組建公私聯(lián)動(dòng)敏捷團(tuán)隊(duì)、調(diào)整零售客戶資本市場綜合服務(wù)功能、建立私行直營中心……

2022年初持牌專營以來，興業(yè)銀行(601166)私人銀行改革創(chuàng)新動(dòng)作頻頻，持續(xù)推進(jìn)公私一體化經(jīng)營，打造具有鮮明特色的精品私行。

改革機(jī)制、調(diào)整規(guī)劃，背后反映的既是高凈值客群結(jié)構(gòu)與需求變化，以及私人銀行業(yè)務(wù)從跑馬圈地步入精耕細(xì)作階段的環(huán)境切換，更折射出興業(yè)銀行打造“商行+投行”2.0版的升級思路。

通過完善產(chǎn)品體系、協(xié)同機(jī)制、風(fēng)險(xiǎn)模式和考評機(jī)制，資產(chǎn)規(guī)模接近10萬億的興業(yè)銀行對原有的“商行+投行”戰(zhàn)略進(jìn)行深化拓展，以內(nèi)外協(xié)同、公私融合提升綜合金融服務(wù)能力，鍛長板、補(bǔ)短板，進(jìn)一步釋放經(jīng)營潛能。

而私人銀行橫跨零售、企金兩端，串聯(lián)起財(cái)富管理、資產(chǎn)管理、投資銀行服務(wù)鏈條，無疑是探索“商行+投行”2.0版的天然試驗(yàn)田。

轉(zhuǎn)型初顯成效。截至2023年11月，興業(yè)銀行私人銀行客戶數(shù)近7萬戶，其中近四成客戶來自上市公司董監(jiān)高及優(yōu)秀民營企業(yè)家；私行管理資產(chǎn)規(guī)模近9000億元，居股份行前列。

聚焦企業(yè)家客群

近年來，伴隨國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長、居民財(cái)富快速積累，高凈值客群不斷壯大、成熟。其中，與企業(yè)緊密相關(guān)的企業(yè)家、董監(jiān)高、“高精尖”人才等群體，在高凈值客戶中的占比不斷提高。同時(shí)，高凈值客群對財(cái)富管理與私人銀行的需求更加復(fù)雜、多元，不再滿足于簡單的財(cái)富產(chǎn)品和增值服務(wù)，更涉及背后的家族傳承、企業(yè)經(jīng)營等。

在此背景下，2022年初，興業(yè)銀行私人銀行持牌專營機(jī)構(gòu)正式開業(yè)。借助持牌契機(jī)，該行圍繞私行客戶需求變遷，在向上輸送的傳統(tǒng)零售客戶經(jīng)營體系基礎(chǔ)上，探索公私融合服務(wù)“人、家、企”的新模式。

“總的戰(zhàn)略定位是聚焦上市公司、‘專精特新’等成長型企業(yè)董監(jiān)高目標(biāo)客群，發(fā)揮‘商行+投行’戰(zhàn)略優(yōu)勢，深化‘區(qū)域+行業(yè)’經(jīng)營，致力于成為國內(nèi)企業(yè)家的主要財(cái)富管理銀行，服務(wù)好企業(yè)家個(gè)人及其背后的家庭、企業(yè)�！迸d業(yè)銀行私人銀行部相關(guān)負(fù)責(zé)人稱。

據(jù)該行私人銀行部負(fù)責(zé)人介紹，該行目前已搭建好專為企業(yè)家群體定制的“興承世家”企業(yè)主綜合金融服務(wù)方案，服務(wù)內(nèi)容涵蓋公司及個(gè)人并購融資、定增支持、股票質(zhì)押、可轉(zhuǎn)債投資、限售股減持、市值管理、PE股權(quán)產(chǎn)品等。

“從企業(yè)家一端全面了解需求，配合資本市場相關(guān)投融資服務(wù)，能夠更好地助推商行業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展，由此實(shí)現(xiàn)‘一點(diǎn)接入、集團(tuán)響應(yīng)’的服務(wù)體驗(yàn)�！鼻笆鲐�(fù)責(zé)人表示。

該負(fù)責(zé)人透露，目前興業(yè)銀行私人銀行已有近40%的客戶來自上市公司的董監(jiān)高和優(yōu)秀民營企業(yè)家，“未來這個(gè)比例可能會進(jìn)一步提升”。

此外，私人銀行將探索重點(diǎn)行業(yè)服務(wù)新模式，聚焦新能源、智能汽車、光伏、半導(dǎo)體以及其他符合國家戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向的新賽道，以進(jìn)一步支持創(chuàng)新型中小企業(yè)快速發(fā)展。

推進(jìn)公私融合服務(wù)

工欲善其事，必先利其器。長期來看，囿于部門墻、條線墻的存在，商業(yè)銀行打通公私聯(lián)動(dòng)壁壘并不容易。

2022年以來，興業(yè)銀行掀起一輪覆蓋科技、零售、企金等多個(gè)領(lǐng)域的體制改革，建立公私聯(lián)動(dòng)的組織基礎(chǔ)。興業(yè)銀行私人銀行也以持牌專營為契機(jī)，進(jìn)一步優(yōu)化業(yè)務(wù)體制機(jī)制，持續(xù)打造專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在企業(yè)家群體中形成了良好的服務(wù)口碑。

