隨著新冠肺炎疫情在全球范圍持續(xù)蔓延，我國超過30萬家外貿(mào)企業(yè)，正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，今年前五個(gè)月，我國貨物貿(mào)易進(jìn)出口總值為11.54萬億元，同比下降4.9%，出口6.2萬億元，下降4.7%。

　　為了走出困境，不少企業(yè)把目光投向廣闊的國內(nèi)市場(chǎng)。日前，央視多檔欄目將目光聚焦到江蘇南通一家家紡企業(yè)，這家原以為撐不過3個(gè)月的外貿(mào)企業(yè)，在蘇寧的立體化賦能之下，不僅拓寬了內(nèi)銷市場(chǎng)通道，還實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營模式與思維的轉(zhuǎn)變，成為外貿(mào)企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的轉(zhuǎn)型樣本。

　　借力互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，傳統(tǒng)家紡打開內(nèi)銷市場(chǎng)增長極

　　心愿家紡是一家擁有22年歷史的紡織企業(yè)，此前一直從事國際高端紡織品供應(yīng)，主要給歐洲、北美等地國際知名品牌做代工。產(chǎn)值巔峰時(shí)期，產(chǎn)品銷往30多個(gè)國家，一年出口額達(dá)到1000萬美金。然而，隨著近年來市場(chǎng)形勢(shì)的變化以及今年新冠肺炎疫情在全球的蔓延，心愿家紡遭遇到了前所未有的危機(jī)。

　　“很多貨物就滯留在港口、碼頭，在線洽談中的一些訂單直接就停了，一些在制的訂單半成品的狀態(tài)停在那里，還有一些小訂單直接就廢了，損失至少有幾十萬美金。”心愿家紡有限公司董事長楊華坦言出口訂單的停擺讓他處在焦慮之中，面對(duì)近300名員工每月100多萬元工資，現(xiàn)有資金已維持不了多久，“撐不了三個(gè)月了�！弊跃绕仍诿冀蓿�心愿家紡只能把希望寄托在國內(nèi)市場(chǎng)。

　　從出口到內(nèi)銷，比渠道轉(zhuǎn)型更難的，是模式與思維的轉(zhuǎn)型。外貿(mào)往往是大宗訂單制生產(chǎn)，工廠照單生產(chǎn)、照單發(fā)貨，很長的周期內(nèi)重復(fù)生產(chǎn)即可；內(nèi)貿(mào)則是量小、種類多、柔性生產(chǎn)、快速響應(yīng)。

　　也正是意識(shí)到了國內(nèi)市場(chǎng)的復(fù)雜性，心愿家紡越來越意識(shí)到“幫手”的重要性。2019年，心愿家紡正式牽手在國內(nèi)擁有線上線下全渠道資源的蘇寧，加速了自身的轉(zhuǎn)型之路。

　　將外貿(mào)玩法直接套用在內(nèi)貿(mào)生意上，顯然是最輕松的做法。但在蘇寧極物商品采銷總監(jiān)陳浩輝看來，這在國內(nèi)市場(chǎng)上是一種非常脆弱的模式：“一開始的時(shí)候，心愿家紡希望蘇寧給一些大訂單，但是我們追求的不是大單采購賺差價(jià)，我們是想把最好的產(chǎn)品用最好的方式展現(xiàn)給最需要的人群。因?yàn)閲鴥?nèi)消費(fèi)者的訴求是多樣化的，所以我們提供了一些反向訴求定制�！�

　　經(jīng)過磨合，心愿家紡決定嘗試接受蘇寧提出的C2M模式。蘇寧提供大數(shù)據(jù)分析得出的消費(fèi)趨勢(shì)預(yù)判與產(chǎn)品需求，心愿家紡根據(jù)數(shù)據(jù)做研發(fā)提案，雙方共同甄選、定案，直到完成生產(chǎn)、銷售、數(shù)據(jù)反饋的全流程。

