在獲客成本高昂且持續(xù)攀升的態(tài)勢(shì)下，流量困境成為眾多口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)的普遍痛點(diǎn)。面對(duì)千億量級(jí)的口腔醫(yī)療市場(chǎng)，新氧科技持續(xù)加碼這一垂直賽道，不斷賦能全產(chǎn)業(yè)鏈。
日前，新氧聯(lián)合頂流綜藝《快樂大本營(yíng)》推出"牙齒清潔保障計(jì)劃"，并重磅啟動(dòng)“7月愛牙季”，兩大活動(dòng)一經(jīng)推出迅速引爆下半年口腔醫(yī)療市場(chǎng)。數(shù)據(jù)顯示，活動(dòng)期間，新氧齒科服務(wù)頁面瀏覽人次、訂單數(shù)、成交額等數(shù)據(jù)均較上月同期呈現(xiàn)出翻倍式爆發(fā)增長(zhǎng)。其中，僅洗牙/潔牙服務(wù)一項(xiàng)的GMV就環(huán)比增長(zhǎng)464%，有力提振口腔醫(yī)療市場(chǎng)。
成都極光口腔相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者表示，流量和資金都是通過電商渠道獲得的，特別是新氧帶來的，“我們潔牙洗牙、矯正的客戶就是從新氧發(fā)展起來的，尤其是通過新氧站內(nèi)年輕群體轉(zhuǎn)化了相當(dāng)比例的牙齒矯正類高客單用戶�！�
除了成都極光，不少口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人也在采訪過程中對(duì)新氧給予高度評(píng)價(jià)，“新氧有效解決了齒科機(jī)構(gòu)的流量荒痛點(diǎn)”、“新氧帶來的客戶更高質(zhì)”等觀點(diǎn)成為行業(yè)共識(shí)。
利好機(jī)構(gòu)，新氧破圈玩法提振口腔醫(yī)療市場(chǎng)
即使不關(guān)注醫(yī)美，相信不少人也看到過新氧的廣告或者相關(guān)報(bào)道。隨著醫(yī)美大眾化趨勢(shì)更加明顯，新氧破圈也進(jìn)一步加速。
7月4日，《快樂大本營(yíng)》謝娜、吳昕、維嘉、海濤四大當(dāng)家主持，不僅玩起了新氧魔鏡測(cè)臉，還放送出了一波美齒福利，登陸新氧App搜索"快樂大本營(yíng)"，參加"牙齒清潔保障計(jì)劃"，新用戶可領(lǐng)券免費(fèi)體驗(yàn)一次專業(yè)機(jī)構(gòu)洗牙服務(wù)，并享受1年內(nèi)新增蛀牙免費(fèi)治療，治療已有蛀牙8折優(yōu)惠等福利。
數(shù)據(jù)印證了新氧的破圈效果。數(shù)據(jù)顯示，活動(dòng)期間，新氧齒科服務(wù)中不僅是洗牙/潔牙服務(wù)UV環(huán)比增長(zhǎng)461%、PV環(huán)比增長(zhǎng)453%、GMV環(huán)比增長(zhǎng)464%，其他包括牙齒矯正、牙貼面等服務(wù)同樣漲勢(shì)明顯，口腔治療服務(wù)GMV環(huán)比增長(zhǎng)206%，種植牙服務(wù)GMV環(huán)比增長(zhǎng)281%，美容冠服務(wù)GMV環(huán)比增長(zhǎng)220%。在“7月愛牙季”活動(dòng)中，新氧再次為口腔機(jī)構(gòu)帶來流量和成交的雙突破。
成都極光口腔負(fù)責(zé)人表示，大部分電商平臺(tái)的合作模式無非是付費(fèi)、給活動(dòng)方案，但是新氧不僅是引流，還對(duì)機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)有一個(gè)指導(dǎo)性意義，這是特別關(guān)鍵的，是新氧完全優(yōu)于其他平臺(tái)的。“一個(gè)機(jī)構(gòu)如果能夠在更加專業(yè)的新氧平臺(tái)做好了，那么與其他電商平臺(tái)合作就會(huì)是一件很簡(jiǎn)單的事�！�
在目前泛流量類、消費(fèi)醫(yī)療類、垂直口腔類互聯(lián)網(wǎng)口腔平臺(tái)三足鼎立格局下，新氧確實(shí)是機(jī)構(gòu)的首選。動(dòng)脈網(wǎng)•蛋殼研究院發(fā)布的《2020年口腔醫(yī)療白皮書》（以下簡(jiǎn)稱《白皮書》）顯示，以新氧為代表的消費(fèi)醫(yī)療類互聯(lián)網(wǎng)口腔平臺(tái)，高度匹配用戶以“消費(fèi)升級(jí)”為需求的目標(biāo)，精準(zhǔn)提供醫(yī)美、口腔等具有消費(fèi)醫(yī)療屬性的服務(wù)。
《白皮書》指出，新氧正以豐富的功能矩陣、媒體矩陣、社交等方式占領(lǐng)消費(fèi)醫(yī)療升級(jí)市場(chǎng)，逐步拉開與其他兩類互聯(lián)網(wǎng)口腔平臺(tái)的差距�！靶卵醯膬�(yōu)勢(shì)還在于其比泛流量類平臺(tái)更懂口腔醫(yī)療、用戶更精準(zhǔn)，比垂直口腔類平臺(tái)流量更大�！� 成都極光口腔負(fù)責(zé)人補(bǔ)充道。
