廣東機(jī)器人“出�！睓C(jī)遇：打法差異化 創(chuàng)新領(lǐng)域搶占國際市場

2015年，當(dāng)廣東嘉騰機(jī)器人自動化有限公司副總裁陳洪波第一次參觀德國漢諾威工業(yè)博覽會時，他感受到了一種刺激。

“全球那么大規(guī)模的工博會上，很少有中國智能裝備企業(yè)的身影�！标惡椴ǜ嬖V南方財經(jīng)全媒體記者，“當(dāng)時我想，我們?yōu)槭裁床蝗�參展？移動機(jī)器人領(lǐng)域還沒有出現(xiàn)龍頭企業(yè)，嘉騰為什么不去國際上試一試？”陳洪波和團(tuán)隊(duì)決定，2016年去漢諾威工業(yè)博覽會參展，當(dāng)年參展即獲得了市場的響應(yīng)。

這是中國機(jī)器人企業(yè)“出�！钡囊粋�縮影。近年來，中國機(jī)器人企業(yè)一步步走向海外更廣闊的市場，越來越自信地展示自己，大疆、普渡、擎朗等不少機(jī)器人品牌在國際市場引起關(guān)注，創(chuàng)新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)國際領(lǐng)先。

在廣東，智能機(jī)器人產(chǎn)業(yè)集群被列入十大戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)集群。近年來，粵港澳大灣區(qū)加快構(gòu)建依托于基礎(chǔ)研究、技術(shù)創(chuàng)新、成果轉(zhuǎn)化的全過程創(chuàng)新生態(tài)鏈，給機(jī)器人創(chuàng)新發(fā)展提供了沃土，越來越多的機(jī)器人企業(yè)從廣東走向世界。

受訪專家認(rèn)為，機(jī)器人企業(yè)“出�！庇瓉碜詈脮r機(jī)，需要深耕海外渠道，加速產(chǎn)品改良，完善自身服務(wù)。國內(nèi)工業(yè)機(jī)器人在歐美等國家的中高端市場上暫時難以打開新局，但可以把握住產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到東南亞國家的機(jī)遇，發(fā)揮差異化優(yōu)勢。而國內(nèi)服務(wù)機(jī)器人已打開歐美國家中高端市場，要抓住細(xì)分領(lǐng)域、打響品牌。

“出�！眳⒄埂⒔涌鐕�訂單

今年4月，如果一切順利，嘉騰將繼續(xù)去漢諾威參展，在世界最大的工業(yè)博覽會上推廣中國機(jī)器人。

參加展會的目的主要是宣傳品牌，與業(yè)界進(jìn)行交流。然而，最初中國機(jī)器人企業(yè)海外參展的過程并不順利。

“當(dāng)時展會方說沒有空位，如果要加一個企業(yè)，只能有一家企業(yè)退出來�！标惡椴ɑ貞浀�，“我們花了很多功夫去說服他們，一個理由是工博會不能少了移動機(jī)器人這個板塊，而這個領(lǐng)域全世界都沒有龍頭，為什么不能是一家中國企業(yè)參展？”

陳洪波回憶當(dāng)時的細(xì)節(jié)，“我們和他們反復(fù)講產(chǎn)品的積累，讓世界更多了解中國制造，甚至講到了佛山的李小龍，聊到了中國功夫�！�

最終，嘉騰拿到了最大的工業(yè)機(jī)器人館17號館的一個珍貴展位，也成為當(dāng)時展館里第一家中國的移動機(jī)器人企業(yè)。幾個月后，嘉騰的磁導(dǎo)航和慣性導(dǎo)航兩款A(yù)GV(無人搬運(yùn)車)產(chǎn)品獲得德國紅點(diǎn)設(shè)計獎。陳洪波感嘆，“早點(diǎn)拿到這個獎，估計很容易就進(jìn)展會�！�

長久以來，國內(nèi)一些中小機(jī)器人企業(yè)開拓海外市場能力比較欠缺，把產(chǎn)品做出來后，賣到國外這一步往往走得艱難。

廣東省機(jī)器人協(xié)會執(zhí)行會長任玉桐認(rèn)為，“海外市場巨大，但機(jī)器人公司進(jìn)行海外拓展時，必須走非常規(guī)的路徑。國外機(jī)器人產(chǎn)業(yè)做了幾十年，我們的產(chǎn)品、技術(shù)自主研發(fā)需要時間積累與突破�！�

