《下沉市場(chǎng)》解碼電商黑馬的崛起：拼多多是如何從夾縫中拼殺出來(lái)的？

　　一、橫空出世的拼多多

　　提到下沉市場(chǎng)，就必然會(huì)想到拼多多；而研究拼多多，自當(dāng)從其創(chuàng)始人黃崢說(shuō)起。

　　1980年，黃崢生于杭州的一個(gè)普通家庭，18歲時(shí)直接被保送至浙江大學(xué)竺可楨學(xué)院，攻讀計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)。而后，黃崢又獲得美國(guó)威斯康星大學(xué)麥迪遜分校計(jì)算機(jī)碩士學(xué)位，并加入谷歌工作三年。

　　在“人生導(dǎo)師”段永平的影響下，黃崢將目光投向了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的廣闊天地。2007年，黃崢辭去了谷歌的工作，在段永平的幫助下，創(chuàng)辦了歐酷商城，開(kāi)始了第一段創(chuàng)業(yè)歷程。隨后幾年，黃崢又創(chuàng)辦了樂(lè)其電商和尋夢(mèng)科技，而拼多多融合游戲體驗(yàn)與社交體驗(yàn)的獨(dú)特模式，正是來(lái)自于黃崢早期在電商與游戲領(lǐng)域的逐步摸索而打下的基礎(chǔ)。

　　在電商領(lǐng)域摸爬滾打多年，黃崢逐漸看到常人難以發(fā)現(xiàn)的商機(jī)。2015年4月，黃崢創(chuàng)辦的生鮮類(lèi)自營(yíng)平臺(tái)“拼好貨”正式上線�？恐�“拼單”加上“社交”的新模式，拼好貨在短短幾個(gè)月內(nèi)就突破了千萬(wàn)用戶(hù)。同年9月，定位為商家入駐全品類(lèi)電商平臺(tái)的拼多多上線，其公眾號(hào)粉絲數(shù)兩周就破了百萬(wàn)。2016年，拼多多先后獲得高榕資本領(lǐng)投的A輪投資與共計(jì)1��1億美元的B輪投資，并在9月與拼好貨戰(zhàn)略合并。僅僅一年，拼多多用戶(hù)總量就突破了1億，訂單數(shù)趕超了唯品會(huì)；而后獲得騰訊與紅杉的垂青，并一舉登陸納斯達(dá)克完成上市，改寫(xiě)了中國(guó)電商的新版圖。前后加起來(lái)，不過(guò)三年多的時(shí)間（見(jiàn)表6-1）。

　　在實(shí)戰(zhàn)中，拼多多的表現(xiàn)也越來(lái)越亮眼。數(shù)據(jù)顯示，2019年1月至10月，拼多多App的月活用戶(hù)數(shù)量由1��37億快速上漲至4��42億，這在獲客成本居高不下與流量紅利漸失的今天，實(shí)屬難得。值得一提的是，拼多多月活用戶(hù)數(shù)量于2019年4月超過(guò)京東，此后一直穩(wěn)居行業(yè)榜眼位置，且快速拉開(kāi)了與身后平臺(tái)的距離（見(jiàn)圖6-1）。從月活用戶(hù)數(shù)量的角度看，拼多多已經(jīng)成為僅次于淘寶的第二大電商平臺(tái)。

　　與此同時(shí)，拼多多的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)同樣令人稱(chēng)贊。根據(jù)其財(cái)報(bào)，拼多多在2019年第二季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)收72��90億元，較2018年同期的27��09億元同比增長(zhǎng)169%，較2019年一季度的45��452億元，環(huán)比增長(zhǎng)60%。

　　拼多多已然成為不折不扣的電商巨頭。

　　　二、非主流引發(fā)新潮流

　　那么，拼多多迅速崛起的秘訣是什么呢？

　　除了黃崢的優(yōu)厚資源外，更為關(guān)鍵的因素則在于其成功的戰(zhàn)略決策與商業(yè)模式，以及對(duì)下沉市場(chǎng)的深刻理解。在我看來(lái)，是以下四個(gè)“撒手锏”成就了拼多多。

