7月29日-31日，第六屆國(guó)際保險(xiǎn)節(jié)暨2020年度保險(xiǎn)名家頒獎(jiǎng)盛典在上海世博中心盛大舉行。來自全國(guó)各地的業(yè)內(nèi)外高管、知名企業(yè)家、著名院士、經(jīng)濟(jì)學(xué)家、專家學(xué)者等齊聚在美麗的黃浦江畔，共同見證保險(xiǎn)業(yè)界這一輝煌時(shí)刻。

大會(huì)特別邀請(qǐng)中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司董事長(zhǎng)丁當(dāng)，圍繞壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)做精彩發(fā)言。

以下為演講內(nèi)容：

各位同仁：

在我有生以來參加的會(huì)議當(dāng)中，我感覺這一次是風(fēng)險(xiǎn)最大的一次：先是鄭州大水，號(hào)稱千年未遇，3天之內(nèi)，317個(gè)西湖的水量倒在了鄭州；再是疫情，本來中國(guó)已經(jīng)治理和控制得很好，由于國(guó)外兇猛的病毒變種，現(xiàn)在又開始在國(guó)內(nèi)蔓延；就在前幾天，臺(tái)風(fēng)“煙花”跟上海擦肩而過，很多地方都通知停水停電，我把所有的充電器都充好了電，接了很多水，最終，這個(gè)12級(jí)臺(tái)風(fēng)沒有正面經(jīng)過上海，只是擦肩而過，虛驚一場(chǎng)！

記得去年來到第五屆國(guó)際保險(xiǎn)節(jié)大會(huì)演講的時(shí)候，我說，這一次疫情給我最大的感受就是“什么事都可能發(fā)生”。但是今年，更多的極端風(fēng)險(xiǎn)毫無預(yù)兆地出現(xiàn)，更加深了這種感覺，讓人們更加強(qiáng)烈地感受到：“風(fēng)險(xiǎn)真的無處不在！”我想起美國(guó)小說家菲利普·羅斯的一段話“我們生活在這樣一個(gè)時(shí)代，任何一個(gè)小說家的想象力在次日早晨的報(bào)紙前，都倍顯無力�！�

除了自然界的風(fēng)險(xiǎn)外，保險(xiǎn)行業(yè)也面臨著非常大的挑戰(zhàn)。而這在兩年多之前，也是不可想象的！

一是保費(fèi)增速急降。過去10年的保險(xiǎn)業(yè)，從高速增長(zhǎng)，到快速下滑。根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)公布的原保費(fèi)收入數(shù)據(jù)，前7年，全行業(yè)從2012年到2018年的壽險(xiǎn)業(yè)年均復(fù)合增速為18%。而近3年，19到21年，根據(jù)21年上半年保費(fèi)收入預(yù)測(cè)，年均增速將快速下降到僅有3%左右。

二是人力下滑。我們看到，五家上市壽險(xiǎn)公司，也是最大的行業(yè)頭部公司，他們的銷售人力，從19年到21年已經(jīng)延續(xù)3年下滑，今年又進(jìn)入到一個(gè)加速階段，21年上半年就下滑了超20%。兩個(gè)階段對(duì)比，12-18年的年均人力復(fù)合增速為17%，19年至今的年均復(fù)合增速則為-10%左右。

三是品質(zhì)惡化。品質(zhì)是壽險(xiǎn)公司的命根子。我們用13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率來觀察5家上市壽險(xiǎn)公司的保費(fèi)質(zhì)量，自18年高點(diǎn)后，就進(jìn)入下跌趨勢(shì)，從平均92%下降到88%左右，且尚未企穩(wěn)。

一、集體轉(zhuǎn)型，成效未現(xiàn)

1．各施所長(zhǎng)的轉(zhuǎn)型

在巨大的業(yè)務(wù)和市場(chǎng)壓力下，全行業(yè)數(shù)十家大、中、小型公司開展了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大、意志堅(jiān)決的集體轉(zhuǎn)型。而各自轉(zhuǎn)型具體路徑也是各施所長(zhǎng)：

一是提升質(zhì)量

聚焦于業(yè)務(wù)一線的管理動(dòng)作，扎扎實(shí)實(shí)把傳統(tǒng)動(dòng)作、基礎(chǔ)管理做細(xì)做實(shí)，打擊各類虛假出勤、提升經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化水平，強(qiáng)化隊(duì)伍招聘時(shí)的主動(dòng)篩選及入職后的培訓(xùn)和管控，由重規(guī)模增速向重業(yè)務(wù)品質(zhì)轉(zhuǎn)變；

二是迭代產(chǎn)品

立足于壽險(xiǎn)產(chǎn)品本身，圍繞客戶需求導(dǎo)向，提供更多模塊化、個(gè)性化、多元化的豐富選擇；也有個(gè)別公司選擇了價(jià)格戰(zhàn)，在原有產(chǎn)品價(jià)格上降低定價(jià)，希望擴(kuò)展自身業(yè)務(wù)份額。

三是培養(yǎng)精英

將市場(chǎng)目標(biāo)定位于先富起來的中產(chǎn)、高凈值人群，瞄準(zhǔn)他們的多樣、深入需求，并匹配高素質(zhì)的隊(duì)伍和高端產(chǎn)品和服務(wù)，“用精英服務(wù)精英”，希望搶先構(gòu)建出新時(shí)代的新型高端業(yè)務(wù)隊(duì)伍；

四是科技賦能

通過數(shù)字化的手段賦能保險(xiǎn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)、效率和成本飛躍提升；這些賦能圍繞客戶服務(wù)體驗(yàn)、銷售過程、保單服務(wù)和保險(xiǎn)公司的自身管理全面展開，希望借助互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等方式顛覆傳統(tǒng)純線下、純?nèi)斯さ牡托�模式�?/p>

五是模式變革

抓住互聯(lián)網(wǎng)科技的新手段，強(qiáng)化與客戶線上的持續(xù)互動(dòng)和信任關(guān)系，探索個(gè)、銀、電、網(wǎng)在數(shù)字化場(chǎng)景下的不同營(yíng)銷打法，充分挖掘和依托用戶流量，重新排列組合各個(gè)營(yíng)銷要素，以實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值新的突破；也有公司從解決現(xiàn)有痛點(diǎn)出發(fā)，針對(duì)傳統(tǒng)金字塔式的人力結(jié)構(gòu)，探索扁平化銷售人力發(fā)展模式；