平臺(tái)加持，參與精準(zhǔn)營(yíng)銷的機(jī)構(gòu)訂單量多4倍
新氧破圈，最大的受益者莫過于入駐該平臺(tái)的機(jī)構(gòu)。
蛋殼研究院調(diào)研發(fā)現(xiàn)，杭州一家名為“華顏口腔”的齒科機(jī)構(gòu)，自2019年年初與新氧展開合作，充分享受了平臺(tái)流量的紅利，截至6月底，華顏口腔GMV同比上一季度增長(zhǎng)超過200%，成為新氧全國齒科TOP1。同時(shí)，疫情新常態(tài)下，華顏通過新氧視頻咨詢工具實(shí)現(xiàn)的到院轉(zhuǎn)化業(yè)績(jī)已超過10萬。
入駐新氧后，重慶美奧口腔業(yè)績(jī)也出現(xiàn)類似增長(zhǎng)情況�！靶卵鯙闄C(jī)構(gòu)帶來100條左右的咨詢量時(shí)，其中上門的顧客能達(dá)到30個(gè)人，到診率將近30%�！敝貞c美奧口腔相關(guān)負(fù)責(zé)人說。
究其原因，重慶美奧口腔相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，其他電商平臺(tái)引流過來的顧客多以低客單價(jià)的潔牙等小項(xiàng)目消費(fèi)為主，而新氧除了這部分顧客外，還帶來了大量高質(zhì)顧客，比如有正畸、牙貼面需求的顧客。新氧的顧客多是從醫(yī)美轉(zhuǎn)過來的，這部分人本身就有變美的需求，是已經(jīng)被市場(chǎng)教育過的。
北京圣貝口腔運(yùn)營(yíng)院長(zhǎng)也表示：“新氧過來的用戶會(huì)更優(yōu)質(zhì)一些，他們主要通過醫(yī)生、通過案例過來，來了之后需求也簡(jiǎn)單明了，像正畸、種植或牙貼面這一品類需求的到院用戶比例很高�！�
記者發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下，高客單價(jià)、高轉(zhuǎn)化率、高到診率已然成為新氧為機(jī)構(gòu)賦能的核心關(guān)鍵詞，而新氧對(duì)于口腔機(jī)構(gòu)商業(yè)價(jià)值的充分挖掘，也讓新氧成為眾多機(jī)構(gòu)搶奪流量紅利的關(guān)鍵“戰(zhàn)地”。
《白皮書》顯示，截止6月底，新氧齒科已有近2100家專業(yè)齒科機(jī)構(gòu)入駐，吸引了約3750位權(quán)威齒科醫(yī)生，積累了超過15萬篇真人齒科矯正案例，在線SKU數(shù)量超過1.5萬。對(duì)810家入駐新氧的口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)的調(diào)研結(jié)果顯示，51.6%的醫(yī)療機(jī)構(gòu)有參與精準(zhǔn)營(yíng)銷，有進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷的機(jī)構(gòu)單筆訂單額高51.8%，訂單量多4倍左右，訂單均價(jià)也遠(yuǎn)高于一般口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)。
蛋殼研究院調(diào)研也發(fā)現(xiàn)，入駐新氧平臺(tái)的口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)，每投入1塊錢進(jìn)行營(yíng)銷，將會(huì)獲得來自新氧的約8.4塊錢的產(chǎn)品銷售收入，而這只是表面上線上交易的收入，實(shí)際由線上引流到店消費(fèi)的人群會(huì)更多。
體驗(yàn)過傳統(tǒng)搜索引擎的泛流量渠道后，不少機(jī)構(gòu)加速向新氧等互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)美平臺(tái)傾斜，以便快速搶奪“精準(zhǔn)流量”，實(shí)現(xiàn)降本增效。
用戶跨城消費(fèi)，新氧口碑效應(yīng)凸顯
“口腔醫(yī)療行業(yè)是很看重顧客體驗(yàn)和術(shù)后整體服務(wù)的領(lǐng)域，這就像我們買車一樣，其實(shí)它不是一錘子買賣�！敝貞c美奧口腔負(fù)責(zé)人認(rèn)為，機(jī)構(gòu)給顧客帶來更多信任感，獲得良好的口碑，有助于帶動(dòng)由此衍生的新客增長(zhǎng)。
信任的重要性也已得到專業(yè)調(diào)研的證實(shí)�！栋灼凤@示，消費(fèi)者與機(jī)構(gòu)之間的信任關(guān)系是消費(fèi)決策的一大核心要素�，F(xiàn)階段，信任體系的建立不再僅僅依靠單一的用戶評(píng)價(jià)，視頻、日志等多元化、多維度的功能矩陣能夠更好地建立醫(yī)療機(jī)構(gòu)與消費(fèi)者之間的信任。
