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券商競逐買方投顧 打造強總部+引入“大V”模式漸熱

2022-07-28 02:56:11 證券時報 

許盈/制表

證券時報記者 許盈 孫翔峰

券商財富管理轉型浪潮之下,如何搭建真正的買方投顧體系,成為擺在眾多券商面前的一道題。隨著更多基金投顧試點落地,券商正在不斷摸索新的業(yè)務模式。

證券時報記者了解到,在組織架構設置上,更多的券商基金投顧業(yè)務開始強調“總部賦能”,呈現“強總部”特征,通過總部將投研能力向一線投顧輸出,增強一線投顧能力。在“顧”這一端,以引入“大V”為抓手,券商積極探索分布式買方投顧業(yè)務模式,一些機構對于打造平臺型買方投顧業(yè)務模式也投入了更多精力。

進擊的總部平臺

縱觀業(yè)內,無論是傳統(tǒng)經紀業(yè)務、互聯網獲客還是依靠金融科技來突圍,都逐步邁過了藍海階段而變得艱難。而基金投顧業(yè)務作為一塊全新的領域,各類機構都有機會占據優(yōu)勢,因而是各券商發(fā)力財富管理轉型的重中之重。

在組織架構設置上,相比傳統(tǒng)投顧業(yè)務管理大多維持投顧管理部門和營業(yè)部雙重管理模式,券商在基金投顧業(yè)務上更多強調“總部賦能”。

比如,華泰證券基金投顧業(yè)務采取“人+平臺”服務模式,依托多平臺的有效聯動,實現投研、服務內容的平臺化生產和系統(tǒng)化推送,這背后也強化了平臺對于投研和顧問內容的集中輸出。

國泰君安則提出“加快建立資配體系,全面賦能分支投顧展業(yè)”工作要求,聚焦總部買方資配能力“最強大腦”建設,將投研能力傳遞一線投資顧問。基金投顧團隊是其中重要部分,通過加強投顧業(yè)務的總部賦能和投研能力傳導,進一步提升一線投顧開展相關業(yè)務的能力。

從業(yè)務邏輯上來看,這是券商面對投研策略、投顧內容輸出以及合規(guī)等多重轉型壓力下的必然選擇。在基金投顧試點開展以來,券商基金投顧人數快速增長,大量的一線證券經紀人轉變成為基金投顧,老牌經紀業(yè)務“強手”國信證券(002736)甚至已經沒有在冊的經紀人,在協(xié)會的最新數據中只剩下了總數超過3200人的投資顧問團隊。

實際上,試點機構大部分的一線投顧是原來的銷售、營業(yè)部經紀人、證券投資顧問等崗位人員轉型而來,多數受到了短期激勵機制驅動,人員的素質與一線投顧崗位的要求仍有一定的差距。無論是向客戶提供有益的投資策略,還是輸出高質量的投顧內容,很多一線投顧都力有未逮。

“很多老投顧在推薦基金的時候,甚至不清楚夏普比率高還是低更好一些,對于基金經理也只認識市場上很火的那幾位!庇腥桃痪投顧人士對證券時報記者表示。

在這種背景下,通過加強總部平臺建設,可以有效解決一線人員能力不足的問題,向一線投顧賦能,同時也能進行更好的合規(guī)化管理。比如,可以通過總部統(tǒng)一的投研投入,向一線投顧輸出合適的、盡量多樣化的投顧策略。

“總部統(tǒng)一管理的投顧業(yè)務模式,投資策略和服務內容由總部統(tǒng)一輸出,保障了動作的標準化,確保服務質量和合規(guī)風控,守住業(yè)務底線!眹撟C券基金投顧業(yè)務負責人對證券時報記者表示。

華寶證券基金投資顧問業(yè)務部總經理戴叢妮也表示,“總部統(tǒng)一管理在策略研發(fā)、產品管理和風險管控上有著不可替代的優(yōu)勢,這是保護投資者利益的底線。”

掀起資源爭奪戰(zhàn)

強化總部管理并不是一種必然的選擇,國聯證券基金投顧業(yè)務負責人就直言,在策略信息、服務內容傳遞過程中,存在理解不充分,傳導至客戶不清晰,造成客戶體驗差,可能會進一步出現服務適當性的問題。同時,該模式在了解客戶需求、提供差異化精準化的服務方面也存在缺陷。

但是,強總部平臺對于一些矢志做好基金投顧業(yè)務的券商而言,是當下必須進行的一項工作。因為強總部平臺在強化基金投顧業(yè)務上有一個更直接的抓手——越過分公司和營業(yè)部等中間部門,直接管理一線基金投顧。華寶證券、國聯證券目前都是總部直接管理一線基金投顧。

“這是基金投顧和以經紀業(yè)務為主的傳統(tǒng)業(yè)務的一場資源爭奪戰(zhàn)!币患胰痰呢敻还芾順I(yè)務負責人對證券時報記者表示,“基金投顧必須有一支掌握在自己手里的隊伍,才能去迎接不斷變化的市場!

在大多數試點券商身上,目前對于一線投顧人員的管理仍然是采用雙重管理模式;鹜额櫧邮芊种I業(yè)部和投顧業(yè)務總部的雙重領導。投顧身處分公司營業(yè)部,最終認營業(yè)部的指揮棒,以完成營業(yè)部考核為先,當營業(yè)部考核與總部要求相沖突時,會對總部的要求有所妥協(xié)。

在這種情況下,傳統(tǒng)經紀業(yè)務等對于基金投顧業(yè)務的資源掣肘顯而易見。在基金市場行情火爆的時候,更多一線投顧將精力投入了即時回報更高的產品代銷業(yè)務。

該人士表示,能否有一支直屬總部管理的基金投顧隊伍,也體現了券商對于基金投顧業(yè)務發(fā)展的決心。“如果希望一線經紀業(yè)人既要賣產品,又要做投顧;既要保開戶,又要做投顧,這顯然不現實!