六是構(gòu)建生態(tài)

針對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)本身低頻、非剛需、缺乏主動(dòng)體驗(yàn)的特點(diǎn)，依托壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)本身，建設(shè)保險(xiǎn)+養(yǎng)老，+醫(yī)療，+健康，+生活等眾多的服務(wù)內(nèi)容，形成橫向覆蓋客戶生活各方面的多維度需求、縱向覆蓋客戶全生命周期的生態(tài)體系；

這些壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型新模式、新方法、新突破，百花齊放、百家爭(zhēng)鳴，有的已經(jīng)局部小有突破，有的還在上下求索。但如果從業(yè)績(jī)效果看，這場(chǎng)聲勢(shì)浩大的集體轉(zhuǎn)型，仍是績(jī)效未現(xiàn)。

2．成效未現(xiàn)的根因

而績(jī)效未現(xiàn)，到底原因出在哪兒？

我十幾年前讀過美國(guó)耶魯大學(xué)醫(yī)學(xué)博士、精神科主治醫(yī)師布萊恩·魏斯寫的《前世今生》一書。作為一名研究心理學(xué)的醫(yī)生教授，布萊恩一般是從心理上治療病人，而不只是治療表面癥狀，他都是深入追溯到患者的童年。他認(rèn)為，一定要找到患者在童年受到了什么傷害，童年的生活背景造成了哪些心理的隱疾。只要能夠追溯到童年，就可以把這個(gè)人的病根找到，就可以把他的病治好。

布萊恩曾經(jīng)接診過一名女患者，一直追溯她的童年進(jìn)行治療，但病情還是沒有改善，患者夜里睡不著覺，感覺到焦慮、發(fā)冷、發(fā)熱等。于是，布萊恩進(jìn)一步深度追溯，結(jié)果把患者的前世找了出來，而且是不只一次的前世。以往我們說的輪回只是在宗教，這是第一次人類用西方的這種臨床醫(yī)療，追溯出前世，結(jié)果把這個(gè)病人治好了。

這本書1988年出版后，長(zhǎng)達(dá)6年位列《紐約時(shí)報(bào)》暢銷書榜單的前10位，非常轟動(dòng)。25年后，魏斯教授和他的女兒出版了《前世今生》的第二卷，又找到了很多案例，印證了這種特殊的心理學(xué)療法。

今天，我們?cè)诜治鰤垭U(xiǎn)業(yè)問題的時(shí)候，我們第一層面是講它的癥狀，從業(yè)績(jī)、舉措等方面進(jìn)行分析，第二個(gè)層面更深，從文化和價(jià)值觀出發(fā)，追問：文化出了問題嗎？找公司文化問題。我認(rèn)為，找文化的問題，還沒有到位。第三個(gè)層面就是要追到前世，追到根源。那就是：大勢(shì)變了，客戶變了，時(shí)代變了。

二、客戶變了，時(shí)代變了！

1．天下大勢(shì)

《孟子》中說，“雖有智慧，不如乘勢(shì)”�！豆砉茸印氛f，“察勢(shì)者明，趨勢(shì)者智”。正所謂：天下大勢(shì)，浩浩湯湯，順之者昌，逆之者亡。我們要察勢(shì)而明，因勢(shì)而謀，乘勢(shì)而上。只有清晰、清醒、深刻認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)業(yè)的大勢(shì)，認(rèn)清時(shí)代大勢(shì)，才能夠找到未來行業(yè)的出路。

從1992年友邦保險(xiǎn)率先在大陸引入個(gè)人代理制的營(yíng)銷基本法以來，個(gè)人營(yíng)銷員這個(gè)新生事物，伴隨著偉大的改革開放，在中國(guó)大陸從蹣跚學(xué)步，到大步流星；從加速奔跑，再到踟躕緩行。以個(gè)人營(yíng)銷員為主要渠道的壽險(xiǎn)業(yè)歷經(jīng)了近30年從無到有、天翻地覆的發(fā)展；30年，對(duì)于一個(gè)人的成長(zhǎng)是從少年到壯年，從青澀到成熟的轉(zhuǎn)變。30年后，壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境也已經(jīng)截然不同，逐漸走向成熟。

今天的大勢(shì)，是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代在壽險(xiǎn)行業(yè)真正降臨了！隨著全社會(huì)各行各業(yè)的移動(dòng)互聯(lián)歷史進(jìn)程，壽險(xiǎn)行業(yè)也已經(jīng)被這個(gè)歷史大勢(shì)裹挾著，在勢(shì)不可擋的歷史車輪推動(dòng)下，進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)的新時(shí)代。

2．互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的三大特征

一是在線化。

傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)，是圍繞“保單”和“營(yíng)銷員”展開的，從一張保單的開發(fā)設(shè)計(jì)到內(nèi)部下發(fā)，從銷售促成到保單生效，從過程中的服務(wù)到賠付后的保單終止；從一個(gè)營(yíng)銷員的招募、訓(xùn)練、推動(dòng)、管理到考核、晉升，幫助他成長(zhǎng)為銷售能手或團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)。至于這個(gè)過程中，客戶是誰，客戶在哪，客戶如何感受，往往是被弱化和忽視的，保險(xiǎn)公司所有的客戶信息，可能只停留在客戶姓名、身份證、手機(jī)和銀行賬戶，最多再加上一張核保體檢報(bào)告。即使有了互聯(lián)網(wǎng)手段支持的線上投保工具，客戶也只是投保的那一刻是“在線”的，隨后又會(huì)“下線”，保險(xiǎn)公司會(huì)和客戶再度“斷線失聯(lián)”。

而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“在線化”，代表了隨時(shí)隨地、即時(shí)觸達(dá)的速度，代表了毫無間斷、持續(xù)互動(dòng)的連接。“在線化”的背后是公司與客戶關(guān)系的根本轉(zhuǎn)變，客戶在保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)中，真正從過去的一個(gè)靜態(tài)系統(tǒng)字段，變成了時(shí)刻與公司互動(dòng)的一個(gè)活生生的人；客戶與保險(xiǎn)公司的關(guān)系也從一個(gè)等待生效的射幸合同，變成了一個(gè)即使不出險(xiǎn)，也能夠長(zhǎng)久服務(wù)、終身服務(wù)的長(zhǎng)期信任關(guān)系。