東莞市機(jī)器人產(chǎn)業(yè)協(xié)會秘書長陳永剛調(diào)查發(fā)現(xiàn)，隨著東南亞國家承接中國制造業(yè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，帶動了當(dāng)?shù)貙χ袊�制造配套設(shè)備的需求。跨國公司把國內(nèi)機(jī)器人訂單帶到世界其他工廠，這是國內(nèi)不少工業(yè)機(jī)器人企業(yè)主要的海外訂單來源。

“例如，一家國內(nèi)企業(yè)一直幫三星做設(shè)備配套。隨著疫情影響，跨國公司進(jìn)行了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，把工廠由中國轉(zhuǎn)到越南等東南亞國家。因此，這家國內(nèi)機(jī)器人企業(yè)把20多臺設(shè)備賣到了越南�！标愑绖偨榻B。

另一種“出�！狈绞绞峭ㄟ^當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，國內(nèi)機(jī)器人企業(yè)需要找到合適的代理商，組建起對接當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)。

“例如，我們在泰國設(shè)置一些工作點(diǎn)，派駐我們自己的售后、工程施工人員，在美國與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作，培訓(xùn)當(dāng)?shù)貑T工，開拓當(dāng)?shù)厥袌��！标惡椴ń榻B道。

對于服務(wù)機(jī)器人而言，公司在規(guī)模小的時候想要打開海外市場，更多是先通過代理商打開資源渠道。

陳永剛介紹了逸動科技的案例，作為一家專注于電動船外機(jī)產(chǎn)品的機(jī)器人企業(yè)，逸動科技從初創(chuàng)階段就參加國外專業(yè)展會、贊助游艇比賽進(jìn)行產(chǎn)品展示。隨著不斷接觸相關(guān)機(jī)構(gòu)，逸動科技通過國外代理商拿下不少訂單。截至2021年3月，逸動科技的小型船舶電動化產(chǎn)品出貨量已經(jīng)達(dá)到了全球第二，合作及代理商遍布全球40多個國家。

廣東機(jī)器人“出�！闭�當(dāng)時

2015年之前，我國機(jī)器人產(chǎn)業(yè)處于企業(yè)自主研發(fā)、預(yù)判市場、超前布局的階段。當(dāng)時我國“出�！钡臋C(jī)器人企業(yè)數(shù)量屈指可數(shù)，甚至當(dāng)時國內(nèi)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)體系還未完備。

2021年，《“十四五”機(jī)器人產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》提出，到2025年我國建設(shè)成為全球機(jī)器人技術(shù)創(chuàng)新的策源地、高端制造的集聚地和集成應(yīng)用的新高地。國內(nèi)機(jī)器人企業(yè)“出�！闭�積極行動中，一些企業(yè)在細(xì)分賽道跑在世界前列。

任玉桐認(rèn)為，國內(nèi)機(jī)器人企業(yè)“出�！鼻熬胺浅：茫�目前也到了把廣東機(jī)器人產(chǎn)業(yè)推向海外的最好時機(jī)。我國疫情控制比較好，國外很多生產(chǎn)制造企業(yè)對于工業(yè)機(jī)器人和服務(wù)機(jī)器人都有剛需。

2021年以來，機(jī)器人產(chǎn)業(yè)迎來快速發(fā)展期，廣東的機(jī)器人產(chǎn)量也迎來一輪暴漲。從整個產(chǎn)業(yè)集群來說，廣東的機(jī)器人產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)是技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈比較完整。在廣東，機(jī)器人關(guān)鍵零部件齊全，完全可以國產(chǎn)化。

“我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，與以往不同的是，國外制造業(yè)企業(yè)對應(yīng)用機(jī)器人十分緊迫，因此對我國機(jī)器人企業(yè)的要求沒有以前那么嚴(yán)格，只要覺得可以就立馬下訂單先用起產(chǎn)品。這將成為廣東機(jī)器人企業(yè)‘出�！�的最大的福利。”任玉桐表示。

機(jī)器人企業(yè)想要“出海”拓展市場，需要怎樣形成競爭優(yōu)勢？

在陳永剛看來，首先要注重自己的產(chǎn)品質(zhì)量，滿足對方國家產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。同時，要了解當(dāng)?shù)?a target='_blank'>法律，防范法律風(fēng)險。

