互聯(lián)網(wǎng)保險中介賽道再起風(fēng)云，一邊是市場傳言背靠騰訊的水滴即將赴美上市，估值高達(dá)百億美元，另一邊，一年前頂著新冠疫情上市的慧擇在業(yè)績利好的加持下，打通了上漲通道，股價在短短十多天時間內(nèi)完成翻倍，接連的利好讓市場將目光再次聚焦在這一保險行業(yè)的細(xì)分領(lǐng)域。
機(jī)構(gòu)最近也有新的動作，近日，中金再次發(fā)布研究報告，將水滴視為保險科技的潛在龍頭進(jìn)行了深度剖析。報告認(rèn)為，在保險科技上，銷售端創(chuàng)新是最有價值的方向，并預(yù)計未來十年保險科技銷售端創(chuàng)新這一賽道下將孕育出具備百億美元營收的龍頭企業(yè)。
實際上，關(guān)于銷售端創(chuàng)新是保險科技最有價值的方向這一論斷在中金此前的報告中就曾多次被強(qiáng)調(diào)，而中金的保險科技潛在龍頭標(biāo)的名單，上文提到的慧擇也位列其中。
雖然對機(jī)構(gòu)的觀點，投資者往往是仁者見仁，但在股票市場，投資自己所熟悉的領(lǐng)域這一忠言被很多人奉為圭臬，包括“股神”巴菲特，在其眾多的投資原則中，不熟的不做就是其中廣為人知的一條。這也是很多投資機(jī)構(gòu)堅守的準(zhǔn)則之一。中金對互聯(lián)網(wǎng)保險賽道就可謂情有獨鐘，其不僅長期關(guān)注中國互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的發(fā)展，也對海外行業(yè)動態(tài)保持著持續(xù)的觀察，2020年就多次發(fā)布相關(guān)研究報告。因此，其相關(guān)分析和結(jié)論可以說具有相當(dāng)高的參考價值。
關(guān)于水滴的價值，剛剛公布的報告中已做了較全面的解讀，無需贅言，本文主要想回顧一下中金對于慧擇的一些理解，以供投資者參考，畢竟同樣的標(biāo)的，慧擇目前的市值僅僅才6億美金，與水滴百億美金估值相比可以說讓人有些大跌眼鏡，這也讓市場上不少觀察者認(rèn)為，慧擇存在極大估值修正空間，并將之視為潛在的十倍股，水滴上市，慧擇股價會不會借勢而上，值得期待。
銷售端創(chuàng)新名副其實的龍頭
一以貫之，中金在之前的多份有關(guān)保險科技的報告中均強(qiáng)調(diào)，銷售端創(chuàng)新是最有價值的方向。
在中金看來，保險科技產(chǎn)業(yè)鏈主流的發(fā)展方向主要有4個：一是銷售端創(chuàng)新，即通過將互聯(lián)網(wǎng)流量轉(zhuǎn)化銷售保單，替代傳統(tǒng)的通過代理人或者其他中介渠道獲客;二是產(chǎn)品創(chuàng)新，包括基于傳統(tǒng)保險產(chǎn)品的改進(jìn)(如百萬醫(yī)療)和基于新場景的創(chuàng)新型產(chǎn)品;三是中后臺技術(shù)創(chuàng)新，即銷售以外環(huán)節(jié)的線上化和技術(shù)應(yīng)用，用以控制理賠成本、降低運營成本、提升用戶體驗、數(shù)據(jù)價值挖掘和變現(xiàn)。其商業(yè)模式最為多樣，典型公司如愛�？萍�。四是互助平臺，是平行于商業(yè)保險的新模式。
對于銷售端創(chuàng)新是保險科技最有價值的方向的論斷，中金給出的邏輯是，中國保險市場仍在發(fā)展的較早階段，把保單賣出去仍是所有公司最核心的痛點，因此也是成本最高環(huán)節(jié)(賠付外最大的成本項)。2019年保險行業(yè)的銷售成本高達(dá)5503億人民幣，規(guī)模接近行業(yè)利潤總額的2倍。較大的銷售成本和傳統(tǒng)銷售模式的低效率決定了銷售端創(chuàng)新是空間最大也是最有可能持續(xù)盈利的方向。銷售環(huán)的小幅度改善，即可帶來行業(yè)盈利的提升。