二是小眾化。

保險(xiǎn)的根本原理之一是大數(shù)法則，通俗來說，就是一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品的服務(wù)對(duì)象只有足夠多、數(shù)量足夠大，才能夠有效測(cè)算他們面臨共性風(fēng)險(xiǎn)的概率，這個(gè)產(chǎn)品才能夠在精算意義上真正存在；如果只是極個(gè)別人投保，風(fēng)險(xiǎn)概率不可測(cè)，保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)就無法成立。而我們的中國(guó)是一個(gè)地大物博、區(qū)域差異、城鄉(xiāng)差異巨大的國(guó)家；但時(shí)至今日，絕大多數(shù)公司和絕大多數(shù)產(chǎn)品仍是采取一份合同版本包打天下的做法，這與社會(huì)實(shí)際情況是脫節(jié)的。

而互聯(lián)網(wǎng)帶來的小眾化，也是長(zhǎng)尾效應(yīng)，是通過互聯(lián)網(wǎng)的觸達(dá)，讓不同的人都能夠在海量數(shù)據(jù)中找到適合自己的選擇，從經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上打開了交易的可能性邊界，讓原本不可能的交易成為可能。壽險(xiǎn)同樣需要擁抱這種小眾化，讓每個(gè)人擁有適合自己的保險(xiǎn)保障。例如：擁有健康習(xí)慣的人，出險(xiǎn)概率低，理應(yīng)擁有更好的保障福利；不同生活規(guī)劃的人，理應(yīng)擁有符合自己人生軌跡的保障計(jì)劃，讓保險(xiǎn)貼身服務(wù)好每個(gè)不同城市、不同境遇、不同生活習(xí)慣的家庭。

三是透明化。

壽險(xiǎn)產(chǎn)品是復(fù)雜艱深的，條款是晦澀冗長(zhǎng)的。過去，營(yíng)銷員占有相對(duì)信息優(yōu)勢(shì)，只要能成功啟發(fā)客戶、認(rèn)真做好保障方案就能簽單；如果營(yíng)銷員想向客戶屏蔽一些信息，他就有可能做到：隱瞞對(duì)客戶更有利的服務(wù)內(nèi)容，忽略后續(xù)理賠中的細(xì)節(jié)注意事項(xiàng)，利用自己的解釋權(quán)歪曲誘導(dǎo)客戶對(duì)復(fù)雜條款的理解。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息透明、對(duì)稱已經(jīng)演化到一個(gè)成熟階段，從互聯(lián)網(wǎng)電商架設(shè)的點(diǎn)評(píng)系統(tǒng)，到開放內(nèi)容的第三方自媒體平臺(tái)。每一個(gè)客戶既是客戶，也是自媒體。內(nèi)容傳播的生態(tài)已經(jīng)不是權(quán)威媒體與大眾之間的兩點(diǎn)一線，而是人人能夠發(fā)聲的點(diǎn)、線、網(wǎng)交織密布的信息網(wǎng)絡(luò)。

哪怕是再復(fù)雜的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，任何一個(gè)對(duì)保險(xiǎn)毫無概念的客戶也逐漸學(xué)會(huì)了在抖音、微信上搜一搜，看一看，比一比，逐漸學(xué)會(huì)了自己拿主意，甚至對(duì)條款的研究比我們一些業(yè)務(wù)同仁吃得還要透。一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷員如果只按照過去方式一成不變的講理念、講公司、講產(chǎn)品，就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶的需求。

3．客戶自主抉擇

在在線化、小眾化、透明化的互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)推動(dòng)下。壽險(xiǎn)產(chǎn)品復(fù)雜性所帶來的信息不對(duì)稱性，在高度發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)科技下加速消失，客戶自主保險(xiǎn)意識(shí)不斷增強(qiáng)。同時(shí)，由于壽險(xiǎn)行業(yè)高度發(fā)展，產(chǎn)品和服務(wù)的供給更加豐富，客戶充分選擇權(quán)得到更多尊重。

過去，在市場(chǎng)發(fā)展的不成熟階段，行業(yè)中一直存在著老產(chǎn)品炒作停售的營(yíng)銷打法，希望打造一種稀缺、緊迫感，推動(dòng)客戶盡早拿定主意。而現(xiàn)在，壽險(xiǎn)市場(chǎng)高度發(fā)展，無論是產(chǎn)品本身（如保障責(zé)任、繳費(fèi)方式、產(chǎn)品組合等創(chuàng)新）還是增值服務(wù)（如就醫(yī)、養(yǎng)老、健康等），行業(yè)已經(jīng)從“人無我有”的追逐競(jìng)爭(zhēng)，變?yōu)榱恕叭擞形矣小钡木�衡格局，逐漸向“人有我優(yōu)”的方向精益求精。在這個(gè)過程中，壽險(xiǎn)行業(yè)創(chuàng)造的客戶價(jià)值在不斷提升，客戶的充分選擇權(quán)也正在得到越來越多的尊重。

4．“客戶為中心”是唯一出路

認(rèn)清了壽險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們就會(huì)堅(jiān)定的看見和相信，壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型，百家爭(zhēng)鳴，“雖百川異源，而皆歸于�！�。無論是從經(jīng)營(yíng)管理的哪個(gè)角度和層面切入，無論是從業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的哪一個(gè)痛點(diǎn)和堵點(diǎn)突破，壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的本質(zhì)是要轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”，轉(zhuǎn)型的共同終點(diǎn)都是要實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”，轉(zhuǎn)型的成功標(biāo)準(zhǔn)都要看是否實(shí)現(xiàn)了“以客戶為中心”。

而深入探究“以客戶為中心”的內(nèi)在含義，又可以分為“術(shù)、法、道”三個(gè)層次。術(shù)是經(jīng)營(yíng)舉措、技術(shù)和工具；法是方法論和經(jīng)營(yíng)管理體系；道則是價(jià)值觀和思想意識(shí)的理解和認(rèn)同。