事實(shí)上，這一趨勢(shì)也正與新氧多年來“醫(yī)美社區(qū)+點(diǎn)評(píng)+電商”的社區(qū)運(yùn)營(yíng)策略不謀而合，相比部分電商平臺(tái)的單一評(píng)價(jià)模式，新氧的功能矩陣價(jià)值愈加突顯。
數(shù)據(jù)表明，在信任體系的推動(dòng)下，牙齒矯正和牙齒貼面等傳統(tǒng)重決策項(xiàng)目的增長(zhǎng)更加明顯。記者獲悉，新氧平臺(tái)上齒科相關(guān)訂單70%以上為矯正、貼面類齒科美學(xué)訂單。
此外，這種信任體系也讓消費(fèi)者能夠成功突破地域屏障，為機(jī)構(gòu)帶來更豐富的流量源。成都極光口腔負(fù)責(zé)人表示，新氧不僅為機(jī)構(gòu)帶來了成都當(dāng)?shù)氐目蛻�，目前也有很多深圳、北京等來自全國各地的客戶在看過新氧上的內(nèi)容后慕名而來成都消費(fèi)。
技術(shù)賦能，口腔機(jī)構(gòu)深耕新氧挖掘新商機(jī)
機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)飆升的背后，離不開新氧技術(shù)的加持。
近年來，新氧機(jī)器學(xué)習(xí)、智能推薦等技術(shù)實(shí)現(xiàn)了大幅優(yōu)化。通過對(duì)文本、圖像的深度挖掘、以內(nèi)容的話題、質(zhì)量、標(biāo)簽等多維度的分析奠定基礎(chǔ)，對(duì)用戶的行為軌跡進(jìn)行分析，基于新的內(nèi)容畫像標(biāo)簽，計(jì)算新增的用戶畫像標(biāo)簽，從而構(gòu)建精準(zhǔn)的用戶推薦模型，兼顧熱度與質(zhì)量，讓用戶高效地閱讀到感興趣、高價(jià)值的齒科相關(guān)內(nèi)容。
同時(shí)，新氧基于大數(shù)據(jù)分析及算法驅(qū)動(dòng)優(yōu)化流量分發(fā)和廣告變現(xiàn)，為機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的營(yíng)銷，創(chuàng)造更大價(jià)值，也反過來吸引更多醫(yī)療機(jī)構(gòu)入駐新氧平臺(tái)，更高效地獲得銷售線索。
如今，隨著5G技術(shù)、直播形式對(duì)醫(yī)美市場(chǎng)的影響持續(xù)加大，不少齒科機(jī)構(gòu)也在通過新氧挖掘新商機(jī)。
“現(xiàn)在5G時(shí)代要來了，我覺得新氧就是一個(gè)關(guān)鍵突破口。另外，包括直播、短視頻等形式現(xiàn)在非常受歡迎，我們也在新氧推出了直播，目前主要以科普內(nèi)容為主。”成都極光口腔負(fù)責(zé)人認(rèn)為，在新氧直播主要有三大優(yōu)勢(shì)，一是比其他互聯(lián)網(wǎng)口腔平臺(tái)的玩法更符合當(dāng)下年輕消費(fèi)者的喜好，二是新氧比其他直播平臺(tái)的受眾更加對(duì)標(biāo)、精準(zhǔn)，三是新氧比機(jī)構(gòu)自己推出直播版塊更高效、專業(yè)且流量更大。
《白皮書》也顯示，消費(fèi)者的就醫(yī)路徑已逐步由線下轉(zhuǎn)向線上，隨著“5G+AI”時(shí)代的來臨，口腔視頻咨詢、遠(yuǎn)程口腔診療等方式將進(jìn)一步成為消費(fèi)者青睞或依賴的模式。同時(shí)，醫(yī)療數(shù)字化步伐將進(jìn)一步加快，通過數(shù)字化升級(jí)實(shí)現(xiàn)降本增效，并打通口腔產(chǎn)業(yè)鏈上中下游、數(shù)字醫(yī)療、營(yíng)銷渠道優(yōu)化、產(chǎn)業(yè)鏈整合、供給能力提升或?qū)⒊蔀槠髽I(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
蛋殼研究院高級(jí)研究員高浩劍認(rèn)為，新氧齒科中心依托于新氧消費(fèi)平臺(tái)的核心資源，以精準(zhǔn)流量為基礎(chǔ)，構(gòu)建齒科新生態(tài)，是目前市場(chǎng)上最受消費(fèi)者喜歡的互聯(lián)網(wǎng)口腔平臺(tái)之一。
綜合來看，新氧作為國內(nèi)最早從社區(qū)運(yùn)營(yíng)切入C端的醫(yī)美平臺(tái)，在從醫(yī)美領(lǐng)域切入至齒科等垂直品類后，通過充分發(fā)揮平臺(tái)優(yōu)勢(shì)持續(xù)賦能口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)，提振齒科市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，有效推動(dòng)了行業(yè)的快速前行。
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