陳永剛告訴南方財經(jīng)全媒體記者，工業(yè)機(jī)器人方面，國內(nèi)機(jī)器人想要進(jìn)入歐美市場目前還比較困難，尤其歐美市場需要的高端設(shè)備，還沒辦法做到國產(chǎn)替代。

在陳洪波看來，企業(yè)首先要有自己的創(chuàng)新產(chǎn)品，有專利、品牌、產(chǎn)品認(rèn)證，同時要保證服務(wù)，幫助海外工廠量身定制、解決問題�！爱�(dāng)下國內(nèi)制造有價格成本的優(yōu)勢，可以用差異化的打法贏得海外市場，物美價廉、性價比高的產(chǎn)品會受到歡迎。”

服務(wù)機(jī)器人方面，國內(nèi)機(jī)器人企業(yè)在細(xì)分領(lǐng)域已經(jīng)打入歐美中高端市場，未來還將有更多的開拓空間�；浉郯拇鬄硡^(qū)優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)環(huán)境賦能廣東機(jī)器人企業(yè)持續(xù)創(chuàng)新，抓住細(xì)分領(lǐng)域機(jī)遇，不少優(yōu)質(zhì)的服務(wù)機(jī)器人企業(yè)從廣東走向世界。

任玉桐認(rèn)為，“出�！背晒εc否，與機(jī)器人企業(yè)的產(chǎn)品特質(zhì)存在很大關(guān)系，選好細(xì)分賽道前，先要最大化地滿足產(chǎn)品的可靠性要求。

逸動科技是一家廣東的科技創(chuàng)新企業(yè)，通過電動船外機(jī)這一創(chuàng)新產(chǎn)品，逸動科技開拓新應(yīng)用，產(chǎn)品在性能和品質(zhì)上均做到全球最領(lǐng)先水平，成功打入了歐美發(fā)達(dá)國家的主流市場。

從敲開一個個專業(yè)協(xié)會的門推銷開始，逸動科技逐漸走向40多個國家。逸動科技專攻電動船外機(jī)這一細(xì)分領(lǐng)域，目前國外和國內(nèi)市場占比為9：1，是一家“出�！北容^成功的機(jī)器人企業(yè)。

逸動科技產(chǎn)品的主要研發(fā)都在東莞松山湖機(jī)器人產(chǎn)業(yè)基地，基地已形成完整的機(jī)器人產(chǎn)業(yè)鏈。松山湖機(jī)器人產(chǎn)業(yè)基地是粵港澳大灣區(qū)推進(jìn)基礎(chǔ)研究、技術(shù)創(chuàng)新、成果轉(zhuǎn)化的全過程創(chuàng)新生態(tài)鏈建設(shè)的一個樣本。在這里，科技創(chuàng)新與產(chǎn)業(yè)革新相結(jié)合，誕生了許多如逸動科技一樣的科創(chuàng)企業(yè)。根據(jù)松山湖管委會數(shù)據(jù)，截至2021年9月，基地聚集了超過400家機(jī)器人公司，其中高新技術(shù)企業(yè)86家。

送餐機(jī)器人是近年來中國服務(wù)機(jī)器人走向世界的重要領(lǐng)域，出現(xiàn)了普渡、擎朗等一系列打入歐美、日韓市場的企業(yè)，廣東的不少企業(yè)也成功打入國際市場。

普渡科技創(chuàng)始人兼CEO張濤介紹，目前普渡在海外的主要業(yè)務(wù)是機(jī)器人銷售和本地化服務(wù)，在整體業(yè)務(wù)中占比超70%，并且每年增長5倍以上。截至目前，普渡科技在海外市場已經(jīng)形成北美、歐洲、東亞、亞太、中東、拉美等六大區(qū)域發(fā)展布局，普渡的機(jī)器人銷往全球60多個國家和地區(qū)。

“出海”的服務(wù)機(jī)器人中，商用清潔機(jī)器人呈后發(fā)之勢。智繪科技董事長兼CEO張亮認(rèn)為，“海外客戶非�？粗赝顿Y回報率、產(chǎn)品質(zhì)量、穩(wěn)定性、售后服務(wù)和及時響應(yīng)等。與海外本土機(jī)器人企業(yè)相比，我們在經(jīng)過國內(nèi)復(fù)雜環(huán)境的考驗(yàn)和打磨后，在項(xiàng)目成本、技術(shù)、定制化能力等多方面占據(jù)著較大優(yōu)勢�！�

