一邊是中美航線航班量的屈指可數(shù)，一邊則是赴美需求因美國開學(xué)在即的突然激增。
作者： 陳姍姍
“慶祝人生第一班自己操作的國際包機(jī)航班安全降落紐約肯尼迪機(jī)場！從四月份開始策劃，五月份落實細(xì)節(jié)，六月份開始售票，七月份收集名單，一直到八月份成功成行，包機(jī)的一幕幕都?xì)v歷在目�！�
8月15日，小昊在自己的朋友圈寫下了上面一段話，紀(jì)念自己張羅了三個多月的包機(jī)經(jīng)歷。
小昊是美國安博瑞德航空航天大學(xué)大二學(xué)生，去年疫情期間獲得了該校的錄取通知書，在國內(nèi)上了一年的網(wǎng)課后，小昊終于獲得了去美國上學(xué)的簽證。
今年4月末，美國國務(wù)院發(fā)布通知，自8月1日起，持有F/M簽證的學(xué)生將不再受“赴美禁令”影響，可從中國直接飛往美國。包括小昊在內(nèi)，不少有意赴美的中國留學(xué)生，也開始緊張地開始策劃暑期的出行。
從去年開始，疫情的影響令國際航班大幅停飛。一邊是中美航線航班量的屈指可數(shù)，一邊則是赴美需求因美國開學(xué)在即的突然激增。
臨近開學(xué)，中國留學(xué)生在上海浦東機(jī)場排隊值機(jī)前往北美，有的航班等待值機(jī)和送行的隊伍長達(dá)千米，而中美航線的供不應(yīng)求也帶來了票價的飛漲。
一方面面臨買不到票的壓力，另一方面坐上飛機(jī)還有被感染的風(fēng)險，作為航空專業(yè)的學(xué)生，小昊忽然想到，是否可以嘗試包一班飛機(jī)去美國，為同學(xué)們解決復(fù)學(xué)難題？從4月開始，小昊就拉上了幾個同是大一大二的留學(xué)生小伙伴，一起嘗試向航空公司申請包機(jī)。
先選航司：直飛航班包不到
然而，搞定一班包機(jī)并不是一件容易的事，需要搞定三個方面：找到一家愿意飛的航空公司，找到一群愿意坐的學(xué)生，以及找到一個愿意借馬甲來操作包機(jī)的旅行社/代理。
為什么需要旅行社？因為包機(jī)合同必須由航空公司和旅行社簽訂，在正常的包機(jī)流程中，旅行社向航空公司提出包機(jī)申請，簽訂合同，同時支付包機(jī)費，之后，旅行社對包機(jī)座位進(jìn)行售賣盈利。在這個模式下，航空公司收到了不可退還的包機(jī)款，旅行社也能夠在包機(jī)款和總賣票收入中吃到一筆差價，賺取利潤。
經(jīng)過4月份的策劃，進(jìn)入5月份，小昊和小伙伴們正式開始行動了。
首先要解決的就是找到愿意包機(jī)的航空公司。
由于中美間“一國一策”的航權(quán)問題，直飛航線很難進(jìn)行增班，因此，中國內(nèi)地和美國注冊的航空公司首先被排除在外。
注冊在第三地的外航則是把原有的“五個一”航班的中國到第三地的航線作為第一程，再把從第三地到美國的定期航班或增班作為第二程。這樣，如果包一趟外籍航空公司的包機(jī)，需要兩段航程，在第三地中轉(zhuǎn)。
對于中國港澳臺地區(qū)的航空公司來說，本身這些航空公司在往返中國大陸/內(nèi)地的航線上就不會受到“五個一”政策限制，航權(quán)較為豐富，同時，由于疫情與導(dǎo)致的出行需求萎靡，許多港澳臺航司的時刻資源都尚未被充分利用，這就使得申請增班機(jī)成為可能。
得益于港澳臺豐富的內(nèi)地/大陸航權(quán)資源，小昊決定先以港澳臺航空公司為突破口，申請加班包機(jī)。
然而，由于印度疫情的發(fā)展，臺北機(jī)場再次禁止了過境轉(zhuǎn)機(jī)，因此臺灣的航空公司被排除在外。同樣，由于所有澳門的航空公司都沒有寬體客機(jī)，也被排除在外。
剩下的就只有香港的航空公司了。香港目前有兩家航空公司運營寬體客機(jī)。其中一家航空公司旗下長航程的機(jī)隊都由于疫情被全部封存，只有A330-300可以執(zhí)飛。A330-300的最大航程是6350海里，只能從香港直飛舊金山，甚至飛到洛杉磯都有些困難。而美國的大多數(shù)高校都位于東海岸，如果只是把飛機(jī)包到西雅圖和舊金山，恐怕并不會受學(xué)生們的歡迎。
另外一家香港地區(qū)的航空公司仍保持著一支以A330、A350以及B777組成的寬體機(jī)隊。A350和B777-300ER的航程較長，都能夠輕松地從香港直飛美國東海岸的紐約和波士頓。雖然疫情嚴(yán)峻，但這家航空公司仍然保留著美國洛杉磯和紐約的航點，并且留有波士頓等站的時刻。
再找客源：屢屢碰壁
學(xué)生客源方面，小昊首先嘗試?yán)藥讉�包機(jī)群，發(fā)現(xiàn)人雖然多，但是目的地實在是混雜不堪，出發(fā)時刻也不盡相同，根本湊不滿飛機(jī)。