跳出中金的報告，實際上，對于普通投資者來說，僅僅從經(jīng)驗上就能對銷售端創(chuàng)新的潛力做一個大概的判斷，在市場上，憑借銷售端的創(chuàng)新而崛起的公司可以說是俯首可拾，從傳統(tǒng)電商領(lǐng)域的淘寶、京東、拼多多，到房產(chǎn)中介領(lǐng)域的貝殼開放平頭，再到攜程，無論是實物商品還是虛擬商品，前人種的樹早已枝繁葉茂。
慧擇在保險銷售端創(chuàng)新方面可以說是名副其實的龍頭，要知道，從整個互聯(lián)網(wǎng)保險賽道來看，14年前就入局的慧擇在一定程度上算得上是開拓者，其不僅解決了保險商品線上化銷售的諸多技術(shù)問題，而且從最早的旅游險到現(xiàn)在的長期險線上銷售體系，慧擇都算得上是締造者。更加可貴的是，14年里，慧擇幾乎一手建立了完整的適用于互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道的服務(wù)體系，這是當(dāng)下眾多擁有雄厚背景的互聯(lián)網(wǎng)保險入局者目前都仍未完成的構(gòu)建。
從具體銷售模式來看，慧擇也是B2B2C模式的開創(chuàng)者，借助第三方導(dǎo)流模式實現(xiàn)用戶規(guī)模的躍升，其能夠在當(dāng)下流量巨頭的夾擊下依然能實現(xiàn)業(yè)績的高速增長，可以是對該模式有效性的一大肯定。更值得關(guān)注的是，該模式依然有非常大的成長空間，目前，toB方面，慧擇主要接入的是自媒體大V，而房產(chǎn)中介領(lǐng)域的貝殼告訴我們，平臺實際上是可以做到足夠開放，不僅是大V，同賽道的機(jī)構(gòu)、代理人，只要解決好資質(zhì)問題，盤子就可以做得越來越大，流量也將獲得指數(shù)級成長。
toC方面，近兩年，我們可以觀察到，慧擇在C端的影響力在不斷加強(qiáng)，一是借上市之力加大了對品牌的投入，二是其定制產(chǎn)品的策略在產(chǎn)生了非常高的品牌推廣效應(yīng)，眾多現(xiàn)象級網(wǎng)紅產(chǎn)品都將慧擇呈現(xiàn)在了大眾視野內(nèi)。
因此有理由相信，慧擇在toC領(lǐng)域也有著非常可觀的成長空間。
從報告一窺中金眼中慧擇
在對保險科技長期的觀察中，中金對賽道內(nèi)的選手也做了深入的研究，并從不同維度給出了投資建議。
在2020年8月發(fā)布的報告中，中金表示，盡管各類保險科技相關(guān)概念的公司大量涌現(xiàn)，但是真正有盈利前景的方向有限，有投資價值的公司十分稀缺。而在其列出的相關(guān)投資標(biāo)的中，慧擇緊隨中國平安(601318)和眾安在線，出現(xiàn)在名單的前列。
在最被看好的銷售端創(chuàng)新方面，慧擇也是作為首個推薦名單出現(xiàn)在報告中。此外，在保險科技產(chǎn)品創(chuàng)新方面。報告指出，目前，以產(chǎn)品創(chuàng)新為主要驅(qū)動力的公司包括眾安、慧擇和傳統(tǒng)保險公司。慧擇成為唯一入選的保險中介公司。中后臺創(chuàng)新的相關(guān)標(biāo)的中，慧擇同樣緊隨平安和眾安在線，位列其中。
可以看出，中金除對慧擇在銷售端創(chuàng)新的高度認(rèn)可之外，同樣也對其在產(chǎn)品研發(fā)和中后臺技術(shù)上的成果給予了肯定，從中我們可以對慧擇在保險科技方面的綜合能力有一個大概的判斷。這也符合目前市場對慧擇的部分感知，畢竟憑借“達(dá)爾文”“守衛(wèi)者”等網(wǎng)紅定制產(chǎn)品在市場上的知名度，以及其純線上的交易、理賠體系和在智能技術(shù)上的持續(xù)投入就可對其產(chǎn)品創(chuàng)新以及中后臺創(chuàng)新能力有一個大概的認(rèn)知。
