在一切可數(shù)字化時代，科技正改變傳統(tǒng)保險業(yè)，誰能抓住數(shù)字化風口，也將獲得更多市場機會和空間。3月22日，“全球保險電商第一股”慧擇于美股開盤前發(fā)布2020財年業(yè)績報告顯示，報告期內(nèi)公司保費、營收雙雙創(chuàng)新高，實現(xiàn)全年總保費收入30.2億元(人民幣,下同)，同比增長49.9%;總營收12.2億元，同比增長22.8%。其中，作為長期壽險以及健康險業(yè)務(wù)的長期險創(chuàng)造的保費收入，已經(jīng)成為驅(qū)動慧擇的核心業(yè)，貢獻可持續(xù)業(yè)績增長占比93.40%，并實現(xiàn)連續(xù)5個季度占比超過90%以上。同時，報告還給出了2021年第一季度業(yè)績指引，預(yù)計Q1總營收為6.5億至7億元人民幣，同比增長超160%。
業(yè)內(nèi)分析，此次財報透露了慧擇在核心城市設(shè)立高端客戶服務(wù)中心、打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈加速生態(tài)圈構(gòu)建、通過投資并購?fù)晟谱陨韺r值定位和市場布局等一系列戰(zhàn)略新舉措，為平臺的發(fā)展注入了可持續(xù)的增長動能。
科技戰(zhàn)略成效顯著，全年研發(fā)費用同比增長45.3%
“年收入30萬、無家族病史……”李明(化名)輸入個人基本情況后，不到一分鐘的時間，基于李明自身情況的保險計劃書就已生成，用戶等待保險計劃書的整體時間由3-6個小時縮短到10分鐘左右。隨著數(shù)據(jù)智能時代的到來，通過科技手段解答用戶的所有疑問，為用戶匹配真正適合他們的保險產(chǎn)品，已經(jīng)不再是假想。
2020年5月，慧擇宣布業(yè)內(nèi)首個“AI計劃書”服務(wù)正式上線，通過人工智能技術(shù)構(gòu)建清晰的用戶畫像，并將海量的保險產(chǎn)品數(shù)據(jù)化，在“聽懂”用戶的需求下，從大量的保險產(chǎn)品中選出最適合用戶的保險產(chǎn)品，為不同用戶量身定做最適合的保險方案。
“如何給出最合適的產(chǎn)品建議、怎樣從用戶需求出發(fā)形成互動及提供服務(wù)，這需要很長的時間去挖掘數(shù)據(jù)、理解人性、進行演算、修正模型�！被蹞馎I技術(shù)人員告訴記者，慧擇推出的“AI計劃書”能夠在“聽懂”用戶的需求下，為不同用戶量身定做最適合的保險方案，不能簡單的將其視作服務(wù)于保險顧問的技術(shù)手段，而是一種前沿技術(shù)的賦能。
數(shù)據(jù)顯示，慧擇的“AI計劃書”服務(wù)上線45天，共制作5萬多份計劃書，其中3萬多份保單實現(xiàn)成交，且90%為長險保單，成交率高達60%。從語言識別等感知智能，升級為保險診斷、金融決策等認知智能，這也標志著慧擇全面進入3.0階段，迎來智能保險時代。
得益于人工智能系統(tǒng)不斷升級和創(chuàng)新，即便面對疫情和全球經(jīng)濟不確定性等多重壓力，慧擇的抗風險能力也愈來愈強，業(yè)績表現(xiàn)更具韌性。值得關(guān)注的是，自去年2月在納斯達克上市以來，慧擇已連續(xù)四個季度實現(xiàn)保費大幅增長。其中，2020年四季度單季保費突破了10億元，達10.47億元，同比增長63%;營收3.88億元，同比增長50.3%，再次雙雙創(chuàng)下季度新高，可謂是迎來了高速穩(wěn)健的業(yè)績收獲期。
高速發(fā)展之下，想要有更大的突破，科技必然是非常重要的關(guān)卡，慧擇顯然也意識到了這一點。數(shù)據(jù)顯示，2020年慧擇全年投入的研發(fā)費用為4913.5萬元，同比增長了45.3%，說明慧擇一直在強化自己的科技力量。
