xiàn)率是不確定的。

與此同時，上述總精算師認為，銀行客戶多出于理財需求，考慮期限最長5年，這在保險產(chǎn)品中屬于期限較短的。這個期間分紅險的分紅實現(xiàn)率會直接影響客戶體驗，以及分紅險在銀行渠道的市場。

分紅實現(xiàn)率為“實際派發(fā)的紅利金額/紅利利益演示的紅利金額”，反映的是實際分紅相較演示分紅的水平，從目前保險公司分紅險的紅利實現(xiàn)率情況來看，不同產(chǎn)品之間的差異較大。

從前述銀行銷售的兩款產(chǎn)品看，據(jù)記者查詢到的披露數(shù)據(jù)，某康人壽保盈兩全保險（分紅型）2021年、2022年、2023年的紅利實現(xiàn)率分別為147%、136%、114%；某保壽險鑫安兩全保險（分紅型）（C款），2022年的紅利實現(xiàn)率為168%。

某大型壽險公司的一位人士也認為，壽險產(chǎn)品收益降至3%，分紅險涉及收益能否兌現(xiàn)的問題，銀行銷售分紅險可能會綜合考慮做好風(fēng)險控制。

不僅是保險產(chǎn)品收益降低、收益從固定變?yōu)椴还潭�，而且銀行銷售渠道還面臨著更大變化。一家國有大行的分行人士表示，今年在“報行合一”嚴(yán)監(jiān)管之下，銀行柜員的激勵不足，保險銷售任務(wù)壓力較大。