此外，眾所周知，與水滴的海量引流的打法有所區(qū)別，慧擇作為專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險中介公司，一直強(qiáng)調(diào)精準(zhǔn)流量以及高質(zhì)量、高粘性的用戶群對其發(fā)展的重要性，中金在該份報告中也以“典型互聯(lián)網(wǎng)保險公司慧擇的客戶畫像”的形式對慧擇的用戶質(zhì)量進(jìn)行了強(qiáng)調(diào)，報告主要傳遞了一下信息點：1、年輕一代，慧擇的壽險和健 康險的投保人的平均年齡為 32 歲。2、收入較好，慧擇 55.7%的客戶來自高線級城市。3、教育程度較好。4、喜歡線上消費和投資。5、對價格比較敏感。
以慧擇為案例對互聯(lián)網(wǎng)保險全行業(yè)用戶畫像進(jìn)行剖析，可以說表達(dá)了中金對慧擇經(jīng)營戰(zhàn)略以及用戶群質(zhì)量的高度肯定。
在中金的其他報告中，慧擇出現(xiàn)的頻率也非常之高，比如去年8月和9月發(fā)布的對海外保險科技的深度研究報告中，慧擇也以對標(biāo)企業(yè)的形式多次出現(xiàn)。
然而，從目前的市值來看，EverQuote、SelectQuote、GoHealth等3家公司的市值均超過了四十億美金，慧擇市值則僅為5億美元，這顯然是處于不合理的狀態(tài)。這樣的情況在當(dāng)下市場上也越來越常見，很多優(yōu)質(zhì)企業(yè)股價低迷并非因為天生體質(zhì)差，而是被淹沒在了市場的汪洋大海里，沒能獲得足夠的關(guān)注度。
四大維度解碼慧擇優(yōu)勢
在水滴的最新研報中，對于水滴何以成為潛在龍頭，中金從高管團(tuán)隊、商業(yè)模式、品牌、科技能力四大維度的相對優(yōu)勢做了解讀。那么我們也可以采用相同的思維來觀察慧擇的價值。
首先在高管團(tuán)隊上，根據(jù)華創(chuàng)證券今年1月公布的研報，慧擇股權(quán)較為分散，但表決權(quán)高度集中于創(chuàng)始人馬存軍，其所持有的表決權(quán)比例為71.8%，遠(yuǎn)高于持股比例(14.5%)。公司自2019年6月開始施行員工持股計劃，該部分股權(quán)所對應(yīng)的表決權(quán)集中到了創(chuàng)始人馬存軍手中，這使得公司在戰(zhàn)略制定上能始終保持連貫性。
高管陣容方面，公司各個高管的背景不盡相同。創(chuàng)始人馬存軍和公司首席運營官蔣力具有典型的保險從業(yè)背景，深諳保險企業(yè)最重要的資本是品牌信用，這也是為什么慧擇更懂保險痛點，更注重用高質(zhì)量服務(wù)品質(zhì);首席財務(wù)官兼戰(zhàn)略官Ronald TAM曾任職高盛，有15年的資本市場經(jīng)驗;首席技術(shù)官歐陽凱曾任職于騰訊，并曾任另一個中介賽道參與者房多多的技術(shù)總監(jiān)。
組織架構(gòu)往往能反應(yīng)不是的戰(zhàn)略重心，可以看出，與水滴高管清一色互聯(lián)網(wǎng)背景有所不同，慧擇所走的是一條“專業(yè)+技術(shù)”協(xié)調(diào)發(fā)展的路子，這與馬存軍多次強(qiáng)調(diào)的專業(yè)制勝的觀點十分契合，可見公司在戰(zhàn)略與組織構(gòu)建上保持著高度一致。
在作者看來，保險行業(yè)因為商品復(fù)雜性以及用戶與企業(yè)間的信任壁壘較難打破等原因，使得起與其他領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相比，在經(jīng)營過程中對專業(yè)的要求度更高，因此即精于專業(yè)，也強(qiáng)調(diào)網(wǎng)感的慧擇更加符合保險科技這條賽道的成長邏輯，這也是為什么慧擇推出的定制產(chǎn)品總能成為“網(wǎng)紅”爆款的原因之一。
戰(zhàn)略上，目前市場上已有不少文章深度分析了兩家企業(yè)的區(qū)別，簡單講，水滴的戰(zhàn)略就是充分利用微信生態(tài)、眾籌和互助獲取海量流量而實現(xiàn)短平快的保險產(chǎn)品銷售，慧擇則是以長期險戰(zhàn)略為核心，深耕高質(zhì)量用戶群。
