作者：Stone Jin

出品：明亮公司

！彩瞳——過(guò)去兩年“顏值經(jīng)濟(jì)”下最火熱的賽道，或許沒(méi)有之一。自然，也誕生了不少新銳彩瞳品牌。

相較于不少在2019年前后成立的品牌，可啦啦是其中為數(shù)不多的、具有長(zhǎng)達(dá)十年沉淀的一個(gè)。尤其在隱形眼鏡和彩瞳這兩個(gè)相對(duì)高進(jìn)入壁壘的行業(yè)里，這點(diǎn)尤為重要。

可啦啦Kilala創(chuàng)始人：趙松耿，90后

事實(shí)上，在創(chuàng)辦可啦啦前，作為“90后”的可啦啦創(chuàng)始人趙松耿還曾做過(guò)一段時(shí)間的彩瞳品牌代理。對(duì)于這一點(diǎn)，趙松耿表示，“做代理，說(shuō)到底還是在為別人做嫁衣，創(chuàng)立自主品牌才是可持續(xù)發(fā)展之道”。

在趙松耿看來(lái)，過(guò)去十年，可啦啦從最初摸索上游工廠，到一家家跑遍、嚴(yán)格篩選、磨合，再到逐步確立了穩(wěn)固的合作格局，“今天我們想要成為的是彩瞳供應(yīng)鏈的蘋(píng)果。”

鮮為人知的是，在日常生活中，趙松耿自己亦佩戴彩瞳和隱形眼鏡。

日前，可啦啦宣布已連續(xù)完成B輪及B+輪融資，累計(jì)募集資金超4億元，由創(chuàng)新工場(chǎng)智賦成長(zhǎng)基金和遠(yuǎn)翼投資領(lǐng)投，金鼎資本、基石資本以及前海母基金跟投，老股東峰瑞資本和KIP中國(guó)繼續(xù)追投，穆棉資本擔(dān)任獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問(wèn)，這也創(chuàng)下了彩瞳賽道單次披露的最大融資金額記錄。

綜合各投資方的觀點(diǎn)來(lái)看，其選擇相信可啦啦的核心在于兩點(diǎn)：其一、創(chuàng)始人在行業(yè)內(nèi)深耕多年；其二、可啦啦在供應(yīng)鏈端已有足夠的沉淀，與上游保持良好的關(guān)系。

談及對(duì)未來(lái)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)判時(shí)，趙松耿指出：產(chǎn)品端，參考日韓彩瞳消費(fèi)格局，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的日拋短周期產(chǎn)品占比將越來(lái)越高，進(jìn)而帶動(dòng)彩瞳行業(yè)的高復(fù)購(gòu)；品牌端，彩瞳越來(lái)越多地將從存量市場(chǎng)切入增量市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)品牌將形成更大的規(guī)模，實(shí)現(xiàn)集中度很高的多個(gè)品牌共存的格局。

值得一提的是，可啦啦正在發(fā)力以透明隱形眼鏡為切入點(diǎn)的第二增長(zhǎng)曲線，在滿足用戶在特定場(chǎng)景使用需求的同時(shí)，亦可反哺可啦啦拓寬自己的消費(fèi)人群。

以下系經(jīng)精編整理的對(duì)話節(jié)選：

Q：《明亮公司》 

A：趙松耿 可啦啦創(chuàng)始人

彩瞳對(duì)供應(yīng)鏈的要求越來(lái)越高

Q：供應(yīng)鏈?zhǔn)遣释�的最核心要素之一，你們的篩選標(biāo)準(zhǔn)是什么？

A：一看品質(zhì)，二看配合度，最后才是價(jià)格。

Q：目前的合作伙伴有哪些？

A：我們現(xiàn)在和來(lái)自中國(guó)臺(tái)灣的三家工廠合作，第一是精華光學(xué)（1566.TW），亞洲排名第一，月產(chǎn)能在5000萬(wàn)片以上，這也是臺(tái)灣最早涉足國(guó)際市場(chǎng)的隱形眼鏡制造及銷(xiāo)售服務(wù)商；第二是晶碩光學(xué)，這是亞洲地區(qū)唯一一家實(shí)現(xiàn)全自動(dòng)生產(chǎn)的工廠；另一家是望隼科技。

