9月9日，小米生態(tài)鏈唯一的新國貨爆品學院——谷倉爆品學院首次公開舉辦了一場別出心裁的“爆品故事會”。會上，谷倉爆品學院院長洪華分享了一系列爆品背后不為人知的故事，故事主人公之一芯邁鞋墊創(chuàng)始人龍汝倩也分享了自己獨特的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。
谷倉爆品學院是一家小米生態(tài)鏈企業(yè)，由小米、順為基金、谷倉管理團隊共同投資成立。本著“小米生態(tài)鏈企業(yè)指導員角色公司化”思路應(yīng)運而生的谷倉，自2016年成立以來，不斷提煉小米以及小米生態(tài)鏈企業(yè)的打法和經(jīng)驗，總結(jié)出一整套爆品系統(tǒng)打法，幫助企業(yè)打造出新國貨爆品，找到新的發(fā)展路徑。如今，谷倉已經(jīng)成功孵化出了 100余個項目，7 家小米生態(tài)鏈企業(yè)，這過程中誕生了無數(shù)精彩的故事，有榮光，亦有血淚，值得更多企業(yè)一探究竟。
圖：谷倉爆品學院院長洪華
用做醫(yī)療器械的態(tài)度做牙刷，讓普通產(chǎn)品“大不一樣”
貝醫(yī)生牙刷是谷倉孵化的第一個明星產(chǎn)品。市面上的牙刷已經(jīng)琳瑯滿目，是一個看似飽和的紅海市場，多品牌趨于同質(zhì)化，但仔細研究過市面上的產(chǎn)品，并結(jié)合中國人的口腔健康狀況后，谷倉發(fā)現(xiàn)，其實其中合格的好牙刷寥寥無幾。
在牙齒健康問題上，一個現(xiàn)象引起了谷倉的注意。在國內(nèi)，很多上了年紀的人都會出現(xiàn)口腔問題，甚至連年輕人的牙都“未老先衰”，但很多國外的年長者卻沒有同類牙齒問題困擾。經(jīng)研究后谷倉發(fā)現(xiàn)，國人的口腔問題與日常使用的牙刷在平毛排布上存在的問題有關(guān)。同時谷倉也發(fā)現(xiàn)，各大品牌更愿意將時間和成本花在利潤更高的牙膏上，對牙刷的投入則不夠重視，從而導致牙刷市場整體升級緩慢。從另外一個角度來說，這也恰恰是機會所在。
谷倉和貝醫(yī)生創(chuàng)始人章駿看到了這一契機，迅速從口腔醫(yī)學入手，研究討論后決定用做醫(yī)療器械的態(tài)度做一把中國好牙刷。雙方共同走訪口腔專家后得知，科學的刷牙方法是巴氏刷牙法（由美國牙科協(xié)會推薦的一種有效去除齦緣附近及齦溝內(nèi)菌斑的方法），基于此，團隊重新排布刷毛，設(shè)計出了三明治式刷絲布局和山形結(jié)構(gòu)，同時還“磕”下了供應(yīng)鏈上最優(yōu)質(zhì)的代工企業(yè)，將原本普通的牙刷做得“大不一樣”。最終，貝醫(yī)生牙刷7天賣爆全網(wǎng)24萬支，成為了2016年小米生活耗材領(lǐng)域眾籌的冠軍。
圖：谷倉爆品學院院長洪華 現(xiàn)場分享
小步快跑持續(xù)迭代，像做軟件一樣開發(fā)食品
荷樂士作為一款復合植物蛋白飲料，被稱作“可以喝的每日堅果”，它的誕生可以說打破了食品行業(yè)的“規(guī)矩”。通常來講，食品企業(yè)研發(fā)一款飲料至少要花費5000萬，耗時13個月直至面市，一旦上市后不被用戶接受，就意味全部“泡湯”。如此高風險、高代價的研發(fā)方式，對于創(chuàng)業(yè)團隊來說無疑是“不能承受之重”。當時荷樂士只有300萬，怎么花300萬把別人花5000萬還不確定做成的事情做成功，是谷倉和荷樂士共同的課題。