目前來看，兩種打法可以說各有千秋，短平快必然會造成用戶質(zhì)量不高、轉(zhuǎn)化率低、用戶缺乏忠誠度等問題，但只要流量足夠大、足夠持續(xù)，獲客能力當(dāng)然不容小覷;慧擇雖然在流量上沒辦法進(jìn)行抗衡，但所積累的高質(zhì)量用戶群以及所沉淀的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)池，同樣極富想象空間，甚至在未來的發(fā)展中或許會在耐力上更勝一籌。
再看品牌方面，多年的深耕讓慧擇在B端方面擁有較高的品牌優(yōu)勢，首先是與國內(nèi)幾乎所有保險公司均有合作關(guān)系，其次，根據(jù)其招股書，其與1萬多個自媒體保持著合作，這使得慧擇可以持續(xù)對B端市場進(jìn)行深耕。C端方面，雖然慧擇知名度相對較低，但優(yōu)質(zhì)的口碑及用戶好感度為其持續(xù)開拓C端市場提供了條件，而一些流量平臺卻面臨著極度不確定的口碑危機(jī)。
最后在科技上，慧擇作為最早入局互聯(lián)網(wǎng)保險賽道的企業(yè)，在長達(dá)14年的經(jīng)營中始終保持在行業(yè)頭部位置，沒有一點技術(shù)儲備是不可能的，更何況根據(jù)慧擇過去公布的財報，公司在科研上的投入一直處于不斷加碼的狀態(tài)。管理層方面，在整個2020年期間，公司CEO馬存軍幾乎一整年都在強(qiáng)調(diào)慧擇的數(shù)字化戰(zhàn)略。
目前，慧擇也有很多我們能看的見的成果產(chǎn)出，比如公司在2019年初就與西南財經(jīng)大學(xué)的大數(shù)據(jù)研究院開展合作建立保險大數(shù)據(jù)實驗室，研究“知識圖譜”技術(shù)在保險智能化領(lǐng)域的應(yīng)用，并成功研發(fā)了出自有的數(shù)據(jù)智能引擎——“魔方”，該智能引擎可以實現(xiàn)對保險條款、用戶、風(fēng)險、服務(wù)等保險經(jīng)營要素和場景的圖譜化，為建立智能化保險服務(wù)流程奠定基礎(chǔ)。目前，“魔方”引擎已經(jīng)在智能質(zhì)檢、智能預(yù)核保和AI計劃書等產(chǎn)品中應(yīng)用和落地。據(jù)悉很快，“魔方”引擎將在智能推薦和智能保險顧問等場景下發(fā)揮更大的作用，進(jìn)而提升轉(zhuǎn)化效率，并為慧擇在流量獲取上創(chuàng)造盈利空間的優(yōu)勢。
對科技研發(fā)較熟悉的人都知道，科技創(chuàng)新并非一朝一夕之事，其對資金的要求也并非一家小企業(yè)可以負(fù)擔(dān)，在慧擇在不斷加大科技投入的同時，依然能保證持續(xù)的盈利能力，其優(yōu)秀的經(jīng)營能力可見一斑。
綜上來看，慧擇在高管團(tuán)隊、商業(yè)模式、品牌、科技能力四大維度上都保持著獨有優(yōu)勢，賽道龍頭的標(biāo)簽算是實至名歸。
水滴上市，慧擇股價大幾率借勢上揚
慧擇此前開啟的這一輪漲勢，雖然與其2020年亮眼的業(yè)績密不可分，但與水滴傳出上市的消息是否有關(guān)，也同樣值得研究。
股票市場上，同行業(yè)熱門股票上市，相關(guān)標(biāo)的集體上揚的情況可以說已經(jīng)是常態(tài)，更何況慧擇這樣被嚴(yán)重低估的票，假如水滴真的以百億美金估值上市，市場上必然會掛起一股重新認(rèn)識慧擇的東風(fēng)，當(dāng)越來越多人注意到慧擇的潛力的之后，慧擇必然會迎來一波漲勢，再加上市值修復(fù)的疊加效應(yīng)，這一輪漲幅或許超出我們的預(yù)期。
目前，受美股大市影響，慧擇股價較此前的高位有所回落，相信對聰明的投資者來說，當(dāng)下正是入場提早布局的大好時機(jī)。市場會選擇估值已經(jīng)很高的公司放手一搏，還是更青睞被嚴(yán)重低估、市值或迎來大幅修復(fù)的潛力股，讓我們拭目以待。
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