從術(shù)的層面看，“以客戶為中心”或可以包括：客戶體驗(yàn)優(yōu)化與凈推薦值（NPS），基于大數(shù)據(jù)的客戶洞察、客戶標(biāo)簽與客戶畫像、自動(dòng)化、智能化客戶服務(wù)、線上化客戶旅程分析技術(shù)、多渠道多場(chǎng)景融合的客戶觸達(dá)和轉(zhuǎn)化等等。

從法的層面看，“以客戶為中心”或可以包括：數(shù)字化客戶經(jīng)營(yíng)體系、高凈值客戶經(jīng)營(yíng)和服務(wù)體系、客戶需求導(dǎo)向的產(chǎn)品體系等等。

而從道的層面看，“以客戶為中心”本質(zhì)上是從國(guó)家和人民的根本利益出發(fā)，以非零和思維去反思和審視我們的經(jīng)營(yíng)；以創(chuàng)造共生共榮的生態(tài)系統(tǒng)去突破壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的疆界；以保險(xiǎn)向善的價(jià)值觀，種善因，得善果；執(zhí)善心，筑大業(yè)。

上述術(shù)、法、道三者之間的關(guān)系，必然遵從中國(guó)傳統(tǒng)文化智慧，即：“以道御術(shù)，術(shù)必成；離道之術(shù)，術(shù)必衰。有道無術(shù)，術(shù)可求；有術(shù)無道，止于術(shù)”。

三、新保險(xiǎn)文明的降臨

當(dāng)我們從“道”的層面去探尋“以客戶為中心”的變革之路，我們就能夠更加清晰的看清壽險(xiǎn)業(yè)的光明未來。

迎接和擁抱互聯(lián)網(wǎng)新時(shí)代，絕不是簡(jiǎn)單的建立一個(gè)移動(dòng)端的APP，也不是組建幾個(gè)科技化、數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)的新部門；更不是去做一些照搬互聯(lián)網(wǎng)科技手段的PPT；而是要從根本上去把握新時(shí)代的本質(zhì)變化，自上而下建立符合新時(shí)代本質(zhì)要求的頂層設(shè)計(jì)，構(gòu)建新時(shí)代的新思維、新戰(zhàn)略、新文化，從根本上擺脫舊商業(yè)文明的路徑依賴，構(gòu)建起一個(gè)面向新時(shí)代的新保險(xiǎn)文明。

在我看來，“非零和博弈”的新思維、“生態(tài)系統(tǒng)”的新戰(zhàn)略、“保險(xiǎn)向善”的新文化是構(gòu)建新保險(xiǎn)文明的三大基石。只有三者齊備，才能夠在壽險(xiǎn)新時(shí)代里繼續(xù)生存和繁榮。

1．新保險(xiǎn)文明的基石之一：“非零和博弈”的新思維

（1）“非零和博弈”是保險(xiǎn)的源頭

早上聽了宋志平會(huì)長(zhǎng)的演講，他把企業(yè)做的那么大，那么成功，能夠聯(lián)合一千多個(gè)中小民營(yíng)水泥廠實(shí)現(xiàn)成功，絕對(duì)是非零和思維幫助了他。從這個(gè)角度說，他和稻盛和夫的思路完全相同。

我們回顧人類作為一個(gè)物種的早期歷史，農(nóng)耕社會(huì)之前的原始人類在極其艱難的自然環(huán)境下要生存，就只能成群結(jié)對(duì)的去打獵獲取食物。而這種打獵的過程不是“自私的基因”，恰恰是“非零和思維”在驅(qū)動(dòng)。所有人共同參與打獵，打到的人會(huì)把獵物分享給空手而歸的人，幫助他度過饑餓的難關(guān)。

我自己這家人去打獵，打了一頭鹿，一個(gè)熊，吃不完，剩下的怎么辦？我吃不完就會(huì)壞掉。對(duì)于原始人類而言，儲(chǔ)存食物最好的地方是在別人的胃里。

這就是一種共生互惠的非零和思維。

馬克思指出：“社會(huì)，無論其情形如何，它究竟是什么？它是人類互利行為的產(chǎn)物，當(dāng)人類生產(chǎn)力發(fā)展至某個(gè)特定階段，貿(mào)易和消費(fèi)也將隨之發(fā)展出某種特定的形式�！�

著有《非零和博弈》一書的知名學(xué)者羅伯特賴特指出：“人類命運(yùn)的昌盛必然要懂得從“零和”走向“非零和”。保險(xiǎn)投保人之間的關(guān)系就是一種非零和博弈，通過所有人分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)，來對(duì)抗災(zāi)禍”。

保險(xiǎn)的非零和思維，就是我講的保險(xiǎn)要真正找的“前世”。

現(xiàn)代保險(xiǎn)的起源之一是英國(guó)的勞合社，他是由泰晤士河畔塔街所開設(shè)的一家叫做勞埃德的咖啡館演變發(fā)展而來。由于咖啡館臨近海關(guān)、海軍部和港務(wù)局，這家咖啡館就成為經(jīng)營(yíng)航運(yùn)的船東、商人、經(jīng)紀(jì)人、船長(zhǎng)及銀行高利貸者經(jīng)常會(huì)晤交換信息的地方。早期的大航海時(shí)代，每一艘船的損失都可能會(huì)對(duì)商人的利益產(chǎn)生巨大影響。為了互惠互利、互幫互助，這家咖啡館一共79 名商人，每人出資 100 英鎊，于1774年在勞埃德咖啡館原業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上成立了勞合社。這種非零和博弈的共贏思維就是勞合社成立的根本精神，也是現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)的源頭。

（2）“非零和博弈”思維才是新時(shí)代的思路

當(dāng)前，“以客戶為中心”已經(jīng)毫無爭(zhēng)議的成為行業(yè)共識(shí)，幾乎沒有任何一個(gè)人會(huì)反對(duì)。另一方面，當(dāng)我們分別去問每一個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)的從業(yè)者：“以客戶為中心”的含義究竟是什么？卻會(huì)得到截然不同，甚至背道而馳的解讀；這份美好的理念更是在實(shí)踐中，遭遇著“知易卻行難、知行難合一”的巨大鴻溝。

