袁國(guó)寶：誰才是商超的救世主？

袁國(guó)寶

互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)觀察家、知名財(cái)經(jīng)作家、新盟創(chuàng)始人、資深媒體人、新媒體營(yíng)銷和品牌傳播專家。

寶哥說

山姆超市憑什么出圈？

本文摘要：

1、山姆超市憑什么出圈？

2、商超受歡迎的秘訣是……？

近期，山姆超市成為了年輕人最新的打卡“圣地”，即便山姆超市通常開在離市中心十幾公里的郊區(qū)，也沒能阻擋年輕人對(duì)它的熱愛，收銀臺(tái)前的結(jié)賬隊(duì)伍時(shí)不時(shí)就排起長(zhǎng)龍。美食博主和探店博主對(duì)它更是寵愛有加，時(shí)不時(shí)就前來拍照打卡。超大包的薯片和超大份的提拉米蘇蛋糕格外吸引人，現(xiàn)在小紅書上關(guān)于山姆超市的筆記就有3萬多篇，并且每一篇有關(guān)有關(guān)山姆超市的視頻或探店筆記的瀏覽量和點(diǎn)贊數(shù)都一定不會(huì)太少。

能成功出圈，山姆超市必然有自己的優(yōu)勢(shì)所在，它是如何收到消費(fèi)者青睞的呢？其他商超如何做才能收到消費(fèi)者歡迎？

會(huì)員店絕地而起？

山姆超市一躍成為了近幾年最受關(guān)注的網(wǎng)紅超市，在店內(nèi)幾乎無時(shí)無刻都可以帶到有人在錄視頻或者直播代購(gòu)，它已經(jīng)成為了網(wǎng)紅們的新寵。隨著影響力的不斷擴(kuò)大，越來越多人開始青睞于山姆超市，今年9月在上海市閔行區(qū)一家山姆會(huì)員店在開業(yè)第一天就人滿為患，收銀臺(tái)結(jié)賬的隊(duì)伍長(zhǎng)達(dá)3米之多。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2019年1月，中國(guó)的山姆超市的會(huì)員人數(shù)已經(jīng)超過了135萬人，而且這兩年會(huì)員人數(shù)仍在飛速增長(zhǎng)。

山姆會(huì)員店的大火，讓行業(yè)內(nèi)的其他超市也開始蠢蠢欲動(dòng)，開始嘗試建立自己的會(huì)員店。比如一直夾雜在高檔和低檔之間，越來越無人問津的家樂福也在10月22日于上海開業(yè)了自己的首家會(huì)員店，企圖以會(huì)員店的新玩法逆轉(zhuǎn)自己現(xiàn)在無人問津的尷尬局面。

不過，家樂福會(huì)員店的開業(yè)并沒有想象般那么火爆，與山姆會(huì)員店相比甚至有些冷清，即便是在開業(yè)前兩天舉辦的免費(fèi)試吃活動(dòng)中，人數(shù)也是寥寥。甚至有一位小紅書博主在小紅書筆記中調(diào)侃的稱，喜歡來逛家樂福會(huì)員店是因?yàn)槿松�。還有不少網(wǎng)友吐槽，家樂福雖然是仿版山姆超市，但是價(jià)錢卻還要比山姆超市更貴。

總之，從目前情況來看，家樂福會(huì)員店的開業(yè)并不算成功。究其原因，有人可能會(huì)認(rèn)為，已經(jīng)有了山姆會(huì)員店在消費(fèi)者心里樹立的根深蒂固的形象，即便后面有商家模仿這種營(yíng)銷模式，也激不起水花。

但其實(shí)，盯上會(huì)員制商超的并不只有家樂福這一家公司，國(guó)產(chǎn)品牌永輝超市(601933,股吧)和盒馬生鮮同樣在這幾年開始試水會(huì)員制。

2018年4月開始試水會(huì)員制的盒馬生鮮，經(jīng)過兩年的實(shí)驗(yàn)和推廣，在2020年9月于上海開設(shè)了首家盒馬X會(huì)員店。在開業(yè)后不久，就有不少消費(fèi)者對(duì)盒馬會(huì)員店發(fā)出好評(píng)，甚至有網(wǎng)友表示，有了盒馬會(huì)員店，都不想去山姆超市了。