服務(wù)好當(dāng)?shù)仄髽I(yè)個性化需求

機(jī)器人行業(yè)深刻嵌入生產(chǎn)、生活場景，也見證時代變遷下的行業(yè)起落。倉儲物流機(jī)器人的崛起是典型的例子。

物流行業(yè)正處于上升階段。隨著電商帶來物流行業(yè)的快速發(fā)展，疫情又提供無接觸物流快速推廣的契機(jī)，倉儲物流機(jī)器人的市場迎來春天，各行各業(yè)都積極應(yīng)用倉儲物流機(jī)器人。

“隨著未來倉儲搬運(yùn)大量使用自動化智能化的方式，機(jī)器人的需求是巨大的，移動機(jī)器人解決問題的能力擺在這里，市場和價值擺在這里，機(jī)遇已來，我們一定要走向全球拓展市場。”陳洪波表示。

人類的進(jìn)步伴隨著技術(shù)和工具的迭代。陳洪波告訴南方財經(jīng)全媒體記者，移動機(jī)器人和工業(yè)4.0、制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級的趨勢相契合，企業(yè)未來要專注把一些東西做成特色，用創(chuàng)新的方式在行業(yè)內(nèi)贏得話語權(quán)，提高國際競爭力。

目前，嘉騰的海外業(yè)務(wù)占比還不到10%，受到疫情影響，物流、項(xiàng)目服務(wù)暫時無法順利對接國外客戶，但如果疫情影響逐漸減弱，陳洪波期望未來將海外業(yè)務(wù)占比擴(kuò)大到50%。

張亮表示，企業(yè)海外機(jī)器人營收占比約30%，同比增幅較快。2022年國內(nèi)企業(yè)“出海”將進(jìn)入大爆發(fā)時期，智繪科技布局全球化的進(jìn)程進(jìn)一步加快，未來海外市場的擴(kuò)張將是公司的大方向。

國內(nèi)機(jī)器人企業(yè)“出�！毙枰�注意哪些問題？

在配套服務(wù)、定制化過程中，工業(yè)機(jī)器人企業(yè)會遇到不少問題�！拔覀冎�前合作的阿根廷工廠對傳感器數(shù)量有要求，對軟件系統(tǒng)有定制化要求，語言要改成當(dāng)?shù)卣Z言，電壓、插頭需要適配當(dāng)?shù)匾?guī)格，對方還希望開機(jī)音效從中國曲子換成當(dāng)?shù)匾魳贰！?/p>

大到當(dāng)?shù)胤�律法�?guī)，小到電壓、插頭、屏幕，“出�！钡闹袊鴻C(jī)器人企業(yè)需要努力服務(wù)好當(dāng)?shù)仄髽I(yè)個性化需求。

開拓一個市場點(diǎn)，意味著企業(yè)可以由點(diǎn)及面，逐漸在當(dāng)?shù)亻_拓市場�！笆紫扔幸活w種子，隨后有了根據(jù)地，慢慢會越做越大，人家也會認(rèn)可你，任何行業(yè)的海外拓展都是這個過程�！标惡椴ǜ袊@道。

“中國的機(jī)器人公司在打入海外市場之后，想要在海外市場站穩(wěn)腳跟，進(jìn)行深入的本地化才是塑造品牌力的關(guān)鍵�！睆垵�認(rèn)為。

任玉桐表示，進(jìn)入海外市場需要做前期精心研判，在服務(wù)、物流機(jī)器人領(lǐng)域必須瞄準(zhǔn)機(jī)器人商業(yè)化程度較低的區(qū)域，鎖定剛性需求。

“只有深耕海外渠道，才能充分滿足海外客戶即時出現(xiàn)的新需求，加速產(chǎn)品改良，第一時間反饋、迅速完善自己的服務(wù)。機(jī)器人產(chǎn)品終究要回歸到提升客戶效率的問題上，只有我們產(chǎn)品成熟、能解決客戶問題，才能有辦法拿到充足的海外市場份額，解決出海的難題�！比斡裢┍硎�。

（作者：柳寧馨 編輯：李博）