Q：在供應(yīng)鏈上有什么特色？

A：主要在兩個(gè)方面：第一點(diǎn)是柔性快反供應(yīng)鏈，為了符合產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)上新的快節(jié)奏要求——通過(guò)供應(yīng)鏈的有效管理，比如同款產(chǎn)品開(kāi)發(fā)賣(mài)幾個(gè)花色效率最高，從而制定最合適花色數(shù)量，并保持更新；第二點(diǎn)在于，根據(jù)多樣化花色需求，我們?cè)跇?biāo)準(zhǔn)化工序之外，配合部分個(gè)性化工序，從而讓對(duì)流行趨勢(shì)的把控更貼合市場(chǎng)的敏銳洞察和消費(fèi)感覺(jué)。

Q：供應(yīng)鏈的難點(diǎn)在哪里？

A：彩瞳本身需要兼顧消費(fèi)者在時(shí)尚和舒適兩方面的需求。隨著審美的更迭和對(duì)上新的更高要求，對(duì)供應(yīng)鏈的要求也越來(lái)越高。要想實(shí)現(xiàn)這樣的柔性供應(yīng)鏈，一方面需要多年與工廠磨合的默契，另一方面也需要更大的投入。

一個(gè)比較典型的例子，日拋的生產(chǎn)成本最高，每種花色都有起訂量。

Q：反映在產(chǎn)品本身，有什么科技創(chuàng)新之處？

A：可以舉幾個(gè)例子：譬如，我們是首個(gè)加入玻尿酸成分的品牌——透明質(zhì)酸長(zhǎng)效保濕因子干燥環(huán)境下，鏡片保持水分充盈，滲透補(bǔ)水、深層緩釋眼疲勞、雙眼水光在線；同時(shí)我們也是首個(gè)醫(yī)用級(jí)防藍(lán)光防輻射專(zhuān)利技術(shù)的品牌，可以有效過(guò)濾電子產(chǎn)品產(chǎn)生的有害藍(lán)光。當(dāng)然，我們也有獨(dú)家專(zhuān)利外觀設(shè)計(jì)的免洗眼杯，以及非離子材質(zhì)、新一代高分子水凝膠等特點(diǎn)。這幾天，我們就新上了硅水凝膠。

彩瞳外約20%的用戶選擇佩戴透明隱形眼鏡

Q：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是怎樣的？

A：以日拋為主，覆蓋月拋、半年拋、年拋等全周期。

Q：當(dāng)前的爆款產(chǎn)品是什么？

A：我們的爆款玻尿酸日拋彩瞳月銷(xiāo)27w，連續(xù)半年蟬聯(lián)彩瞳類(lèi)目行業(yè)第一。另外，玻尿酸半年拋禮盒裝也很受歡迎，2020年7月起，全網(wǎng)彩瞳日拋、半年拋銷(xiāo)量第一。

玻尿酸日拋系列

Q：怎么去做產(chǎn)品的迭代？

A：首先，我們擁有自主設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，基于過(guò)去10年的超大體量用戶偏好數(shù)據(jù)，為花色設(shè)計(jì)提供支持，累計(jì)上架花色超500種，長(zhǎng)期保持天貓彩瞳店鋪上新頻率第一名。其次，我們98%的產(chǎn)品為一年內(nèi)生產(chǎn)，以維持良性庫(kù)存周轉(zhuǎn)。

Q：為何選擇隱形眼鏡作為自己的第二增長(zhǎng)曲線？

A：通過(guò)多年積累的用戶畫(huà)像以及對(duì)用戶需求的挖掘，我們發(fā)現(xiàn)在彩瞳之外，有20%左右的用戶會(huì)佩戴透明隱形眼鏡。當(dāng)然，除了滿足用戶在特定場(chǎng)景的使用需求，可啦啦還希望借助透明隱形眼鏡，撬動(dòng)更廣闊的消費(fèi)人群，拓寬新用戶。

Q：兩者的差異性在哪里？

A：選擇透明隱形眼鏡的用戶對(duì)光學(xué)的要求相對(duì)彩瞳來(lái)說(shuō)，更為嚴(yán)格�？衫怖策�將特別推出個(gè)性化服務(wù)，可根據(jù)用戶眼睛度數(shù)提供散光定制片，以此創(chuàng)造更舒適、健康、安全的用戶體驗(yàn)。

主打18至24歲，連續(xù)5年銷(xiāo)售額翻倍

Q：可啦啦的用戶畫(huà)像是怎樣的？

A：主打18至24歲Z世代主流人群。

Q：用戶數(shù)據(jù)如何？

A：可啦啦現(xiàn)在擁有超過(guò)180萬(wàn)粉絲、私域社群用戶超過(guò)10萬(wàn)，服務(wù)人次超750萬(wàn)。

Q：怎么完成獲客？

A：我們已經(jīng)覆蓋包括天貓、京東、拼多多、小紅書(shū)、抖音等各個(gè)平臺(tái)，是渠道鋪設(shè)最全的彩瞳品牌；并結(jié)合明星推薦、達(dá)人種草、綜藝植入等方式來(lái)完善全鏈路營(yíng)銷(xiāo)。

