近兩年,疫情反復(fù)、芯片短缺等不確定性因素施加的“制動(dòng)力”作用于汽車流通領(lǐng)域,為本就高度承壓的經(jīng)銷商帶來更多挑戰(zhàn);另一方面,伴隨造車新勢力的崛起,新車消費(fèi)和售后服務(wù)的渠道模式正發(fā)生劇烈變革,經(jīng)銷商面臨傳統(tǒng)戰(zhàn)術(shù)和打法失效的困境。

加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型,是經(jīng)銷商破局關(guān)鍵。根據(jù)中國汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的《2021中國汽車經(jīng)銷商數(shù)字化轉(zhuǎn)型調(diào)研報(bào)告》顯示,目前已有90%以上的經(jīng)銷商開始數(shù)字化轉(zhuǎn)型。但是在落地執(zhí)行階段,由于缺乏行之有效的數(shù)字化思路和方式,大多數(shù)經(jīng)銷商仍被獲客成本高、線索量轉(zhuǎn)化率低等痛點(diǎn)困擾。作為國內(nèi)領(lǐng)先的汽車互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái),汽車之家車商匯產(chǎn)品從客戶思維出發(fā),為經(jīng)銷商貢獻(xiàn)最多線索數(shù)量、最多的收入以及最健康可持續(xù)的線索供給,幫助經(jīng)銷商提質(zhì)增效。

客戶思維 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵視角

如何建立正確的數(shù)字化轉(zhuǎn)型思路,是擺在經(jīng)銷商面前的首要問題。目前來看,多數(shù)經(jīng)銷商過分依靠內(nèi)部效率提升來驅(qū)動(dòng)外部增長,成效甚微。實(shí)際上,數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是形成以客戶為中心的思維方式,即從車延伸到人,以客戶需求為出發(fā)點(diǎn),優(yōu)化調(diào)整自身運(yùn)營模式,最終實(shí)現(xiàn)與客戶的深度鏈接。

在此背景下,立足于客戶思維的汽車之家車商匯產(chǎn)品,受到許多經(jīng)銷商青睞。作為一款經(jīng)銷商數(shù)字化會(huì)員產(chǎn)品,車商匯致力于以多重工具和服務(wù),打通買車和用車場景,貫穿“邀約-到店-服務(wù)-成交”用戶路徑,從而幫助經(jīng)銷商與C端潛客建立起聯(lián)系,并將其轉(zhuǎn)化為銷售商機(jī)。

這背后的基礎(chǔ),是汽車之家垂媒行業(yè)領(lǐng)先的內(nèi)容與流量,以及 “人無我有”的數(shù)據(jù)和技術(shù)能力。尤其是在近幾年,在汽車之家和平安集團(tuán)深度協(xié)同融合的“生態(tài)化”戰(zhàn)略加持下,車商匯的流量供給和轉(zhuǎn)化效率得到了進(jìn)一步提高。

線索價(jià)值“三最” 幫助商家減負(fù)提效

從近日公布的數(shù)據(jù)來看,車商匯在去年交出了一份令人滿意的答卷。據(jù)統(tǒng)計(jì),車商匯2021年獨(dú)立號(hào)碼同比增長16.1%,單店購車轉(zhuǎn)化率同比增長2.4%,效果提升明顯。憑借線索價(jià)值呈現(xiàn)出的“三最”特點(diǎn),車商匯鎖定行業(yè)領(lǐng)軍地位。

為商家貢獻(xiàn)最多銷量。與不愁客源的時(shí)代相比,如今經(jīng)銷商更重視線索的性價(jià)比,即獲取的線索最后能否被有效轉(zhuǎn)化。數(shù)據(jù)顯示,車商匯2021年線索成交貢獻(xiàn)系數(shù)達(dá)到6.7,遠(yuǎn)高于其他平臺(tái)。同時(shí)根據(jù)易觀分析《中國汽車內(nèi)容平臺(tái)發(fā)展白皮書2021》研究顯示,汽車之家的成交貢獻(xiàn)被嚴(yán)重低估,原因在于廠家和經(jīng)銷商常以先入庫計(jì)入歸屬原則進(jìn)行排重,忽略了汽車之家對(duì)用戶最終購車決策的重要影響。按照線索從關(guān)注到購車的全流程環(huán)節(jié),流量平臺(tái)更多是在關(guān)注興趣階段引導(dǎo)用戶留資,但最終的成交轉(zhuǎn)化,是汽車之家專業(yè)權(quán)威的內(nèi)容,起著決定性的作用。