　　1. “非主流”的商業(yè)模式

　　不同于阿里巴巴等主流電商的“中心化”模式，拼多多主打“拼團(tuán)＋低價(jià)”的社交電商玩法，這是一種“去中心化”的新型模式。拼團(tuán)，即通過(guò)用戶(hù)的社交關(guān)系網(wǎng)來(lái)團(tuán)體購(gòu)物，進(jìn)而獲得低價(jià)商品；而低價(jià)，則體現(xiàn)在平臺(tái)熱賣(mài)的商品多為“低價(jià)爆款”。這些對(duì)全國(guó)絕大多數(shù)尤其是下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，具有極大的吸引力（見(jiàn)圖6-2）。

　　具體來(lái)看，拼多多平臺(tái)為消費(fèi)者提供了“單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)”和“拼團(tuán)購(gòu)買(mǎi)”兩種購(gòu)物方式。雖說(shuō)“單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)”方式可以享受更快速的購(gòu)買(mǎi)服務(wù)，但大多數(shù)人還是更傾向于選擇價(jià)格更低的“拼團(tuán)購(gòu)買(mǎi)”。用戶(hù)可以通過(guò)“加入已有拼團(tuán)”來(lái)實(shí)現(xiàn)低價(jià)購(gòu)買(mǎi)，也可以“發(fā)起新的拼團(tuán)”，將商品鏈接轉(zhuǎn)發(fā)分享至社交平臺(tái)，與好友一起完成購(gòu)物。

　　這便是基于熟人的社交電商模式——“社交”提高了用戶(hù)購(gòu)物的參與感，而“熟人”則解決了信任問(wèn)題。用戶(hù)基于微信等社交平臺(tái)找到熟人幫忙拼單，新加入的買(mǎi)家可再次分享鏈接尋找熟人……如此一來(lái)，在社交網(wǎng)絡(luò)的催化下，拼多多的用戶(hù)數(shù)量實(shí)現(xiàn)了裂變式增長(zhǎng)。

　　社交是人與人之間的連接，電商是人與物之間的連接。拼多多并不是社交電商的始作俑者，卻找到了社交與電商之間的關(guān)聯(lián)點(diǎn)。“低價(jià)爆款”的誘惑疊加“幫好友砍價(jià)”的人情社交，這種打法顯然助力了拼多多的迅速壯大——而這也迎合了我們前面的說(shuō)法，拼多多抓住了下沉人群的“熟人社會(huì)屬性”。

　　　2. 背靠微信的低成本流量

　　當(dāng)主流電商單位獲客成本居高不下之時(shí)，崛起初期的拼多多做到了單位獲客成本10元以下；即便2018年第一季度因加大投入廣告營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，單位獲客成本增長(zhǎng)至24��3元，但仍遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)電商。

　　這背后的關(guān)鍵，就在于微信的“加持”。

　　早在2016年B輪融資時(shí)，拼多多就已經(jīng)獲得了騰訊產(chǎn)業(yè)投資基金的參投；而到了2018年2月，拼多多與騰訊進(jìn)一步達(dá)成了為期5年的戰(zhàn)略合作框架協(xié)議。待到拼多多赴美上市后，騰訊持有約17��8%的股份，已然成為拼多多第二大股東。

　　基于以上背景，彼時(shí)擁有10億用戶(hù)數(shù)量的微信，自然就成了拼多多的導(dǎo)流神器。除了拼團(tuán)和分享之外，微信還在其他方面為拼多多給予幫助。例如，騰訊允諾向拼多多提供微信錢(qián)包接口上的接入點(diǎn)，使其能夠利用微信錢(qián)包的流量。此外，騰訊向拼多多提供微信支付服務(wù)，并且保證支付手續(xù)費(fèi)率不高于其支付解決方案的正常費(fèi)率。