Q：在不同的媒介時(shí)期，可啦啦是怎么應(yīng)對(duì)和調(diào)整的？

A：2012年我們第一個(gè)上天貓藥房渠道，穩(wěn)定保持藥房銷(xiāo)量第一；2015年，阿里健康成立，彩瞳正式進(jìn)入電商平臺(tái)，我們是第一個(gè)入駐天貓旗艦店的國(guó)產(chǎn)彩瞳品牌；再往后就是延伸其他的各個(gè)渠道。

Q：業(yè)績(jī)表現(xiàn)如何？

A：連續(xù)5年銷(xiāo)售額翻倍，彩瞳市占率行業(yè)第一，2020年GMV近5億，增長(zhǎng)400%。

星球系列

從存量市場(chǎng)切入增量市場(chǎng)

Q：在你看來(lái)，從07年到21年，也就是你進(jìn)入這個(gè)行業(yè)以來(lái)，國(guó)內(nèi)彩瞳行業(yè)可以分為哪幾個(gè)階段，各自的特征是什么？

A：2007至2010年，代理為主，日韓多品牌、強(qiáng)生等國(guó)際大牌以透明隱形眼鏡為主，順帶少量彩瞳、魚(yú)龍混雜的野蠻生長(zhǎng)時(shí)代；

2011至2014年，政策影響，彩瞳被納入三類(lèi)醫(yī)療器械管理范疇，資質(zhì)要求越來(lái)越齊全，代理向自主品牌、渠道品牌轉(zhuǎn)型；

2015至2018年，線上化明顯，彩瞳進(jìn)入天貓旗艦店等電商平臺(tái)，品牌直面消費(fèi)者，購(gòu)買(mǎi)便捷，市場(chǎng)逐步爆發(fā)；

2019年至今，各類(lèi)企業(yè)、資本入局，短視頻呈現(xiàn)更直觀，伴隨美妝升溫，加速日拋為代表的彩瞳快消化、美妝化。

Q：未來(lái)還可能會(huì)呈現(xiàn)出哪些特征？

A：我個(gè)人認(rèn)為，隨著人群的更替，用戶消費(fèi)水平的提高和科學(xué)護(hù)眼的意識(shí)增強(qiáng)，對(duì)于日拋等短周期產(chǎn)品更加青睞，彩瞳越來(lái)越多地從存量市場(chǎng)切入增量市場(chǎng)，也將迎來(lái)更大的爆發(fā)和更高的滲透率。

Q：什么時(shí)候?qū)⑷諕佔(zhàn)鳛樽约旱闹饕�產(chǎn)品類(lèi)別的？

A：2015年。相較于長(zhǎng)周期來(lái)說(shuō)，日拋更安全、舒適、健康，也方便快捷，即用即棄，符合快消品的特質(zhì)。那個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，我們果斷布局日拋，主打玻尿酸日拋。

參考日韓彩瞳消費(fèi)格局，未來(lái)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的日拋短周期產(chǎn)品占比會(huì)越來(lái)越高，這也會(huì)帶動(dòng)彩瞳行業(yè)的高復(fù)購(gòu)。

Q：“彩瞳快消化”趨勢(shì)的驅(qū)動(dòng)因素來(lái)自哪里？

A：一是剛剛提到的逐漸以日拋為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；二是由于彩瞳可以搭配不同妝容，妝容的多變也加速了彩瞳的快消化發(fā)展。

我們自己很早就提出了一個(gè)理念“彩瞳就是底妝”——只有眼妝完整，妝容才夠完美，而彩瞳則可以說(shuō)是眼妝的“點(diǎn)睛之筆”。

Q：一句話來(lái)對(duì)過(guò)去時(shí)間做個(gè)總結(jié)、并對(duì)未來(lái)做個(gè)展望？

A：彩瞳是一個(gè)具有一定特殊性的品類(lèi)，結(jié)合了消費(fèi)+醫(yī)療；換言之，這也是一門(mén)需要深耕的慢生意。十多年來(lái)，在產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)、團(tuán)隊(duì)、行業(yè)理解上形成的積淀就是可啦啦最大的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

未來(lái)，我們希望能夠成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的彩瞳品牌，代表中國(guó)實(shí)力，走向世界，成為國(guó)際大品牌，打造從眼時(shí)尚到眼健康的全方位產(chǎn)品組合。

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