不過,如果打造一個基金投顧業(yè)務的強平臺,甚至直接管理一線基金投顧,整個基金投顧業(yè)務線也將面臨更大的成本壓力。

買方投顧業(yè)務強調的是客戶的長期持有,這就意味著相比賣方銷售模式更低的換手率和更低的手續(xù)費收入,同時多數試點機構在收費模式上開展的投資顧問費抵扣手續(xù)費的方式,直接減少了收入款項。

大多數券商基金投顧都提供了豐富的費率選擇,比如華泰證券(601688)的基金投顧費率分為0.03%、0.2%、0.4%、0.8%和1.2%等五個等級,申萬宏源(000166)則是0.2%、0.4%和1%三個等級。華泰證券基金投顧業(yè)務在2021年底規(guī)模約195億,排名券商類前列。對華泰證券而言,即使全部規(guī)模按最高投資顧問費來算,收入才2.3億元左右,難以達成收支平衡。

“最終而言,發(fā)展基金投顧考驗的是券商的戰(zhàn)略定力,現在很多大型券商投顧業(yè)務起步慢,就是既得利益太多,很多沒有包袱的中小券商反而發(fā)展很快!鼻笆鋈特敻还芾順I(yè)務負責人表示。

“大V”的誘惑

在機構買方投顧發(fā)展的過程中,最近幾年乘著基金牛市崛起的基金“大V”,不僅成了投資者的心頭好,也是一些機構的“白月光”。

東方證券將管理組合規(guī)模超過200億元的“銀行螺絲釘”攬入旗下,讓市場看到了“大V”的能量和機構的決心。華寶證券也是積極擁抱“大V”的券商之一,今年以來,“我叫佐羅”“雞司令”“韭菜投資學”等“大V”陸續(xù)入職華寶證券。

“從券商層面來說,主要有兩點考量:一是基金‘大V’的高知名度綁定了龐大的C端用戶數量,可以快速提升業(yè)務整體規(guī)模;二是,基金‘大V’過去在服務客戶方面有比較好的積累,具備與粉絲多年互動積累下的信任感,可以增強 ‘顧’的服務能力!興業(yè)證券(601377)數智金融部負責人鄭可棟表示。

鄭可棟分析,對于基金投顧業(yè)務而言,業(yè)務本身異于資產管理之處,在于它站在買方客戶一端的“貼身性”。 而基金投顧的“三分投、七分顧”也是行業(yè)共識;稹按骎”的服務模式較為適配互聯網用戶的偏好,服務質量和客戶黏性整體較高。基金“大V”的服務模式值得借鑒。

進一步來看,可以把機構和“大V”的合作看作是分布式買方投顧業(yè)務的探索,而機構也把引入“大V”當作打造平臺型投顧體系的嘗試。

所謂分布式買方投顧,更多強調的是投顧個人的自主性,提供精準化、差異化的服務,總部制定業(yè)務框架、監(jiān)督風險合規(guī),保障底線,一線投顧在總部下發(fā)的框架和風險要求基礎上,完善自己的服務策略和內容,服務小而精。分布式買方投顧對于一線投顧個人素質要求較高,很多“大V”已經在市場中證明了自己的“投”或“顧”能力,是機構合作的優(yōu)質人選。

在美國,2021年16486家投顧公司中,13058家都是50人以下的小規(guī)模企業(yè),占比88.1%。根據IAA的調研數據,根據公司雇員總數排列,美國證監(jiān)會(SEC)登記的投顧公司的中位數投顧公司有8名員工、管理資產為4.12億美元?梢哉f,美國的投顧模式是典型的去中心化管理模式。

事實上,這背后隱藏著一個更深的邏輯,基金投顧是以人為核心的業(yè)務模式,一定程度上是規(guī)模不經濟的業(yè)務模式,必須探索更能調動一線人員積極性,提升一線人員業(yè)務水平的業(yè)務模式。

“通過回顧公募基金產業(yè)鏈中各類機構的發(fā)展過程不難發(fā)現,基金投顧業(yè)務未來勢必會向著‘平臺化、開放化、品牌化’的方向演進!贝鲄材菡f。

國聯證券基金投顧業(yè)務負責人介紹,國聯證券的基金投顧業(yè)務目前以總部統(tǒng)一管理為主,通過研究目前互聯網“大V”與海外獨立投顧體系發(fā)展,國聯證券將嘗試將投顧業(yè)務投資決策由總部集中向下進行分布式授權展業(yè),逐步建立分布式投顧體系,充分借鑒“大V”三分投七分顧的優(yōu)勢,對其進行有效轉化,形成公司明星顧問體系,為未來實現財富管理千人千面的業(yè)務體系奠定基礎。

不過,國泰君安(601211)基金投顧業(yè)務負責人在采訪中也表示,“從長遠看,對于大型機構而言,券商投顧業(yè)務更看重在成熟投研框架下的集體作戰(zhàn),強調的是專業(yè)、穩(wěn)健的投資文化,可持續(xù)、可復制、可驗證的投資框架。”

(責任編輯:李顯杰 )
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