目前，慧擇的運營和服務(wù)能力覆蓋了產(chǎn)品設(shè)計、在線推廣、人機結(jié)合服務(wù)、投保交易以及售后的保全、理賠協(xié)助等環(huán)節(jié)，形成全流程的閉環(huán)運營體系，能夠應(yīng)對不同場景、細分市場、各類人群的需求，快速制定合適的風險保障措施。比如，慧擇旗下的攜保保險網(wǎng)就專門為企業(yè)及團體提供保險方案。
差異化服務(wù)和良好市場口碑也幫助了慧擇進一步吸引和轉(zhuǎn)化新用戶，用戶規(guī)模優(yōu)勢正加速提升。數(shù)據(jù)顯示截至2020年12月31日，慧擇累計服務(wù)的保險客戶數(shù)量增至約680萬，被�？蛻粼鲋�5760萬。
“通過更加智能的方式進行溝通，去深度了解和分析消費者的保險偏好，才能獲得他們的青睞�！被蹞馎I技術(shù)人員表示，未來慧擇會更加關(guān)注用戶本身，給用戶提供有價值的保險產(chǎn)品和創(chuàng)新的在線服務(wù)體驗。
長期險業(yè)務(wù)占比達93.4%，業(yè)務(wù)質(zhì)量明顯提升
在保費規(guī)模高穩(wěn)健增長的同時，慧擇的業(yè)務(wù)質(zhì)量也在明顯提升。自2012年起，慧擇就專注于長期險戰(zhàn)略布局，多年積累的線上獲取優(yōu)質(zhì)客戶的能力和極高的客戶粘性成為了其難以被復(fù)制的護城河，為其整體財務(wù)表現(xiàn)帶來了雪球效應(yīng)，保障營收穩(wěn)步增長。
年報數(shù)據(jù)顯示，2020年保費收入中，慧擇的長期險業(yè)務(wù)占比達到93.4%。實際上，自2017年以來，慧擇長期險保費收入占總保費比例就已逐年穩(wěn)步增長，分別為35.9%、66.5%及87.4%。尤其是2019年四季度以來，慧擇長期險保費收入占總保費比例已經(jīng)連續(xù)5個季度占比超過90%以上。時至今日，作為長期壽險以及健康險業(yè)務(wù)的長期險創(chuàng)造的保費收入，已經(jīng)成為驅(qū)動慧擇的核心業(yè)務(wù)。
“相較于短險，長險具備更長的周期，用戶粘性更強，也更有利于挖掘客戶更多的保險需求�！被蹞竦南嚓P(guān)負責人向記者介紹，長期險產(chǎn)品雖然獲客難度較大，但用戶一旦購買，就意味著將與平臺形成長達數(shù)十年的連接。隨著用戶黏性增強以及用戶不斷成熟，其全生命周期價值將會幾何級釋放，本人及親朋好友的保險需求均有巨大想象空間，這就給追求用戶長期價值開發(fā)的慧擇以新的機遇。
事實上，慧擇從短期財產(chǎn)險業(yè)務(wù)起家，發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)實現(xiàn)了向更高價值的長險業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，這一策略也為慧擇創(chuàng)造了更高的單客價值。數(shù)據(jù)顯示，慧擇平均每個投�？蛻舢a(chǎn)出的保費從2017年的166.89元增加到了2020年的444.1元，其先后與諸多保險公司聯(lián)合定制的“達爾文”、“守衛(wèi)者”等多款網(wǎng)紅長期健康險IP，也已經(jīng)成為拉動其營收增長的拳頭產(chǎn)品。
“我們用保險思維做互聯(lián)網(wǎng)保險，經(jīng)營用戶而不是經(jīng)營保單�！被蹞駝�(chuàng)始人兼CEO馬存軍曾表示，慧擇所追求的是長期的用戶價值開發(fā)，而非短期流量變現(xiàn)的邏輯，也正是在對抗不確定的市場環(huán)境中，差異化長險戰(zhàn)略既為公司的經(jīng)營提供了抗風險能力，也為平臺的發(fā)展注入了可持續(xù)的增長動能。
