12月19日，由和訊網(wǎng)主辦的2022年財經(jīng)中國年會暨第20屆財經(jīng)風(fēng)云榜《大國韌性 行穩(wěn)致遠(yuǎn)》盛大開啟。小牛電動市場營銷負(fù)責(zé)人應(yīng)冬霞在圓桌論壇“百舸爭流，用創(chuàng)新實現(xiàn)行業(yè)突圍“中發(fā)表了如下觀點(diǎn)�！ �
小牛電動市場營銷負(fù)責(zé)人 應(yīng)冬霞
在講到行業(yè)現(xiàn)狀時，應(yīng)冬霞說：“小牛電動成立于2014年，是一家智能城市出行解決方案的提供商，在國內(nèi)，小牛所處的個人出行行業(yè)，每年有4000萬輛左右的市場規(guī)模。而放眼全球，東南亞和南亞市場，每年大概是3000萬-4000萬燃油摩托車的需求，歐洲、北美、南美既有燃油摩托車又有助力自行車，加在一起也有接近2000萬輛的需求。全球來看，兩輪動力車的市場規(guī)模在1億輛左右。兩輪出行是一個很大的市場，因為兩輪確實能夠解決日常通勤點(diǎn)到點(diǎn)的短距離出行，確實是很好的解決方案。我們通常講的兩輪動力車包括了兩輪燃油車和兩輪電動車，在全球減碳的大環(huán)境下，整個兩輪動力車行業(yè)無論是在海外還是國內(nèi)市場都在經(jīng)歷一個油轉(zhuǎn)電的過程，這個趨勢在未來一段時間里，我們認(rèn)為還是會持續(xù)的。”
應(yīng)冬霞表示，小牛開創(chuàng)了智能鋰電電動車這個全新的品類，就兩輪電動車而言，從電池的迭代技術(shù)來看，鋰電化是一個趨勢。在當(dāng)前的兩輪電動車市場來看，電池分為兩種，一種是鉛酸電池，一種是鋰電池。其中鉛酸電池因為工業(yè)化的時間比較早一些，商用的時間較久，技術(shù)相對成熟，在整個兩輪電動車領(lǐng)域應(yīng)用廣泛。在2018年以前，市面上的兩輪電動車基本上90%以上都是用鉛酸電池。但是因為鉛酸電池重量比較大，容量有限，而且壽命比較短，同時，也會對環(huán)境造成污染。相比之下，鋰電池就會顯得經(jīng)濟(jì)適用性更高一些。所以，國家在2018年出臺了“電動車新國標(biāo)”以后，鋰電池相關(guān)企業(yè)年度復(fù)合增長率明顯高于鉛酸電池。在2020年市面上主要的這些品牌發(fā)布的新車型中，鋰電的配比超過50%，我們可以理解三年鋰電池就翻五倍。今年出現(xiàn)一個問題，國內(nèi)市場由于鋰電電池成本在上漲，我們看到鋰電池滲透率的提升可能會趨緩，但我認(rèn)為未來市場會趨于穩(wěn)定。在應(yīng)冬霞看來，“新國標(biāo)”對于企業(yè)的自主研發(fā)能力也提出了更高的要求。整個市場份額開始向頭部和新勢力集中。隨著兩輪電動車的消費(fèi)者越來越年輕化，加之消費(fèi)升級讓消費(fèi)者對于電動車的需求變得多元化，供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革也讓電動車從草根走向高端。應(yīng)冬霞認(rèn)為，兩輪電動車智能化轉(zhuǎn)型還屬于初期，整個智能鋰電的比例只有5%—10%左右，所以智能化在兩輪電動車行業(yè)中來看，發(fā)展空間和潛力還很大。
在提到創(chuàng)新的引領(lǐng)作用時，應(yīng)冬霞說：小牛打造品牌的過程就是一個創(chuàng)新的過程，主要從三個方面來切入。第一個就是創(chuàng)新性的產(chǎn)品，第二個是創(chuàng)新性的營銷模式，第三個是有創(chuàng)新性的銷售渠道。
首先，是創(chuàng)新性的產(chǎn)品。其實在小牛推出產(chǎn)品之前，兩輪電動車給人的印象就是臟亂差，是低收入人群的一個交通工具或者是外賣快遞員的生產(chǎn)工具，但是我們洞察到兩輪出行可能不僅僅是通勤，而應(yīng)該是代表了一種全新的生活方式。首先，有一部分人可能原本是采用公共交通出行的環(huán)保人士，還有私家車出行的部分消費(fèi)者，因為不能夠忍受交通擁堵，不愿意在上下班的高峰期去擠公交去擠地鐵，轉(zhuǎn)而擁抱兩輪出行。對于這部分的高端和中高端的用戶，如何去深度理解用戶的需求，為消費(fèi)者提供便捷更環(huán)保的城市出行工具，把先進(jìn)的技術(shù)和實用的功能配以超出預(yù)期值的外觀設(shè)計輸入給用戶，這就是一個新的機(jī)會點(diǎn)。其次，我們還洞察到現(xiàn)在的年輕消費(fèi)者對于產(chǎn)品的需求已經(jīng)不再局限于產(chǎn)品功能屬性本身，而是更加關(guān)注于品牌或產(chǎn)品所表達(dá)的態(tài)度以及生活方式是否可以與之達(dá)到精神層面的共鳴，是不是可以滿足自己的個性化的需求。如此一來，我們就逐漸變成了注重品牌和產(chǎn)品增值體驗的高端智駕，而這些新的需求就正好是小牛產(chǎn)品創(chuàng)新的一個機(jī)會點(diǎn)。所以，小牛一開始就從設(shè)計和科技賦能來作為切入點(diǎn)，最先把鋰電化、智能化、品牌化的概念帶入兩輪電動車行業(yè)。