盒馬雖然在銷售手段上模仿了山姆會(huì)員店的會(huì)員制度，但是除此之外，盒馬會(huì)員店中有不少屬于自己的創(chuàng)意。除了出售自己品牌的商品——“盒馬MAX”以外，盒馬會(huì)員店還特別推出所有商品“半日達(dá)”的線上訂單配送方式，極大的方便了消費(fèi)者。

還有永輝超市的會(huì)員店，雖然還在試水階段，但已經(jīng)被不少人看好了。

為何同為會(huì)員制，結(jié)果會(huì)有那么大的反差？

山姆超市為什么備受寵愛

正所謂：“畫虎畫皮難畫骨”。山姆被這么多人偏愛，會(huì)員制其實(shí)只是表面現(xiàn)象，它內(nèi)在的居多優(yōu)勢(shì)才是讓老百姓(603883,股吧)為之心動(dòng)根本。

品類多樣

倉儲(chǔ)型超市，顧名思義就是一個(gè)帶有批發(fā)性質(zhì)的批售式商店。山姆超市作為倉儲(chǔ)式商店，占地面積在20000平方米左右，主營(yíng)商品種類多達(dá)4000多種。不論是吃的還是還是穿的，甚至連家用電器和辦公用品都能在山姆超市買到。

麻薯、瑞士卷、小青檸、烤雞 、紅絲絨蛋糕，還有各種口味的哈根達(dá)斯，甚至是壽喜鍋的材料……各種網(wǎng)紅食品在山姆超市都可以見到，只有你想不到，沒有你找不到的。

有一位小紅書博主在山姆超市的種草筆記中提到，每次去山姆超市，家里近期要用的東西都能買全，連給兒子買的李維斯牛仔褲都是來自山姆超市。

不僅如此，山姆超市每次進(jìn)貨的種類也會(huì)有所改變，可能之前一直沒有的商品突然有一天就會(huì)出現(xiàn)在貨架上。山姆超市每個(gè)季度都會(huì)出售一些季節(jié)限定的商品。比如2015年深圳一家山姆超市隆重推出連200多種夏季商品，冰淇淋、果汁和夏季服裝還有山姆攜手百年老字號(hào)“三珍齋”推出的會(huì)員優(yōu)品粽子，都受到了廣大會(huì)員的追捧。

在一個(gè)超市就能買齊想要的所有東西，山姆超市單憑齊全多樣的商品就吸了一大波粉。而這也成了山姆超市最顯著的特征之一。

會(huì)員優(yōu)惠力度大

能讓消費(fèi)者心甘情愿交出每年并不算低的會(huì)員費(fèi)，山姆超市自有他的過人之處。

山姆超市作為一家會(huì)員超市，消費(fèi)者只有在注冊(cè)會(huì)員之后才可以進(jìn)來消費(fèi)，每年的會(huì)員費(fèi)要260塊錢。一般來說，這種強(qiáng)迫式的會(huì)員制最讓消費(fèi)者厭煩，但偏偏對(duì)于山姆超市，大家卻心甘情愿的充值和續(xù)費(fèi)會(huì)員，畢竟山姆超市的會(huì)員優(yōu)惠力度實(shí)在是太有誘惑力了。

據(jù)悉，山姆超市的會(huì)員價(jià)比其他超市的會(huì)員價(jià)格普遍便宜5%-8%，山姆超市中泰國(guó)原裝的南美白對(duì)蝦的會(huì)員價(jià)比正常價(jià)格便宜40塊錢、19塊錢能買到一杯原價(jià)35塊錢的哈根達(dá)斯、一款料理鍋在淘寶和京東雙11賣999，而山姆平日只賣599。

不僅如此，山姆超市里的單份商品的量也比一般超市要大許多，用網(wǎng)紅博主的話來說，山姆超市的一切商品都是XXXL號(hào)的。比如3磅的提拉米蘇蛋糕、比人上半身還要大的巨大號(hào)薯片，和動(dòng)輒500ML的卸妝水，以及一斤裝的長(zhǎng)條香草冰淇淋。而這些超大份量的商品價(jià)錢。