一種頗具代表性的觀點(diǎn)認(rèn)為：如果真的客戶價(jià)值至上，要讓利客戶，那么營(yíng)銷員的利益誰來保障，公司就不要盈利了嗎？如果真的讓利客戶，產(chǎn)品定價(jià)擊穿了精算假設(shè)，公司償付能力又如何保證？更有甚者，將“以客戶為中心”變成了一句空喊的口號(hào)，只停留在品牌宣傳的文案中，與經(jīng)營(yíng)行為高度脫節(jié)。到頭來，反而降低了廣大員工、營(yíng)銷員和合作伙伴對(duì)行業(yè)的認(rèn)同和歸屬感，降低了我們投身保險(xiǎn)偉大事業(yè)的成就感和使命感。

追根溯源，為什么“以客戶為中心”在實(shí)踐中存在知易行難的鴻溝？關(guān)鍵在壽險(xiǎn)業(yè)仍在守舊固執(zhí)的“零和思維”。零和博弈，是博弈論中的一個(gè)經(jīng)典概念和模型，它是指參與博弈的各方，收益和損失相加的總和永遠(yuǎn)為“零”。也就是說，一方的收益必然意味著另一方的損失，博弈各方只能采取你爭(zhēng)我搶、針鋒相對(duì)的博弈策略。在零和思維下，保證了客戶利益，就要損失公司利益和營(yíng)銷員利益。

隨著歷史的推進(jìn)，非零和博弈正在成為社會(huì)的主流。人類本能的利己主義是一枚小小的種子，現(xiàn)代工業(yè)社會(huì)正是由這枚種子萌發(fā)而來。但經(jīng)濟(jì)學(xué)和社會(huì)學(xué)已經(jīng)證明，出于利己的交換，也可以成為互惠利他的過程，從而形成成功的非零和博弈。

在這里，我們不妨借用中央在論述國(guó)際關(guān)系時(shí)的一段重要講話，他說：“當(dāng)前，經(jīng)濟(jì)全球化、區(qū)域一體化快速發(fā)展，不同國(guó)家和地區(qū)結(jié)成了你中有我、我中有你、一榮俱榮、一損俱損的關(guān)系。這就決定了我們?cè)谔幚韲?guó)際關(guān)系時(shí)必須摒棄過時(shí)的零和思維，不能只追求你少我多、損人利己，更不能搞你輸我贏、一家通吃。只有義利兼顧才能義利兼得，只有義利平衡才能義利共贏�！�

當(dāng)整個(gè)人類社會(huì)、商業(yè)社會(huì)都向“非零和博弈”持續(xù)演化、深刻變化，每一家公司、每一個(gè)個(gè)人都必須作出自己的選擇，找到自己的出路：一種選擇，是繼續(xù)以“零和思維”，在陳舊的行業(yè)格局中，采取你爭(zhēng)我搶、充滿硝煙的競(jìng)爭(zhēng)模式，竭力阻攔昔日的模式在競(jìng)爭(zhēng)中遭受被淘汰的命運(yùn)；另一種選擇，是主動(dòng)擁抱“非零和思維”，以一種互利互惠、共贏共生的方式，以客戶為中心去創(chuàng)新性的重塑我們的模式、產(chǎn)品和服務(wù)，以客戶價(jià)值牽引行業(yè)共同價(jià)值的提升，不是重復(fù)、加碼舊日的競(jìng)爭(zhēng)舉措，而是超越充滿沖突和硝煙的競(jìng)爭(zhēng)，以一種平和和諧的哲學(xué)重塑行業(yè)的未來。兩種選擇，必然面臨兩種不同的出路。

當(dāng)人類社會(huì)的歷史走向必然導(dǎo)致“非零和博弈”的擴(kuò)張，壽險(xiǎn)業(yè)也必然從客戶利益、業(yè)務(wù)員利益和公司利益之間的零和博弈，走向“以客戶為中心”的非零和博弈，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值、營(yíng)銷員價(jià)值和公司價(jià)值的共生共贏。

從整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)與整體國(guó)家、社會(huì)的關(guān)系出發(fā)，這種非零和博弈的意義就更加清晰：保險(xiǎn)的意義不在保險(xiǎn)自身，而是要通過這個(gè)行業(yè)的存在，開展風(fēng)險(xiǎn)管理、損失補(bǔ)償、資金融通去打造一個(gè)更美好的世界，服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)進(jìn)步，塑造人民的幸福生活。

2．新保險(xiǎn)文明的基石之二：“生態(tài)系統(tǒng)”的新戰(zhàn)略

而當(dāng)我們真正擁抱“非零和思維”，認(rèn)同“以客戶為中心”，我們就會(huì)逐漸形成一種生態(tài)系統(tǒng)的戰(zhàn)略觀，即：

從立足行業(yè)但超越行業(yè)的角度，以社會(huì)和人民的需求為出發(fā)點(diǎn)，通過科技賦能構(gòu)建開放、共享、合作、共贏的生態(tài)系統(tǒng)，不斷延展和拓展風(fēng)險(xiǎn)管理的功能，最終為客戶創(chuàng)造更幸福的生活，為社會(huì)增加福祉。

過去幾年，我已經(jīng)把保險(xiǎn)生態(tài)系統(tǒng)講的很多了，我們以往傳統(tǒng)的保險(xiǎn)里面僅僅是投保、賠付這么簡(jiǎn)單，但是現(xiàn)在不同了，以健康險(xiǎn)為例，我們把事前的健康管理、事中的治療、事后的康復(fù)管理都納入到生態(tài)圈，才是我們保險(xiǎn)真正的工作。現(xiàn)在很多公司已經(jīng)瞄準(zhǔn)了客戶的全生命周期在建設(shè)生態(tài)系統(tǒng)，這是我們每個(gè)公司要做的事情。

再如，這一次鄭州大水，那么嚴(yán)重，我們的保險(xiǎn)公司，就應(yīng)當(dāng)盡到責(zé)任。氣象臺(tái)發(fā)了5次紅色預(yù)警，我們的保險(xiǎn)公司就應(yīng)當(dāng)通知客戶：不要把車停到車庫里面，不要上街去低洼的地方，或者當(dāng)車庫有淹水預(yù)警的時(shí)候，我們做一個(gè)裝置，把水堵住，這是可以做到的，這就是保險(xiǎn)生態(tài)系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)發(fā)揮的作用。

