作為全球最大的購物狂歡盛宴，“雙十一”購物節(jié)今年的商品成交額（GMV）有望突破1萬億元人民幣大關(guān)。但是，隨著越來越多電商零售購物節(jié)和直播電商購物節(jié)的推出，競爭逐步加劇，同時(shí)2022年新冠疫情反復(fù)、全球宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)震蕩，導(dǎo)致消費(fèi)者信心低迷。今日，貝恩公司發(fā)布的《2022年“雙十一”：客戶忠誠度比萬億級銷售更值得追求》報(bào)告中指出，零售商需要在短期促銷活動和長期高質(zhì)量增長之間找到平衡，以忠誠度為重，為企業(yè)建立持續(xù)、寶貴的差異化優(yōu)勢。
貝恩公司全球合伙人、大中華區(qū)零售業(yè)務(wù)主席劉洋（Kelly Liu）表示：“盡管受到消費(fèi)者行為變化、新冠疫情和全球經(jīng)濟(jì)格局的影響，雙十一對于中國零售商來說依然有著舉足輕重的意義。雙十一和618兩大購物盛會在2021年合計(jì)貢獻(xiàn)了中國約12%的線上零售額。不過，相比追逐低價(jià)優(yōu)惠，客戶忠誠度正在成為消費(fèi)者參與這些購物節(jié)的核心動因�！�
為了更全面地觀察“雙十一”趨勢，貝恩對來自中國不同城市的近3000名消費(fèi)者展開調(diào)研。調(diào)研顯示，隨著零售商越來越重視客戶忠誠度和與客戶的長期互動， 2022年“雙十一”單從消費(fèi)者參與量方面來看，預(yù)計(jì)與往年相比將有所下滑。例如，在參加了去年“雙十一”且今年打算繼續(xù)參加的受訪者中，有34%的消費(fèi)者計(jì)劃在今年“雙十一”期間減少線上和線下的總支出；僅有24%的受訪者表示會增加消費(fèi)支出。
報(bào)告顯示，消費(fèi)者的購物平臺選擇也愈發(fā)多元化。2021年，有56%的受訪者表示，他們計(jì)劃于“雙十一”期間在3個(gè)或以上的平臺購物，今年這一比例上升至69%。同時(shí)，有37%的受訪者表示，今年計(jì)劃去5個(gè)及以上的平臺購物。這表明，很多消費(fèi)者認(rèn)為不同零售商的“雙十一”優(yōu)惠力度大同小異，不必忠于一家。以往，低線城市的消費(fèi)者是推動“雙十一”GMV增長的主力軍，但今年在低線城市準(zhǔn)備參加今年“雙十一”的受訪者中，僅有8%是從未參加過“雙十一”的新客，低于2021年12%的比例。
貝恩公司全球合伙人楊大坤（James Yang）表示：“隨著雙十一購物節(jié)進(jìn)入第14個(gè)年頭，中國零售商正在面對新的挑戰(zhàn)和來自外部環(huán)境的雙重壓力。對此，零售商應(yīng)重新審視自己的策略，將重點(diǎn)從過去的打折促銷調(diào)整為培養(yǎng)加深客戶忠誠度，從而在全年保持較好的消費(fèi)者活躍度，而不僅僅只靠雙十一。”
報(bào)告中，貝恩重點(diǎn)分析研究了中國市場上5家NPS（凈推薦值℠，衡量客戶忠誠度的指標(biāo)）分值較高的零售商。推薦這些零售商的消費(fèi)者（即給零售商的NPS打分達(dá)到9或10分的消費(fèi)者）在評價(jià)時(shí)會更加關(guān)注商品質(zhì)量、商品種類以及會員計(jì)劃，對于價(jià)格的關(guān)注度反而低于平均水平。
隨著NPS等忠誠度指標(biāo)的不斷普及，以及GMV增速放緩，今年的“雙十一”將延續(xù)去年趨勢。零售企業(yè)有機(jī)會以客戶忠誠度為衡量成功的指標(biāo)，利用購物節(jié)構(gòu)建差異化的價(jià)值主張，打造卓越的全渠道購物體驗(yàn)。
貝恩公司全球副合伙人吳皓（Ralph Wu）表示：“在制定雙十一戰(zhàn)略時(shí)，零售商需要轉(zhuǎn)換思維，將衡量成功的指標(biāo)從單純的消費(fèi)金額轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糁艺\度，讓雙十一成為消費(fèi)者在全年、全渠道購物體驗(yàn)中的重要一環(huán)。”
貝恩建議，零售商不妨思考以下三組問題，將客戶忠誠度戰(zhàn)略做強(qiáng)做深。
-如何重新定位購物節(jié)的角色？促銷戰(zhàn)略是什么，最適用于哪些節(jié)日？如何衡量促銷活動的有效性？促銷活動如何與長期、高質(zhì)量的增長目標(biāo)保持一致？
-如何進(jìn)一步凸顯差異化的價(jià)值主張？目標(biāo)客戶是誰？如何衡量客戶忠誠度和高質(zhì)量的增長？在目前已經(jīng)建立的差異化競爭優(yōu)勢中，哪些與價(jià)格無關(guān)？在客戶忠誠度方面的投資能否產(chǎn)生更高的利潤？
-如何提供卓越的全渠道購物體驗(yàn)？如何更好地融合線上線下的商品服務(wù)？建立合作能否為全渠道商品服務(wù)帶來質(zhì)的飛躍？
對于中國零售商來說，“雙十一”依然有著舉足輕重的意義。但是，隨著活動成熟度不斷提高，“雙十一”更多地是作為更大戰(zhàn)略中的一部分，幫助零售商在各平臺加深與消費(fèi)者在全年各階段的互動。
最新評論