深耕“家居+家電”模式 蘇寧易購勝算幾何？

　　在研發(fā)、生產(chǎn)、營銷等諸多環(huán)節(jié)，家電和家居這兩大“萬億級”賽道都有很大不同。然而，因為具有天然的消費關聯(lián)性，海爾、華帝、美的等頭部家電品牌，紅星美凱龍、居然之家等家居業(yè)龍頭一早就嘗試跨界布局。家電和家居“雙向奔赴”，將曾經(jīng)碎片化、分散化的家電家居消費場景和傳統(tǒng)商業(yè)形態(tài)整合迭代，零售三要素人、貨、場被不斷重構(gòu)，激發(fā)出關于商業(yè)模式的更多想象和可能。

　　這場探索和角逐中也不乏蘇寧易購、京東等零售平臺的身影。4月底，蘇寧易購發(fā)布2021年年度報告，將自己定位成“為用戶提供家庭場景解決方案的零售服務商”。致力于打造家庭場景解決方案，深耕“家居+家電”模式，能否指引陷入經(jīng)營困境的蘇寧易購走出明路？“萬億級”賽道融合背后自然是新的一輪競爭和洗牌，蘇寧易購可以搶到多少紅利和轉(zhuǎn)機？

　　人：尋找用戶

　　根據(jù)巨量算數(shù)發(fā)布的《2021中國家居行業(yè)洞察白皮書》數(shù)據(jù)，有裝修計劃或裝修行為的消費者中，六成表示會選擇全屋整裝，其主要動因是滿足個性化需求、提高空間利用、實現(xiàn)個人風格喜好等。

　　全屋定制的發(fā)展意味著家電的消費時間節(jié)點和場景前置，不再順延先家居后家電的消費習慣，而是同步考慮裝修、家居和電器，一站式購齊成為他們的重要訴求。同時，以往的單品選購消費模式向?qū)で笕�屋整體解決方案轉(zhuǎn)變，消費者愈加看重家電家居產(chǎn)品的統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性、智能化配置。

　　這一系列消費行為變化反向推動供給側(cè)從渠道價格戰(zhàn)升級為提升產(chǎn)品和服務品質(zhì)的價值戰(zhàn)，以滿足“人”的需求。

　　首先，需要看到更多“人”。2021年，國家統(tǒng)計局公布的2021年居民收入和消費支出情況中，農(nóng)村居民人均可支配收入和人均消費支出增長均高于城鎮(zhèn)。在人均消費支出占比中，居住類消費支出排名第二。

　　與一二線城市青年相比，生活在3-6線城市的小鎮(zhèn)青年與生活在1-2線城市的都市青年在裝修理念和生活方式上，其實并沒有很大的差距。小鎮(zhèn)青年不用擠地鐵、不用租房，房貸壓力也相對更小，反而有更多余錢投入裝修，購置品質(zhì)家電家居產(chǎn)品。

　　但在過去，由于縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)村的整體市場規(guī)模有限，并沒有太多頭部知名的家居家電品牌愿意進駐，這導致中小縣鎮(zhèn)門店大多售賣款式過時、低質(zhì)、不知名牌子的產(chǎn)品。

　　過去4年里，蘇寧易購零售云一直在下沉市場搶占份額和布局深耕。熟悉當?shù)厥袌龅募用松炭粗氐馁Y源之一，就是蘇寧易購能夠大大降低他們引入芝華仕、箭牌、四季沐歌等頭部家居衛(wèi)浴品牌的門檻和成本。

　　而從另一面看，借助蘇寧易購渠道，各大家居家電品牌收獲和鏈接了更多用戶、更多“人”。2021年，零售云全年新開門店2,678家，總量達到9,178家，并實現(xiàn)單季度GMV規(guī)模同比增長27%。

　　讓更多人被“看到”、被“鏈接”只是第一步，商業(yè)世界需要更懂“人”、更懂用戶。理解的基礎是海量的消費數(shù)據(jù)，在大數(shù)據(jù)中洞察消費趨勢，輔助供應鏈上游生產(chǎn)制造決策，從源頭打造個性化、定制化產(chǎn)品和服務，而不是提供傳統(tǒng)賣家市場上同質(zhì)化的大通貨。

　　目前，蘇寧易購零售云正通過平臺化的運作方式，聯(lián)合家裝家電品牌商打造C2M反向定制單品。在年度報告中，蘇寧易購表示，將全面突破大規(guī)模定制采購模式，實現(xiàn)業(yè)務規(guī)模和收入占比的大幅提升，2022年將率先在家電進行突破，全渠道定制采購目標占比15%-20%。