　　　3. 精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶(hù)群體

　　從宏觀層面看，國(guó)人的收入增長(zhǎng)步調(diào)并不一致。對(duì)于身處“五環(huán)外”的絕大多數(shù)人群來(lái)說(shuō)，價(jià)格仍舊是他們最為看重的東西——他們不會(huì)被高昂的價(jià)格綁架，即便商品再有品質(zhì)和調(diào)性，消費(fèi)體驗(yàn)再震撼、再新奇，大多數(shù)消費(fèi)者也不想花那么多錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)，他們需要的只是高性?xún)r(jià)比。

　　正因?yàn)槿绱�，那些絕對(duì)低價(jià)的商品有著極為廣闊的市場(chǎng)需求。根據(jù)長(zhǎng)尾理論，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，最賺錢(qián)的并不是服務(wù)那些身處頭部地位的高凈值消費(fèi)者，而是那些占人口總規(guī)模比例極大和相對(duì)普通、收入水平一般卻能夠帶來(lái)巨大流量的人群（見(jiàn)圖6-3）。

　　此外，相比一二線城市，大多數(shù)三線以下城市居民的閑暇時(shí)間較多，有充足的時(shí)間去砍價(jià)，當(dāng)然也有足夠的時(shí)間為了幾塊錢(qián)的差價(jià)而周旋。

　　拼多多的聰明之處便在于此，他們將目標(biāo)用戶(hù)群體精準(zhǔn)地定位到下沉市場(chǎng)之中，針對(duì)下沉人群的“價(jià)格敏感屬性”來(lái)制定商品售價(jià)，針對(duì)下沉人群的“閑暇娛樂(lè)屬性”又主打社交拼團(tuán)模式，在收入維度與時(shí)間維度上都迎合了下沉人群的特質(zhì)，這也是拼多多能夠從競(jìng)爭(zhēng)激烈的電商市場(chǎng)中脫穎而出的重要原因之一。

　　4. 發(fā)力廣告投放鞏固優(yōu)勢(shì)

　　“拼多多，拼多多，拼得多，省得多……”，憑借簡(jiǎn)單的歌詞和輕快的旋律，這首改編自《好想你(002582,股吧)》的拼多多廣告曲，一度成為“洗腦神曲”為人熟知。而這只是拼多多廣告營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的其中一步。

　　在成立初期，拼多多主要通過(guò)拼團(tuán)模式和有獎(jiǎng)互動(dòng)游戲獲取新用戶(hù)。這種營(yíng)銷(xiāo)方式使拼多多在三四線城市迅速擴(kuò)張，但在一二線城市卻沒(méi)有太多知名度。自2016年10月起，拼多多開(kāi)始在一二線城市線下投放廣告，到了2017年7月，拼多多開(kāi)始大舉進(jìn)攻國(guó)內(nèi)娛樂(lè)綜藝節(jié)目，成為眾多熱門(mén)綜藝的贊助商，如《極限挑戰(zhàn)》《中國(guó)新歌聲》《歡樂(lè)喜劇人》《快樂(lè)大本營(yíng)》等。

　　不難發(fā)現(xiàn)，拼多多選擇贊助的節(jié)目整體氛圍都是輕松愉快的，這與其企業(yè)形象較為契合。此外，節(jié)目的收視人群也與拼多多的消費(fèi)群體高度重合，如相親、音樂(lè)等真人秀節(jié)目都是女性觀眾最為喜歡的綜藝節(jié)目，而拼多多有超過(guò)七成的用戶(hù)均為女性。這也側(cè)面反映出，拼多多營(yíng)銷(xiāo)策略的精準(zhǔn)與清晰，進(jìn)一步鞏固了已有流量?jī)?yōu)勢(shì)，并向一二線城市逐步滲透。

　　有意思的是，拼多多的一整套“非主流”打法引發(fā)了同業(yè)的競(jìng)相效仿與跟進(jìn)，阿里巴巴、蘇寧等一眾“前輩”們也都推出了自己的拼購(gòu)平臺(tái)以正面抗衡拼多多�？梢哉f(shuō)，拼多多將“非主流”硬生生地玩成了“新潮流”，僅憑這一點(diǎn)就值得我們的充分肯定。