2015年小牛推出的第一款產(chǎn)品N1s，之后的每一年都會推出新的產(chǎn)品，從電動自行車到電動摩托車到電動滑板車、電動助力自行車，完成了城市個人出行的全場景覆蓋。在這里， 應(yīng)冬霞特別提到了幾個比較有意思的技術(shù)。 一是小牛的睿電AI動力鋰電系統(tǒng)，小牛開創(chuàng)了智能鋰電電動車這一新品類，在小牛之前是沒有這個品類的。小牛也是全球首家將兩輪出行工具帶入萬物互聯(lián)的時代：NIU IOT科技，讓車輛和APP時刻保持連接，車輛信息盡在掌握；NIU BIG DATA技術(shù)通過數(shù)據(jù)的深度融合和先進(jìn)的分析模型，科學(xué)優(yōu)化車輛及智能服務(wù)，不斷提升升級用戶體驗；NIU FLEET將NIU應(yīng)用到租賃，共享，新零售等各個行業(yè)的企業(yè)級服務(wù)方案，幫助商業(yè)伙伴快速增長。此外，小牛也會用設(shè)計來重新定義行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，小牛的每一款車型都會優(yōu)先考慮如何照顧到更多用戶的需求，來滿足更多使用場景，讓大家覺得兩輪出行是便捷環(huán)保的，小牛的產(chǎn)品是能代表其個性和審美的。小牛MQi和UQi也是近二十年內(nèi)整個兩輪出行行業(yè)里唯二獲得了全球七項設(shè)計大獎的出行產(chǎn)品，這一紀(jì)錄至今沒有被打破。
第二個創(chuàng)新點(diǎn)是在營銷模式上。在這一部分，應(yīng)冬霞圍繞產(chǎn)品營銷，內(nèi)容營銷，用戶營銷，三個方面進(jìn)行了分享。對于產(chǎn)品營銷來說，我們是第一個把新品發(fā)布會帶入兩輪電動車行業(yè)里來的，我們不僅在國內(nèi)做發(fā)布會，也去到國外，把發(fā)布會開到了巴黎盧浮宮，開到美國的CES展上去。在內(nèi)容營銷方面，我們打造了全平臺的內(nèi)容營銷矩陣，把整個公域和私域營銷做結(jié)合，同時，我們也會做跨界營銷，包括每一年推出的新品都會跟知名品牌做合作，比如我們推出了邁凱倫合作款、高達(dá)合作款，還有今年的雷蛇合作款以及Diesel的合作款等�；谄放凭竦母叨绕鹾�，雙方的合作就不再是一個簡單的商務(wù)談判的過程，而是一個彼此欣賞相互賦能的過程。同時我們在營銷方面也強(qiáng)調(diào)本地化，我們認(rèn)為全球化就等于本地化，包括營銷團(tuán)隊都是完全本地化的，歐洲和北美團(tuán)隊都會根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況來做一些本土化的營銷。在用戶運(yùn)營方面，小牛倡導(dǎo)出行不等于通勤的概念，在小牛之前，電動車基本上是沒有圈層的，而小牛把電動車騎行變成一種生活方式。小牛是國內(nèi)個人出行領(lǐng)域的第一家lifestyle品牌公司，我們和300萬“牛油”一起去集結(jié)屬于小牛的騎行文化，建立了線上線下NIU俱樂部，NIU 社區(qū)，還有牛油騎著小牛長途騎行去環(huán)游中國，不僅如此，我們也會做一些線上尋寶和環(huán)保相關(guān)的聯(lián)名活動等。
應(yīng)冬霞繼續(xù)說道：當(dāng)然在銷售渠道上面我們也做創(chuàng)新實踐，比如2015年小牛發(fā)布第一款新車時，就把銷售帶到了線上，在2015年以前，國內(nèi)是沒有兩輪車在線上進(jìn)行銷售的，而我們第一款車選擇在京東平臺進(jìn)行眾籌，迄今為止我們7200萬的眾籌紀(jì)錄還沒有被打破。同時，我們開設(shè)了官方商城，也入駐了天貓和京東等第三方平臺。不僅如此，我們也在積極開拓線下渠道，目前，小牛在國內(nèi)擁有3300多家體驗店，覆蓋244個城市。基于完善的O2O的模式，用戶可以通過線上下單，在線下門店提車，享受一整套標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)體驗。而在海外市場方面，小牛自2016年進(jìn)入歐洲市場以來，就堅持本地化，包括產(chǎn)品形態(tài)本地化，運(yùn)營模式本地化，還有營銷渠道的本地化。截至2022年第三季度，我們已經(jīng)通過53家的經(jīng)銷商覆蓋了52個海外國家和地區(qū)，在海外擁有超過180家旗艦店和專賣店以及1100多家授權(quán)經(jīng)銷商，成功拓展了亞馬遜、速賣通等電商平臺，并進(jìn)駐歐洲和美國各地的消費(fèi)電子品商店，如歐洲最大家電零售商MediaMart，F(xiàn)nac以及美國最大的零售商超Bestbuy。
最后，應(yīng)冬霞強(qiáng)調(diào)到，創(chuàng)新是驅(qū)動增長最重要的方法之一，兩輪電動車市場容量非常大，小牛要在激烈競爭中脫穎而出，創(chuàng)新尤為重要。
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