有時(shí)甚至比正常包裝的商品還要便宜。比如一大箱備受好評(píng)的紅薯包子只要39塊錢；一斤裝的香草冰淇淋只要19.9元；不到100塊錢就能買到500ML的卸妝水等等。

如此劃算的價(jià)格，力度大到夸張的折扣，很難讓人不對(duì)張超市的入場(chǎng)券心動(dòng)。

綜合來看，山姆超市吸引老百姓的是優(yōu)質(zhì)、超量、打折價(jià)、眾多的商品，而老百姓為了得到這些優(yōu)質(zhì)商品，主動(dòng)成為會(huì)員。

老百姓才是商超的救世主

讓老百姓滿意的超市才是好的超市，其外在形勢(shì)只是一個(gè)噱頭。因此，會(huì)員店可不是救世主，這些超市被看好并不是因?yàn)殚_設(shè)了會(huì)員店。真正能吸引客戶的是商店的商品質(zhì)量和服務(wù)。比如盒馬會(huì)員店的“半日達(dá)”就為消費(fèi)者帶來了在別處體驗(yàn)不到的消費(fèi)體驗(yàn)。

再比如永輝超市，它把南方人對(duì)食材“生鮮”的講究作為服務(wù)宗旨。最終造就了它的生鮮幾乎沒有哪個(gè)超市能超越，從采購(gòu)端培養(yǎng)出全國(guó)數(shù)量最多的采購(gòu)買手，不斷將最優(yōu)品質(zhì)的生鮮產(chǎn)品帶給顧客。不論是永輝超市還是永輝mini店，或者是正處于試水階段的永輝會(huì)員店，永輝的生鮮產(chǎn)品已經(jīng)深入人心，打出自己的招牌了。想到永輝的生鮮產(chǎn)品，消費(fèi)者一定是安心的。

而家樂福也同樣打出了自己的“招牌”，從2011年開始，家樂福就不斷被爆料出零供矛盾、價(jià)格欺詐、勞資問題等負(fù)面報(bào)道。在最近幾年里，家樂福還屢次被爆料出食品安全問題，甚至因?yàn)楸煌对V次數(shù)過多而被市場(chǎng)監(jiān)管局約談。不但產(chǎn)品質(zhì)量差，家樂福的服務(wù)態(tài)度也是一眾消費(fèi)者吐槽的對(duì)象。面對(duì)這樣一個(gè)食品安全沒有保障、產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證、服務(wù)態(tài)度還很差的“三無”超市，任他怎么轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，顧客都不會(huì)買賬。

一家超市想要吸引顧客并不能只靠不斷創(chuàng)新的營(yíng)銷手段，好的品質(zhì)和服務(wù)才是王道。

在當(dāng)下，人們?nèi)粘Ｖ姓嬲�需要的超市并非�?guī)模越大越好，大家最在意的是能以最方便的方式買到自己最需要的東西。比如盒馬會(huì)員店采用的線上送貨方式就受到了消費(fèi)者的諸多好評(píng)；再比如將超市融入社區(qū)，讓消費(fèi)者在家門口就能購(gòu)買到生活必需品，對(duì)此永輝超市社區(qū)mini店也已經(jīng)打了個(gè)很好的樣子。在不久的將來，社區(qū)商店或線上商店，很可能會(huì)成為商超的主流形態(tài)。

除此之外，垂類商超也可能會(huì)是未來的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。像永輝和盒馬，主營(yíng)生鮮產(chǎn)品，已經(jīng)在消費(fèi)者心中樹立了根深蒂固的生鮮超市的形象。這樣分類更加細(xì)化的專營(yíng)超市，也會(huì)贏得消費(fèi)者的青睞。

商超吸引人的從來不在于玩的花樣有多新，而是如何更好的服務(wù)消費(fèi)者。真正有前途的東西是能為老百姓帶來方便和實(shí)惠的東西。比如微信APP和打車軟件等，大大提升了人們的生活質(zhì)量，逐漸變成了老百姓生活中不可或缺的東西。而這些APP背后的公司，也憑借大家的信任和喜愛，牢牢的穩(wěn)住了自己的地位。

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