在此過程中，興業(yè)銀行私行客戶維護(hù)服務(wù)模式逐步由“1+1+N”模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤癤+1+N”模式，即以團(tuán)隊(duì)合作的方式為私行客戶提供涵蓋個(gè)人及其家庭、家族企業(yè)的專業(yè)化、差異化的金融與非金融服務(wù)。其中，“X”指私行客戶的直接維護(hù)人員，包含私行客戶經(jīng)理、貴賓理財(cái)經(jīng)理、企金客戶經(jīng)理等；“1”指私人銀行專屬投資顧問；“N”指總分行各級專家支持團(tuán)隊(duì)，包括產(chǎn)品經(jīng)理、法律、稅務(wù)專家、公司顧問等。組建公私聯(lián)動(dòng)敏捷團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，興業(yè)銀行將發(fā)揮公司、零售客戶的資本市場綜合服務(wù)的“敲門磚”作用，發(fā)揮集團(tuán)投行業(yè)務(wù)優(yōu)勢，服務(wù)企業(yè)家參與資本市場相關(guān)綜合投融資需求。

這被視為興業(yè)銀行鍛長板、補(bǔ)短板的關(guān)鍵一招。通過投私協(xié)同，投行資產(chǎn)與合規(guī)資金對接，既為資本市場業(yè)務(wù)、權(quán)益投資產(chǎn)品提供適格資金來源，也合規(guī)解決了對企業(yè)家客群綜合化融資的服務(wù)，真正將私人銀行打造為全方位服務(wù)客戶的公共產(chǎn)品平臺，助力擦亮“財(cái)富銀行”“投資銀行”名片。

這無疑是興業(yè)銀行啟動(dòng)探索“商行+投行”2.0版的典型樣板。后者強(qiáng)調(diào)立足集團(tuán)多牌照聯(lián)動(dòng)和“投行朋友圈”，依托高效資源整合能力和協(xié)同機(jī)制，為客戶提供覆蓋全生命周期的投承、投貸、投私、投研“融資+融智”服務(wù)。

探索數(shù)字化運(yùn)營模式

不論打法如何升級，數(shù)字化轉(zhuǎn)型依舊是不變的底色，這也被興業(yè)銀行視為“生死存亡之戰(zhàn)”，要“貫穿到戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的方方面面”。

近年來，興業(yè)銀行持續(xù)加大資源投入，在科技架構(gòu)、人才配置、基礎(chǔ)設(shè)施、智能風(fēng)控、技術(shù)創(chuàng)新等方面不斷取得新進(jìn)展，業(yè)務(wù)賦能成效逐步顯現(xiàn)。

其中，零售作為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)領(lǐng)域，通常更強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化、線上化，但私人銀行業(yè)務(wù)的底層邏輯并非以產(chǎn)品為中心，而是以客戶為中心，該領(lǐng)域的數(shù)字化轉(zhuǎn)型也更凸顯個(gè)性化、智能化特征。

為此，興業(yè)銀行于2022年升級私人銀行業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，通過企金與零售相關(guān)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)融合，構(gòu)建公私一體化客戶數(shù)據(jù)庫，并引入人工智能分析，打造動(dòng)態(tài)私行客戶多元化標(biāo)簽畫像，為綜合金融方案提供底層數(shù)據(jù)支持。

正是借助公私一體化數(shù)據(jù)庫，該行驅(qū)動(dòng)“目標(biāo)客戶定位”“客戶價(jià)值評估”“產(chǎn)品方案推薦”“客戶反饋收集”等數(shù)字化服務(wù)環(huán)節(jié)的有效落地。同時(shí)，該行通過多渠道跟進(jìn)綜合金融方案的客戶意見反饋，持續(xù)跟蹤客戶動(dòng)態(tài)，智能調(diào)整綜合金融方案策略，實(shí)現(xiàn)全流程服務(wù)閉環(huán)運(yùn)作。

更進(jìn)一步，興業(yè)銀行完成私人銀行數(shù)字化運(yùn)營體系規(guī)劃，搭建員工作業(yè)、客戶體驗(yàn)兩大平臺，不斷加強(qiáng)數(shù)智客戶洞察、精細(xì)產(chǎn)品管理、智慧投研投顧、千人千面體驗(yàn)、數(shù)字增值服務(wù)、公私一體化協(xié)同六大運(yùn)營能力，打造“以客戶為中心”的精細(xì)化、智能化數(shù)字運(yùn)營體系。

值得一提的是，興業(yè)銀行私人銀行數(shù)字化服務(wù)能力也已得到了國內(nèi)外專業(yè)媒體機(jī)構(gòu)的高度肯定與褒獎(jiǎng)。據(jù)悉，2020-2023年，該行已連續(xù)四年在英國金融時(shí)報(bào)集團(tuán)旗下《PWM》雜志開展的全球財(cái)富科技獎(jiǎng)項(xiàng)評選中分別榮獲“（亞洲地區(qū)）最佳數(shù)字化營銷傳播私人銀行”、“（亞洲地區(qū)）最佳數(shù)字化財(cái)富規(guī)劃私人銀行”、“（亞洲地區(qū)）最佳數(shù)字化客戶服務(wù)私人銀行”和“中國最佳客戶關(guān)系管理私人銀行”獎(jiǎng)。

“探索數(shù)字化運(yùn)營模式，完善公私一體化金融服務(wù)方案，真正解決企業(yè)家客群個(gè)性化私行服務(wù)需求及企業(yè)投融資需求，才能幫助客戶實(shí)現(xiàn)家庭財(cái)富的有效傳承�！迸d業(yè)銀行私人銀行部相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

校對：彭其華