正在熱播的《流金歲月》里，倪妮演的朱鎖鎖是個(gè)初入職場(chǎng)的新人，沒有任何職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，更沒有銷售經(jīng)驗(yàn)。
但是他們公司的樓盤一開盤，朱鎖鎖就超過了資深的銷售，率先賣出去了三套420平米的千萬級(jí)豪宅。
憑什么？
憑她長(zhǎng)得好？確實(shí)挺好看的。
憑她能力強(qiáng)？確實(shí)也不簡(jiǎn)單。
更重要的是，她學(xué)會(huì)了銷售部經(jīng)理?xiàng)羁陆探o她的那點(diǎn)：站在客戶的角度考慮客戶的問題。
這三套房子是怎么賣出去的？
當(dāng)然與富二代謝宏祖有關(guān)。
作為一個(gè)名副其實(shí)的富二代，謝宏祖買過幾十套房子，他缺的并不是房子，而是一個(gè)愿意傾聽他的朋友。
在樣板間里，朱鎖鎖用了幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間，傾聽謝宏祖內(nèi)心的聲音。在母親的強(qiáng)勢(shì)干涉和過度保護(hù)下，謝宏祖基本上沒有可以訴說的朋友，他的內(nèi)心是孤獨(dú)的，是憋悶的，朱鎖鎖解決了他這個(gè)問題，他也就解決了朱鎖鎖賣房子的問題。
黑石集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO蘇世民說：處于困境中的人往往只關(guān)注自己的問題，而解決問題的途徑通常在于你如何解決別人的問題。
羅胖延伸說：你解決了別人的問題，他們就成了你解決自己?jiǎn)栴}的資源。
如果朱鎖鎖不顧及謝宏祖的需求，只是一味地推銷自己的房子，你如果不買我房子，我就不聽你傾訴，你猜結(jié)果會(huì)怎樣？
而事實(shí)上，我們大部分人都只想著解決自己的問題，而鮮少考慮別人的問題。
賣化妝品的永遠(yuǎn)在推銷自己的化妝品，而不是幫顧客選擇一個(gè)合適對(duì)方膚質(zhì)的產(chǎn)品；
賣保險(xiǎn)的在推銷公司力推的幾個(gè)產(chǎn)品，而不是適合顧客年齡和需求的險(xiǎn)種；
Tony老師不厭其煩地讓你辦卡沖業(yè)績(jī)，一不小心就在你的劉海上剪個(gè)豁……
你當(dāng)然還會(huì)有下面的這些體驗(yàn)。
進(jìn)了一家店，能明顯感覺到銷售員在你身后從頭發(fā)絲到腳底板地打量著你，不放過任何一個(gè)能表明你消費(fèi)能力的細(xì)節(jié)，銷售員以為顧客沒有感覺嗎？錯(cuò)了，有！不信你試試。
不管是奢侈品店還是賣衣服的小店，這種目光始終會(huì)在你的身上游弋，讓人渾身不適，心理素質(zhì)稍微差點(diǎn)的顧客，想買東西都不買了，立刻走人。
當(dāng)然，售樓處的套路就更多了，有驗(yàn)資證明最好，能不費(fèi)吹灰之力就能知道客戶的財(cái)力，以選擇合適的接待方式，沒有驗(yàn)資，那就盯著停車場(chǎng)，看客戶開的什么車，穿的什么鞋，背的什么包。
這種方式對(duì)嗎？對(duì)，節(jié)省時(shí)間，效率高。
也不對(duì)，總給人一種勢(shì)利的讓人反感的感覺。
朱鎖鎖應(yīng)該很慶幸，自己一入職場(chǎng)就遇到了好老師。
剛進(jìn)銷售部，楊柯就非常直白的說：賣房子的，如果這輩子只知道賣房子，這輩子你也賣不出去幾套好房子。
其實(shí)，這個(gè)道理，在哪個(gè)買賣中都成立。
元旦在博鰲跨年，跟當(dāng)?shù)刈罡叨说臉潜P之一——佰悅灣的老板聊起來，他告訴我，他一期項(xiàng)目沒有推廣沒有分銷，自己的團(tuán)隊(duì)賣了15個(gè)億，銷售冠軍是一位50多歲的大姐，賣了4.2個(gè)億。
他們是怎么做到的呢？
這位老板坦誠(chéng)地說，就是兩個(gè)字：利他。
“我從來不讓我們的銷售跟客戶推銷房子，最重要的是解決客戶的問題，把客戶服務(wù)好，房子是不愁賣的。”他說。
無我利他，是這家公司的企業(yè)文化，老板是從中國(guó)傳統(tǒng)文化以及佛教等中拎出來的精髓。
賣了4.2個(gè)億的大姐說她不懂銷售，不懂房子，更別提什么容積率、綠化率、得房率之類的東西，公司也不培訓(xùn)這些專業(yè)的術(shù)語，只培訓(xùn)如何用“利他”的理念把客戶服務(wù)好。
這位老板說他深入研究過，所有成功的企業(yè)背后的價(jià)值觀都是一樣的，都是利他。
我這么一想，確實(shí)有道理。
你如果去過特斯拉的店，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，特斯拉的銷售人員不叫銷售，叫“產(chǎn)品專家”，產(chǎn)品專家的首要目的，是向客戶傳遞信息，而不是說服對(duì)方買東西。即使進(jìn)來一個(gè)小朋友，產(chǎn)品專家也要去跟他聊天。
特斯拉的售后也很有意思，平時(shí)修車，維修店可能會(huì)以次充好，讓客戶再多回來修幾次，對(duì)于4S店員工來說，銷售額和利潤(rùn)率都是比較重要的考核指標(biāo)。但特斯拉的售后更看重“一次修復(fù)率”這個(gè)指標(biāo)，他們希望一次性把客戶的問題解決，盡量減少后續(xù)使用的麻煩。
馬斯克顯然是把利他放在了第一位，財(cái)富也隨之而來，你看，他率領(lǐng)的特斯拉估值超過了6200億美元，高于全球9大汽車制造商的市值總和。
從這個(gè)角度上來說，能不能賣出商品，并不在于你是銷售老手還是新手，也不在于你有豐富的技巧抑或沒有，而在于你是否真正的做到了無我利他。
從這個(gè)角度上來說，利他，就是最大的利己。
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