為商家貢獻(xiàn)最多收入。從新車客單價(jià)來看,2021年車商匯15萬以上的線索占比達(dá)到60%,高于行業(yè)50%均值。這意味著車商匯擁有更高凈值的用戶群體,能為商家?guī)�來更可觀的收入貢獻(xiàn);另一方面,車商匯同年售后線索達(dá)到475萬人次,其中潛藏的商機(jī)價(jià)值高至38億,如若商家充分利用,將帶來可觀的利潤。高質(zhì)量的新車線索疊加超量級(jí)的售后線索,為商家?guī)�來了最多收入貢獻(xiàn)。

為商家提供最健康可持續(xù)的線索供給。車市轉(zhuǎn)入存量時(shí)代后,經(jīng)銷商開始更加關(guān)注線索的可持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)。這一點(diǎn)上,車商匯恰好能為商家提供健康持續(xù)的線索供給。車商匯存量線索占比高達(dá)80%,可供商家持續(xù)開拓挖掘,從源頭上保障了線索的“取之不盡”。從線索城市分布來看,2021年車商匯低線城市線索與銷量的吻合度同比提升11%,呈更健康均衡的分布趨勢。

乘勢而變 引領(lǐng)行業(yè)改革

據(jù)中國汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的《2021年全國汽車經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查報(bào)告》顯示,近90%的經(jīng)銷商對(duì)今年銷量增長有明顯預(yù)期。作為國內(nèi)領(lǐng)先的汽車互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái),汽車之家肩負(fù)起引領(lǐng)行業(yè)變革的重任,2022年全新升級(jí)車商匯產(chǎn)品,推出數(shù)字化全新產(chǎn)品“司南”和智慧保險(xiǎn),升級(jí)智能展廳和智慧網(wǎng)銷2大工具,并聯(lián)動(dòng)平安與高德2大生態(tài),拓展IM在線溝通、小程序、汽車報(bào)價(jià)APP、直播、小視頻5大獲客場景,助力經(jīng)銷商增強(qiáng)管理效率,從而獲得更多高質(zhì)量線索和更高利潤,實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營。

針對(duì)目前廣大經(jīng)銷商面臨的營銷難題,“司南”將通過“三個(gè)新賦能”,直擊商家核心痛點(diǎn),為其經(jīng)營決策提供全方位指導(dǎo)。

新車售價(jià)方面,賦能商家合理制定定價(jià),提供并實(shí)時(shí)更新海量真實(shí)成交價(jià)數(shù)據(jù),及時(shí)監(jiān)測本品與競品的成交價(jià)和銷量,對(duì)新車定價(jià)進(jìn)行準(zhǔn)確對(duì)標(biāo)診斷,幫助商家及時(shí)合理制定新車價(jià)格,實(shí)現(xiàn)利潤最大化;網(wǎng)銷線索方面,賦能商家線上營銷能力,幫助商家實(shí)時(shí)監(jiān)測線索運(yùn)營表現(xiàn),對(duì)標(biāo)分析網(wǎng)銷運(yùn)營長短板,找到本品與其他競品在線索構(gòu)成和量級(jí)方面的差距,從而及時(shí)優(yōu)化調(diào)整平臺(tái)運(yùn)營策略,提高線上運(yùn)營和線索獲取能力;線下投放方面,賦能商家線下潛客熱力分布,助其洞察本市本品不同車系潛客位置分布,明確廣告投放地點(diǎn),并基于對(duì)潛客的精準(zhǔn)分群制定定向營銷方案,助力線下營銷活動(dòng)精準(zhǔn)觸客,提升預(yù)算投放效率。

經(jīng)歷“寒冬”之后,汽車行業(yè)在2022年迎來機(jī)遇。汽車之家將發(fā)揮技術(shù)和數(shù)據(jù)優(yōu)勢,幫助B端從業(yè)者更好地進(jìn)行生產(chǎn)、研發(fā)、經(jīng)營決策,同時(shí)將新興技術(shù)和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品解讀給C端消費(fèi)者,打造汽車生態(tài)閉環(huán)。

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