傳統(tǒng)方式上拼不過，谷倉選擇用互聯(lián)網(wǎng)爆品思維幫助荷樂士。首先，秉承“目標用戶要聚焦”的原則，谷倉建議荷樂士將目標人群鎖定在寶媽群體，產(chǎn)品主打為孩子補充堅果營養(yǎng)，滿足了兒童營養(yǎng)補充場景下的新需求。其次，谷倉和荷樂士雙方深度探討后決定，要用軟件開發(fā)的思路做飲料，于是采取“敏捷開發(fā)”方式，在12個月內(nèi)，進行了六次中試產(chǎn)品投放市場。產(chǎn)品快速迭代后，通過銷售回收市場數(shù)據(jù)，進一步反推開發(fā)優(yōu)化。在不懈努力之下，荷樂士的復購率從5%上升至20%，好評率也從70%上升至90%。
守正才能出奇，產(chǎn)品要先滿足80%的人80%的需求
小鞋墊也可以是大生意。芯邁鞋墊創(chuàng)始人龍汝倩在現(xiàn)場分享了他的創(chuàng)業(yè)故事。作為谷倉新國貨加速營第一期的學員，在最初來到谷倉求學時，龍汝倩就被潑了一盆涼水。創(chuàng)業(yè)初期，他一門心思做智能鞋墊，設(shè)計了很多高大上的功能，但消費者不買賬。洪院長表示：“智能未必是個強需求，應(yīng)該先做一雙普通的，能夠真正滿足消費者需求的鞋墊。守正出奇的基礎(chǔ)是：先要守正。”
于是，芯邁回到大眾對鞋墊最本質(zhì)的需求上做產(chǎn)品定義。潛心研究之后，芯邁團隊切入軟木鞋墊這個品類，2017年4月份開始做，同年10月28日在小米有品發(fā)布，用極短時間就成為了品類冠軍。目前，芯邁已經(jīng)擁有幾十萬忠實用戶及出色的口碑�！叭绻麤]有洪院長指點這一下，我們這家公司可能早就垮了�！饼埲曩环窒淼健�
圖：谷倉爆品學院院長洪華（左一）、芯邁鞋墊創(chuàng)始人龍汝倩（右一）
小米科技創(chuàng)始人、CEO雷軍曾表示：“在互聯(lián)網(wǎng)效率的時代，你有沒有能力做出爆品，這是最關(guān)鍵的。”縱觀中國市場，人人都想打造爆品，但真正做到的，卻是極少數(shù)。從貝醫(yī)生、荷樂士、芯邁的故事中我們不難發(fā)現(xiàn)，爆品打造是一個系統(tǒng)工程，不能只做產(chǎn)品，系統(tǒng)的思考邏輯必不可少。然而對一些傳統(tǒng)企業(yè)而言，爆品猶如一個“新物種”，其過往積累的經(jīng)驗和打法不再奏效，他們需要一套制勝率高、可落地、可復制的戰(zhàn)略級打法。
洪華院長表示：“谷倉未來要培訓1萬家企業(yè)，孵化100個新國貨品牌�！背晒﹄m然不能1:1復制，但成功的底層邏輯可以借鑒。如今，小米和小米生態(tài)鏈已是公認的“爆品孵化器”，股價的大幅上漲則是資本市場對于小米商業(yè)模式和業(yè)績的認同。在小米這一龐大體系中，承擔經(jīng)驗總結(jié)、價值觀輸出等重任的谷倉爆品學院，正以一整套系統(tǒng)的爆品方法論，幫助更多中國企業(yè)實現(xiàn)從用戶→產(chǎn)品→營銷→商業(yè)模式的整體效率提升，成就更多的中國企業(yè)打造出新國貨爆品，書寫出自己的“新國貨爆品故事”。
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