　　貨：鏈接品牌

　　2021年，蘇寧易購不斷釋放和海爾、海信、美的、老板、方太、康佳、創(chuàng)維等家電家居頭部品牌的會晤消息，其中提到雙方明確了2022年的戰(zhàn)略目標。很快在今年3月, 北京蘇寧易購與海爾智家旗下場景品牌三翼鳥合作，落地首個創(chuàng)新門店,為用戶提供全屋智能、品質(zhì)套系家電、全屋家裝定制、家電家政生活服務等一站式解決方案。

　　作為零售服務商，蘇寧易購的服務能力既面向C端用戶，也面向上游的品牌企業(yè)。在家電家裝一體化趨勢下，蘇寧易購還將面向大量中小型家電零售企業(yè)提供涵蓋商品供應鏈、零售運營、履約服務的一攬子服務產(chǎn)品，延展零售云的賽道和內(nèi)涵。

　　這使得蘇寧易購的平臺特性更強，也更像一條鏈、一張網(wǎng)，鏈接各方。因為從產(chǎn)品到場景的全新消費體驗，背后的根本是產(chǎn)業(yè)鏈維度的融合和再造。

　　由于家電家居產(chǎn)品間可以相互引流獲客，蘇寧易購參與到兩個賽道的融合中來，無異于在各大品牌商之間搭建了一座流量的橋梁：品牌與品牌之間，品類與品類之間，線上與線下之間，城市與鄉(xiāng)村之間，售前與售后之間，提供了關于流量增長的更多可能。這是家電家居行業(yè)難以抗拒的誘惑。

　　在2021年度全國千強鎮(zhèn)中排名第93位的長沙永安鎮(zhèn)，自蘇寧易購零售云2020年3月進駐開店后，其市場份額由18%一路提升到40%。深耕“家電+家居”模式，門店的套餐成交率得到明顯提升，平均單價從2900元提升至6200元�！拔覍�家電更熟悉。但當時打動我、讓人眼前一亮的，是家居供應鏈的疊加和引流。我知道會有市場。”門店的潘老板坦言。

　　場：升級場景

　　如今，消費者購買家電家居產(chǎn)品的場景日益豐富，線下包括品牌專賣店、家電零售連鎖、傳統(tǒng)終端商，線上包括各大電商平臺、社交和內(nèi)容平臺、社群等。對于重體驗感的家居行業(yè)來說，線下的場景打造尤為重要。

　　具體而言，“家居+家電”融合發(fā)展需要打破傳統(tǒng)電器或家居產(chǎn)品的銷售模式，將家電融入家居環(huán)境中，構(gòu)建體驗式消費場景。比如，電視融入背景墻和壁紙系統(tǒng)，消毒柜融入櫥柜系統(tǒng)，以及各式家電融入家居智能控制系統(tǒng)。

　　根據(jù)公告，截止2021年底，蘇寧易購擁有各類門店11,281家，2022年還將加快新型店面模型升級。這為“家居+家電”體驗式消費場景打造提供了落地的空間基礎。

　　但同時，對于海爾、芝華仕等家電家居頭部品牌商來說，完成場景體驗的塑造只是第一步。體驗之后，在售后和物流方面專業(yè)的送裝一體化服務能力，是支撐服務口碑的核心底層能力。

　　據(jù)悉，目前蘇寧易購幫客服務覆蓋全國300多個城市，服務能力觸達全國98%以上區(qū)域，擁有超10萬名服務工程師。蘇寧易購物流已建立起供應鏈、地產(chǎn)、大件物流、快遞、售后五大業(yè)務板塊，提供倉、運、配定制化解決方案。

　　“公司將基于用戶家庭場景需求，構(gòu)建細分場景運營能力、商品搭配組合能力、物流安裝履約能力，從‘買家電到蘇寧’升級為‘定制家庭場景到蘇寧’，打造差異化優(yōu)勢。” 蘇寧易購在公告中進一步明確了自身定位及服務升級戰(zhàn)略。

　　家電家居“萬億級”賽道融合，對蘇寧易購來說，是機遇，也是挑戰(zhàn)，競爭勢必激烈。但就其資源與能力而言，家具家電的無界布局之路，亦是蘇寧易購自身定位決定的，最有可能趟出增量市場的一步棋。蘇寧易購究竟能在這一輪市場跨界融合中爭得多少份額，拭目以待。

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