“新保險(xiǎn)文明”下的生態(tài)系統(tǒng)具有利他性、共生性、延展性三大本質(zhì)特征。

一是利他性：秉持超越自我視角的使命感

以滿足人民對(duì)美好生活向往和提升社會(huì)整體的福祉為出發(fā)點(diǎn)和奮斗目標(biāo)。保險(xiǎn)生態(tài)系統(tǒng)的戰(zhàn)略觀思考一切問題的出發(fā)點(diǎn)絕不是保險(xiǎn)公司自身，而是將自我發(fā)展與整個(gè)社會(huì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)和人民生活緊密相關(guān)聯(lián)，以社會(huì)和人民的需要定義自身存在的價(jià)值。

二是共生性：追求整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)下全體生態(tài)伙伴的共同價(jià)值最大化。

獨(dú)木不成林，保險(xiǎn)生態(tài)不僅包括客戶和保險(xiǎn)公司的所構(gòu)成生態(tài)圈，還包括營(yíng)銷員，員工，股東，監(jiān)管機(jī)構(gòu)、同業(yè)公司，以及醫(yī)院、體檢機(jī)構(gòu)、健身機(jī)構(gòu)、養(yǎng)老機(jī)構(gòu)、健康食品提供商、風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu)、財(cái)務(wù)管理機(jī)構(gòu)等生態(tài)伙伴，通過開放、共享、合作和共贏，壯大和繁榮整個(gè)生態(tài)。

三是延展性：基于風(fēng)險(xiǎn)管理功能，通過外延式成長(zhǎng)和突破式創(chuàng)新，不斷擴(kuò)大保險(xiǎn)功能，創(chuàng)新保險(xiǎn)服務(wù)形式，打開新價(jià)值空間。

圍繞著醫(yī)療、養(yǎng)老、健康管理的生態(tài)系統(tǒng)戰(zhàn)略不再沉迷于傳統(tǒng)方式下的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，而著眼于生態(tài)系統(tǒng)整體的開闊視野，超越保險(xiǎn)產(chǎn)品合同本身的局限定位，以對(duì)客戶的服務(wù)為切入點(diǎn)，擴(kuò)大服務(wù)的外延，創(chuàng)新服務(wù)的方式，共同打開行業(yè)發(fā)展的新空間。

3．新保險(xiǎn)文明的基石之三：“保險(xiǎn)向善”的新文化

保險(xiǎn)向善，或商業(yè)向善，并不是現(xiàn)代社會(huì)的新概念，也不是科技進(jìn)步后才出現(xiàn)的對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的反思。所謂“善”，是全人類一切宗教和哲學(xué)的共同追求和終極命題。早在2500年前，人類文明開始萌芽的歷史時(shí)刻，東、西方哲學(xué)家就開始不約而同的開始對(duì)“善”的探索。

在東方，老子說，“上善若水。水善利萬物而不爭(zhēng)，處眾人之所惡，故幾于道”。儒家經(jīng)典《大學(xué)》說，“大學(xué)之道，在明明德，在親民，在止于至善”。

在西方，蘇格拉底說，“善是我們一切行為的目的，其他一切事情都是為了善而進(jìn)行的，并不是為了其他目的而行善。善不僅是單個(gè)人人生的最高目的，而且也是全部社會(huì)生活的目的�！�

“善”在人類文明發(fā)源之時(shí)，就是全人類共同的追求。歷經(jīng)了現(xiàn)代社會(huì)商業(yè)的繁榮與進(jìn)步，人類對(duì)“善”的理解和實(shí)踐，曾經(jīng)有過迷失和遺忘，但又被無數(shù)偉大的心靈所喚醒。歷史上最偉大的經(jīng)濟(jì)學(xué)家之一，凱恩斯曾指出，“過去幾百年的商業(yè)模式并不成功。他不聰明、不美麗、不公正、缺乏德行——它并沒有帶來好的生活。是時(shí)候用一種更好的商業(yè)模式來取代舊有形式了，那就是聰明、美麗、公正、具有美德的商業(yè)，能帶來更好生活的商業(yè)�！�

而在我看來，“向善”有三重境界。

（1）善的第一重境界，是“不作惡”。

大家都知道，“不作惡”是谷歌公司的價(jià)值觀。曾經(jīng)，谷歌董事局收到了一個(gè)基層員工的來信，信中反映：當(dāng)有人搜索“自殺”兩個(gè)字的時(shí)候，谷歌出來的搜索結(jié)果是五花八門的自殺方法，在促成自殺行為的發(fā)生，也就違背了自己“不作惡”的價(jià)值觀。董事局對(duì)此高度重視，并發(fā)動(dòng)整改。現(xiàn)在在谷歌搜索“自殺”兩個(gè)字，看到的不再是相關(guān)的方法，而是防止自殺的心理咨詢電話。

在壽險(xiǎn)業(yè)，我們要以客戶為中心，踐行善的第一重境界，就要真正做到“不作惡”，要將誠(chéng)信作為我們一切行為的基石，像珍惜生命一樣珍惜客戶對(duì)我們的點(diǎn)滴信任，老老實(shí)實(shí)、明明白白的向客戶介紹產(chǎn)品，確保每一張保單、每一筆保費(fèi)都是客戶對(duì)產(chǎn)品充分理解和認(rèn)可的前提下產(chǎn)生的，任何有瑕疵的保費(fèi)就寧可不要。

只有這樣，保險(xiǎn)行業(yè)的形象才會(huì)真正改善，我們也會(huì)因此收獲一種非零和的共贏結(jié)果，那就是：整個(gè)社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)更認(rèn)可，保險(xiǎn)讓整個(gè)社會(huì)更美好。

（2）善的第二重境界，是“賺錢行善”。

也就是要求我們，在經(jīng)營(yíng)獲得成功后，收到經(jīng)濟(jì)利益之后，努力行善回報(bào)社會(huì)，在力所能及的范圍內(nèi)，積極參與慈善活動(dòng)，慈善捐助。