“與其他互聯(lián)網(wǎng)保險中介有所區(qū)別，不同于在短期內(nèi)將流量變現(xiàn)，慧擇通過專業(yè)化運營和服務(wù)提升用戶黏性，沉淀出長期價值�！�華創(chuàng)證券在研報中高度評價了慧擇的商業(yè)模式。據(jù)了解，早期互聯(lián)網(wǎng)滲透率較高的險種更多是意外險、財險等短期險種，壽險、重疾險等長期險的滲透率則普遍較低，慧擇在長期險的高滲透率也側(cè)面說明了慧擇真正解決部分行業(yè)痛點。
“線上+線下”戰(zhàn)略布局顯現(xiàn) 高端服務(wù)中心即將落地
可以說，通過保險科技的嵌入來開發(fā)新的保險需求和業(yè)績增長點，慧擇已經(jīng)實現(xiàn)了良性商業(yè)循環(huán)。此次2020年的財報發(fā)布，也透露了慧擇的一系列戰(zhàn)略新舉措。
據(jù)馬存軍介紹，慧擇將率先在上海、深圳等核心城市設(shè)立高端客戶服務(wù)中心，優(yōu)化服務(wù)體驗，進一步提升慧擇客戶的生命周期價值，“線上+線下”的戰(zhàn)略布局呼之欲出。馬存軍還透露了，將圍繞用戶價值，加強產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作，豐富產(chǎn)品庫，提升服務(wù)能力，并推動業(yè)務(wù)向養(yǎng)老、醫(yī)療、健康等產(chǎn)業(yè)延伸，加速生態(tài)圈構(gòu)建，將慧擇打造成一個更加開放的保險平臺，拓展出更廣闊的商業(yè)空間。馬存軍表示，慧擇將通過投資并購?fù)晟谱陨韮r值定位和市場布局，進一步實現(xiàn)慧擇的發(fā)展戰(zhàn)略。
2020年11月，易觀發(fā)布《2020年10月新興互聯(lián)網(wǎng)保險服務(wù)類APP用戶洞察榜單》指出，80后90后保民是各類保險服務(wù)APP的核心用戶群體。未來10年，年輕人將成為保險消費的中堅力量。對于這種趨勢性機會，慧擇很早便開始布局。財報數(shù)據(jù)顯示，慧擇目前壽險及健康險投保用戶的平均年齡只有32.7歲，大多為來自一二線城市的新興中產(chǎn)階級白領(lǐng),屬于學(xué)歷較高、收入穩(wěn)定的年輕高知人群，保險意識強，人均持有2.7張保單。有分析稱，這部分用戶多數(shù)正值當年，他們不僅會買保險,還會主動去“做攻略”,這減少了對他們保險意識以及線上保險消費方式的教育成本;且他們長期的線上消費習慣使他們對于互聯(lián)網(wǎng)保險的接受能力非常強，將成為險企優(yōu)質(zhì)以及核心客戶群體。
實際上，慧擇一直將其目標定位為互聯(lián)網(wǎng)保險入口級平臺。從此次公布的一系列戰(zhàn)略新舉措可以觀察到，其正在朝著這一目標穩(wěn)步邁進。無論是布局“線上+線下”服務(wù)體系、加速生態(tài)圈構(gòu)建，還是積極投資并購，都彰顯了慧擇欲強化開放平臺屬性，從而打造更高階商業(yè)模式的強烈愿望。
增長迅速、地位穩(wěn)固、賽道空間也更廣闊的慧擇，持續(xù)可落地的科技創(chuàng)新力和執(zhí)行力，也令慧擇的業(yè)績前景被市場看好。華創(chuàng)證券預(yù)計，慧擇的市場份額在未來5年提升1個百分點至2.1%。到2024年慧擇保費規(guī)模體量或可達到120億元左右，是目前的4倍，復(fù)合增速為40%。
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