　　去年4月，雙方合作的第一款產(chǎn)品，單品單季銷售3.3萬條，初戰(zhàn)告捷；今年疫情之下，雙方更是走向創(chuàng)新研發(fā)，圍繞健康睡眠理念研發(fā)一款“抗菌被”�！�5天時(shí)間賣了有1000多套，基本符合預(yù)期。整個(gè)618期間希望能做到1萬-1.5萬套，整個(gè)夏季希望能夠達(dá)到3萬套左右�！标惡戚x表示。

　　C2M賦能下的模式思維轉(zhuǎn)型

　　除了反向定制，蘇寧給心愿家紡帶來的助力還有很多。

　　“抗菌被”上市正值年中大促618期間，蘇寧多渠道資源投入、站外投放、直播等全方位的推廣營銷，打破固有思維、解鎖各種新的玩法和思路，也正是心愿家紡下一步要去突破之處。在心愿家紡看來，與蘇寧的合作除了進(jìn)一步打開內(nèi)銷市場(chǎng)外，也讓這家傳統(tǒng)企業(yè)慢慢理解了國內(nèi)市場(chǎng)的游戲規(guī)則，體會(huì)到了互聯(lián)網(wǎng)思維的應(yīng)用。

　　楊華表示，“以前我們生產(chǎn)這樣的訂單差不多需要60天時(shí)間，現(xiàn)在因?yàn)榍捌跀?shù)據(jù)相對(duì)精準(zhǔn)，20-30天內(nèi)實(shí)現(xiàn)了訂單的全部完結(jié)；如果消費(fèi)者有一些不滿意或者產(chǎn)品需要改進(jìn)的地方，這些數(shù)據(jù)都會(huì)迅速的反饋給我們，再根據(jù)反饋來的數(shù)據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品上的升級(jí)和迭代�！�

　　依靠出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的轉(zhuǎn)型，心愿家紡正在逐漸走出陰霾。在中國，心愿家紡的重拾信心是千千萬萬個(gè)傳統(tǒng)紡織企業(yè)、外貿(mào)企業(yè)自救的代表，也是政府及社會(huì)各界鼎力相助的縮影。以蘇寧旗下的蘇寧極物為例，對(duì)于出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷轉(zhuǎn)型企業(yè)的扶持就體現(xiàn)在從產(chǎn)品到流程以及政策扶持等方方面面的深入指導(dǎo)。

　　比如賬期模式方面，蘇寧極物之前的模式多為30天、60天賬期，而面對(duì)這些出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)，蘇寧極物對(duì)很多企業(yè)的賬期縮短到了15天，對(duì)部分優(yōu)質(zhì)企業(yè)甚至?xí)�提供預(yù)付款，來幫助工廠緩解資金困難。

　　“我們迄今為止已經(jīng)合作了類似的工廠達(dá)到了200多家，做了4000多款產(chǎn)品，他們清一色都是原來做外貿(mào)的�！睋�(jù)陳浩輝介紹，在蘇寧極物，扶持出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)通過C2M反向定制生產(chǎn)出消費(fèi)者所需的產(chǎn)品，已經(jīng)成為一個(gè)系統(tǒng)性工程。

　　對(duì)此，蘇寧極物總經(jīng)理王煒進(jìn)一步表示：“蘇寧擁有線上線下全渠道，不僅能夠提供電商平臺(tái)的用戶數(shù)據(jù)，并且能夠門店消費(fèi)者的數(shù)據(jù)和反饋，幫助外貿(mào)企業(yè)更好的洞察消費(fèi)者需求，預(yù)測(cè)消費(fèi)趨勢(shì)，制造出適銷對(duì)路的產(chǎn)品�！�

　　這無疑為外貿(mào)企業(yè)推開了一扇轉(zhuǎn)機(jī)之窗。正如央視所言：“一場(chǎng)疫情，讓以前埋頭生產(chǎn)的外貿(mào)企業(yè)抬起頭來，通過數(shù)字化去洞察消費(fèi)者真正的需求�！�

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