在中國(guó)，我們已經(jīng)看到眾多優(yōu)秀的保險(xiǎn)企業(yè)和個(gè)人，在自身商業(yè)成功的基礎(chǔ)上，不斷幫助更多的人去實(shí)現(xiàn)美好生活。我們看到，過去幾年，中國(guó)平安三村工程的足跡遍布21個(gè)省市或地區(qū)的鄉(xiāng)村角落，累計(jì)發(fā)放扶貧資金298.34億元，惠及73萬貧困人口；中國(guó)人壽定點(diǎn)幫扶的4個(gè)國(guó)家級(jí)貧困縣全部脫貧摘帽，助力黨和國(guó)家打贏脫貧攻堅(jiān)戰(zhàn)。蟬聯(lián)多屆平安人壽高峰會(huì)長(zhǎng)的葉云燕，先后捐助十所希望小學(xué)、幾十名窮苦大學(xué)生和上千位貧困孤兒。每逢自然災(zāi)難，全社會(huì)都進(jìn)行捐助，所有的知名企業(yè)都怕不捐款背負(fù)“不善”的名聲。還有設(shè)立的各種慈善基金等等，都屬于第二重境界。

（3）善的第三重境界，是“行善賺錢”。

所謂的行善賺錢，就是以解決社會(huì)問題的善念為出發(fā)點(diǎn)和終極目標(biāo)，通過更好的行善，來實(shí)現(xiàn)自己的事業(yè)。這是最高的境界！

中國(guó)古代的“藥王”孫思邈曾說：“凡大醫(yī)治病，必當(dāng)安神定志，無欲無求，先發(fā)大慈惻隱之心，誓愿普救含靈之苦�！彼�以，在他看來，醫(yī)生一切行為的出發(fā)點(diǎn)是“大慈惻隱”的善念之心。

醫(yī)者仁心，醫(yī)生如此，保險(xiǎn)從業(yè)者更是如此，保險(xiǎn)的初心就是人人為我、我為人人，壽險(xiǎn)就是讓每一個(gè)生命都能夠在旦夕禍福之間，更坦然的面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，獲得生命的尊嚴(yán)。保險(xiǎn)向善，應(yīng)當(dāng)成為所有保險(xiǎn)從業(yè)者一切行為的出發(fā)點(diǎn)。

而在現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)，行善的成功也必然帶來個(gè)人財(cái)富成功的結(jié)果；換言之，當(dāng)一家公司和個(gè)人真正為社會(huì)解決了問題，創(chuàng)造了社會(huì)價(jià)值，他個(gè)人也必然會(huì)收獲自己的財(cái)富。

2020年，在美國(guó)上市的保險(xiǎn)科技公司檸檬水（Lemonade）獨(dú)辟蹊徑的開創(chuàng)了慈善機(jī)制。公司在收到的保費(fèi)中，扣除理賠款、公司日常運(yùn)營(yíng)費(fèi)用和基本盈利之后，會(huì)將剩余的資金捐獻(xiàn)給由客戶指定的慈善非盈利機(jī)構(gòu)。

而這絕非僅是一種簡(jiǎn)單的宣傳策略，而是與美國(guó)麻省理工學(xué)院教授、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家丹·艾瑞里（Dan Ariely，知名行為經(jīng)濟(jì)學(xué)著作《怪誕行為學(xué)》作者）合作研究推出的創(chuàng)新機(jī)制。一是告訴客戶公司利益與客戶利益是高度一致的，結(jié)余的保費(fèi)并不是進(jìn)入股東的口袋，而是會(huì)回饋社會(huì)，增加了客戶在該公司平臺(tái)投保的意愿；二是有效降低了保險(xiǎn)欺詐，因?yàn)榭鄢�賠付后的結(jié)余會(huì)捐給社會(huì)，也就告訴大家，在該平臺(tái)投保的用戶都是好人，好人當(dāng)然就不會(huì)做保險(xiǎn)欺詐的壞事；三是贏得客戶的情感認(rèn)同，通過引導(dǎo)客戶參與慈善，獲得了客戶長(zhǎng)期寶貴的信任。

檸檬水的成功，正是因?yàn)樗鼞阎�非零和博弈的思維，用保險(xiǎn)生態(tài)的觀點(diǎn)，重塑了保險(xiǎn)行業(yè)中公司與客戶間的利益格局，將客戶利益與險(xiǎn)企利益間的對(duì)抗僵局引向一種非零和博弈的共識(shí)，因善而發(fā)，水到渠成。

檸檬水公司去年上市，一年市值漲了230%。而且很多客戶以投保這個(gè)公司為榮，客戶認(rèn)為，我在這家公司投保，就證明我是一個(gè)慈善家。在美國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)那么飽和競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，它跑出了一條致勝之路。

YuLife是倫敦的一家團(tuán)體壽險(xiǎn)分銷平臺(tái)，也是才成立了短短三年。2020年，在英國(guó)嚴(yán)重的疫情挑戰(zhàn)下，它的業(yè)務(wù)竟然實(shí)現(xiàn)了10倍的增長(zhǎng)。YuLife公司的使命是發(fā)揮保險(xiǎn)向善的科技和金融力量，讓客戶持有的壽險(xiǎn)保單不再僅僅是“在每個(gè)人離開這個(gè)世界的時(shí)候，給家人一份安心”，而是客戶在世期間，也能享受到壽險(xiǎn)保單帶來的好處。

YuLife提供三類保險(xiǎn)產(chǎn)品：團(tuán)體壽險(xiǎn)、團(tuán)體收入中斷保險(xiǎn)、團(tuán)體重疾險(xiǎn)。在保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障內(nèi)容上并沒有什么特別，但設(shè)計(jì)了一套用戶激勵(lì)體系，搭建了一個(gè)游戲平臺(tái)，由游戲行業(yè)資深人士打造，客戶參與各個(gè)APP中的運(yùn)動(dòng)游戲。游戲設(shè)計(jì)的場(chǎng)合分布在不同的環(huán)境中，從森林、海洋、沙漠到山川，在這些場(chǎng)所中人們往往進(jìn)行散步、騎車、冥想或者其他運(yùn)動(dòng)�？蛻魠⑴c游戲，可以和公司同事比賽，還會(huì)獲得虛擬貨幣（YuCoin）的獎(jiǎng)勵(lì)，從而將虛擬與現(xiàn)實(shí)世界聯(lián)系了起來。通過優(yōu)貨幣，投保人可以用來兌換亞馬遜等公司的代金券來買東西。