因此只好改變策略，求助組織的力量，借助留學(xué)生之間的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系了不少學(xué)校的中國學(xué)生學(xué)者聯(lián)合會（下稱“學(xué)聯(lián)”，是一個類似于國內(nèi)學(xué)生會的組織，由每所學(xué)校的中國留學(xué)生成立）。
一開始，學(xué)聯(lián)大多保持觀望的狀態(tài)，有不少學(xué)聯(lián)甚至直接拒絕了合作邀請，只有少數(shù)學(xué)聯(lián)表示了進(jìn)一步了解的意愿。
小昊轉(zhuǎn)而把合作對象轉(zhuǎn)向?qū)W生媒體和家長群，希望與垂直領(lǐng)域較高的校園學(xué)生媒體，以保底+分成的模式進(jìn)行商業(yè)合作。
代理/旅行社方面，小昊通過不同渠道聯(lián)系了不少天南海北的代理公司/旅行社，不少旅行社都愿意在收取服務(wù)費的情況下與他們合作。“算下來旅行社服務(wù)費的報價在50000~150000元不等，差距不小，”小昊回憶，“但是也有旅行社認(rèn)為法律或財務(wù)風(fēng)險太大，不是特別愿意跟我們合作�！�
到5月底，小昊只與一家學(xué)聯(lián)確定了合作，并通過一家旅行社與那家香港籍的航空公司達(dá)成了經(jīng)由中國香港前往美國的包機(jī)意向，這也是當(dāng)時市場上進(jìn)度最快的學(xué)生主導(dǎo)的復(fù)學(xué)包機(jī)。
預(yù)估油耗，手動定價
三方都有眉目后，最重要的環(huán)節(jié)就是定價了。
因此，為了確保成行，避免收錢再退款的尷尬，小昊們決定在包機(jī)正式確認(rèn)時再向同學(xué)們賣票，這就使得售票窗口期非常緊張，定價工作需要立即啟動。
定價的第一步是確定可售賣座位數(shù)。包機(jī)的總價是固定的，但每張票的價格會隨著可售賣座位的多少而變化。雖然公開資料的座位圖顯示了飛機(jī)有多少物理座位可以售賣，但考慮到中美航線是超遠(yuǎn)程航線，飛機(jī)需要攜帶大量燃油，由于最大起飛重量的限制，可能會導(dǎo)致可用座位數(shù)的減少。
于是，航空專業(yè)的小昊首先根據(jù)氣候數(shù)據(jù)以及航路信息，對飛機(jī)的油量進(jìn)行了估算，之后再根據(jù)載油量進(jìn)行進(jìn)一步的配載平衡計算，得出了每個艙位的最大售票量。
之后，負(fù)責(zé)收益管理的小伙伴根據(jù)小昊給出的銷售限制，以及學(xué)聯(lián)的同學(xué)采集到的學(xué)生購票意愿，對艙位票價進(jìn)行了設(shè)計。
小昊和伙伴們最終對300座波音777制定的定價方案是：經(jīng)濟(jì)艙18000元，超級經(jīng)濟(jì)艙24000元，減省了高端服務(wù)的商務(wù)艙35000元，整體價格略低于6月中旬購買8月中旬中美航線的市場均價。
然而，人算不如天算。6月中旬，在正式確定的包機(jī)中，航空公司更改了波音777的客艙子型號，商務(wù)艙多了，經(jīng)濟(jì)艙少了，總乘客量也相應(yīng)地減少。小昊不禁心里一寒，“本來同學(xué)購買商務(wù)艙的欲望就不大，現(xiàn)在搞出來這么多商務(wù)艙，我們能賣得掉嗎？”
否極泰來，包機(jī)成功
好在，機(jī)票開賣后熱度非常，將近300張機(jī)票幾天就賣光了，后面還有人在候補(bǔ)排隊。小昊松了口氣：虧應(yīng)該是不會虧了。
之后，學(xué)聯(lián)的十幾位同學(xué)接手并負(fù)責(zé)了售票、收款、收集名單、選座、售后、給同學(xué)答疑、安撫家長等后續(xù)復(fù)雜而又繁瑣的工作。最終歷時三個多月，這班“好事多磨”的包機(jī)，終于在8月中旬起飛了。
小昊透露，對于包機(jī)航班，尤其是轉(zhuǎn)機(jī)的包機(jī)航班，航空公司在開價時是往返兩班一起算成本的。
“對于今年暑假的中美包機(jī)，大多數(shù)航空公司的報價都在400萬~600萬元人民幣之間�！毙￡贿M(jìn)一步透露，國內(nèi)的航空煤油差不多5元一升，777滿載飛到紐約差不多油耗是18萬升，那么單程油費就是90萬元，往返油費就是180萬元，再加上飛機(jī)、人員、機(jī)場、服務(wù)等成本，航空公司應(yīng)該還有較寬裕的盈利空間。
（應(yīng)受訪者要求，小昊為化名）
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