YuLife公司搭建的是一個(gè)快樂的生態(tài)系統(tǒng)，他的所有游戲不是“所有只能在自家APP里玩”，而是在生態(tài)伙伴的運(yùn)動(dòng)APP里通關(guān)后，就可以在自家的APP里積分。這樣給客戶的選擇更豐富，自身APP也更輕便，更友好，更快捷。同時(shí)，也體現(xiàn)了保險(xiǎn)的行為經(jīng)濟(jì)學(xué)，保險(xiǎn)不是“保費(fèi)-保額”的純經(jīng)濟(jì)學(xué)計(jì)算，而是人們用游戲這種快樂的方式來“助推”，充分的享受保險(xiǎn)的美好。

管理學(xué)大師德魯克就是“行善賺錢”的倡導(dǎo)者，他的這段話我非常推崇：所有的社會(huì)問題，只有把它變成有利可圖的商業(yè)機(jī)會(huì)的時(shí)候，這些問題才能根本解決。

稻盛和夫也指出：一味地積善，就是說，為他人，為社會(huì)竭盡全力，這是使人生、也是使經(jīng)營(yíng)朝著更好的方向轉(zhuǎn)變的唯一方法。

而“行善賺錢”也正是許多明星公司崛起的秘訣，如特斯拉公司的使命不是如何制造先進(jìn)的汽車來牟利，而是“加速世界向可持續(xù)能源的轉(zhuǎn)變”。特斯拉在自己的使命陳述中指出，“讓世界越早擺脫對(duì)化石燃料的依賴，向零排放邁進(jìn)，人類的前景就會(huì)更美好�！�

壽險(xiǎn)業(yè)也不乏行善賺錢的案例，例如：平安人壽推出了保險(xiǎn)+健康管理的服務(wù)計(jì)劃平安RUN，通過包含增加保額在內(nèi)的多重獎(jiǎng)勵(lì)，引導(dǎo)客戶定期參與運(yùn)動(dòng)，形成健康生活習(xí)慣。這種以客戶為中心的健康管理，不僅是提供了風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生之后的財(cái)務(wù)補(bǔ)償，更是通過事前、事中的健康管理讓客戶不出險(xiǎn)、少出險(xiǎn)，更健康。以客戶為中心，不只是提供的是一紙保單，更是健康的身體和幸福的生活。這個(gè)過程徹底改變了傳統(tǒng)保險(xiǎn)合同中客戶與公司賠多賠少、賠與不賠的零和關(guān)系：客戶獲得了健康體魄和舒暢心情，公司減少了賠付、改善了產(chǎn)品繼續(xù)率，營(yíng)銷員也收獲了更多回報(bào)，形成了“非零和”的互利共贏的結(jié)果。

此外，我還大力推動(dòng)了“幕天捐書”項(xiàng)目，在2億注冊(cè)用戶的平安金管家APP，開設(shè)“幕天捐書”公益活動(dòng)模塊。用戶通過“我要捐書”和“上門收書”可預(yù)約平安營(yíng)銷員上門收書；這些書將最終送到鄉(xiāng)村少年手中，用一縷書香為他們植入向善、向上之心。在這個(gè)過程中，百萬代理人通過完成收書、捐書的動(dòng)作，也接觸到數(shù)以千萬計(jì)的愛心人士，在共同完成慈善行為的過程中積累了彼此的信任，這些參與慈善行為的營(yíng)銷員也增加了為更多客戶送上保險(xiǎn)保障的機(jī)會(huì)，間接收獲了自身事業(yè)的成功。

（4）恪守核心，刺激進(jìn)步

《基業(yè)長(zhǎng)青》一書研究了18家不同行業(yè)的卓越非凡、長(zhǎng)盛不衰的公司，發(fā)現(xiàn)這些公司都共享一個(gè)共同的成功秘訣。那就是“利潤(rùn)之上的追求”與“宗教般的文化”，換言之，這些偉大的基業(yè)長(zhǎng)青的公司都是“務(wù)實(shí)的理想主義者”。書中寫道：“利潤(rùn)是生存的必要條件，而且是達(dá)成更重要的目的的手段，但對(duì)于很多高瞻遠(yuǎn)矚的公司而言，利潤(rùn)不是目的，利潤(rùn)就像人體需要的氧氣、食物、水和血液一樣，這些東西不是生命的目的�！薄袄麧�(rùn)之上的追求”在偉大的公司里，更是被“宗教般的文化”所灌輸�！敖膛砂愕奈幕�”指的是偉大公司必須有很強(qiáng)的共同價(jià)值觀，必須有超越盈利目的的使命感。

《基業(yè)長(zhǎng)青》一書將“追求盈利的舉措”和“使命價(jià)值觀的信仰”的關(guān)系，融合形成了一個(gè)兼容并蓄的太極圖，二者互為陰陽，既是對(duì)立，又不互相損害，而融為一體，相互驅(qū)動(dòng)。

保險(xiǎn)向善之路，也是一樣。一方面是“恪守核心”：非零和的向善之道，利益之上的道德追求、宗教般的善念文化信仰，客戶價(jià)值始終作為第一位。另一方面，是“刺激進(jìn)步”：不斷掌握客戶經(jīng)營(yíng)的新方法，新技能；用專業(yè)和熱忱服務(wù)好每一位客戶，帶來更多客戶信任。

對(duì)于壽險(xiǎn)業(yè)的每一個(gè)從業(yè)者，都應(yīng)該在內(nèi)心植入這樣一張兼容并蓄、合二為一的太極圖，既要恪守以客戶為中心、保險(xiǎn)向善的核心，又要不斷提升自我，刺激自身技能、專業(yè)能力和服務(wù)水平的持續(xù)提升，只有這樣，才能夠成就偉業(yè)，基業(yè)長(zhǎng)青！我認(rèn)為這才是我們真正要做的事情，這也是真正的解決目前中國(guó)壽險(xiǎn)困境的最核心的東西。

朋友們，未來的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)，是一群正知，正念、正能量人的天下。真正的危機(jī)，不是經(jīng)營(yíng)和業(yè)務(wù)的危機(jī)，而是道德與信仰的危機(jī)。誰的福報(bào)越多，誰的能量越大。讓我們與智者為伍，與良善者同行，心懷蒼生，大愛無疆，基業(yè)長(zhǎng)青！

謝謝大家！

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