　　書(shū)名：下沉市場(chǎng)：布局移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代萬(wàn)億級(jí)商業(yè)新藍(lán)海

　　作者：付一夫

　　譯者：

　　ISBN：978-7-111-65249-6

　　印張：9.625

　　開(kāi)本：32開(kāi)

　　頁(yè)數(shù)：292

　　首印數(shù)：4000

　　裝幀方式：精裝

　　中圖法分類(lèi)：F49

　　定價(jià)：69

　　出版社：機(jī)械工業(yè)出版社

　　上市時(shí)間：20200527

　　星級(jí)： ★★★★★

　　◆編輯推薦◆

　　下沉市場(chǎng)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的巨大金礦，在新的國(guó)際環(huán)境下，它在很大程度上將左右著未來(lái)十年中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本走勢(shì)�！断鲁潦袌�(chǎng)》基于宏觀、中觀和微觀等多個(gè)經(jīng)濟(jì)視角，對(duì)下沉市場(chǎng)進(jìn)行全方位剖析和深度解讀，幫您讀懂如何快人一步布局下沉市場(chǎng)，獲取商業(yè)新增量。既可以啟發(fā)廣大讀者，也值得企業(yè)家和政府決策者參考。 ◆關(guān)鍵詞◆

　　下沉市場(chǎng) 電商 新零售 拼多多 新動(dòng)能 經(jīng)濟(jì) 流量 增量 頭條 抖音 蘇寧 百度 阿里 騰訊 內(nèi)需 長(zhǎng)尾 華為消費(fèi)升級(jí) 供應(yīng)鏈 趨勢(shì)

　　◆名人推薦◆

　　徐洪才｜中國(guó)政策科學(xué)研究會(huì)經(jīng)濟(jì)政策委員會(huì)副主任

　　下沉市場(chǎng)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的巨大金礦。這本書(shū)的出版正當(dāng)其時(shí)，我真誠(chéng)推薦。

　　管清友｜如是金融研究院院長(zhǎng) 首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家

　　下沉市場(chǎng)是國(guó)之基礎(chǔ)，不同人群都有消費(fèi)升級(jí)的動(dòng)力，巨量的潛在價(jià)值和投資機(jī)會(huì)盡在于此，如果能激活打通，迸發(fā)出來(lái)的增長(zhǎng)能量必定驚人。這本《下沉市場(chǎng)》開(kāi)啟了深度認(rèn)識(shí)中國(guó)經(jīng)濟(jì)和商業(yè)未來(lái)的一扇窗。

　　許芳｜TCL大學(xué)執(zhí)行校長(zhǎng)

　　下沉市場(chǎng)關(guān)注最廣袤的土地，關(guān)心最廣大的人群。未來(lái)中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的全新藍(lán)海會(huì)在哪里？《下沉市場(chǎng)》或許會(huì)給你答案。下沉，搶先的不僅是市場(chǎng)先機(jī)，還有蕓蕓眾生對(duì)美好生活的向往……本書(shū)眾多翔實(shí)的案例，讓你全面理解下沉市場(chǎng)的發(fā)展邏輯和布局之道，取勢(shì)明道者不可錯(cuò)過(guò)。

　　譚思亮｜趣頭條董事長(zhǎng) CEO

　　下沉市場(chǎng)將會(huì)是決勝中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)未來(lái)3年的關(guān)鍵所在，道理雖然很多人知道，但究竟如何耕耘下沉市場(chǎng)卻非人人都能體會(huì)。這本書(shū)的價(jià)值便在于此，兼具理論與實(shí)踐，干貨滿滿，相信那些志在挖掘下沉市場(chǎng)增量用戶(hù)的同行們，都能從書(shū)中有所收獲。

　　李岷｜虎嗅網(wǎng)創(chuàng)始人 CEO

　　這本書(shū)或許能幫你讀懂“部分”中國(guó)。

　　訾猛｜國(guó)泰君安證券研究所商貿(mào)零售首席分析師

　　伴隨著民眾收入水平快速提升及社交電商媒體等持續(xù)滲透，低線城市蘊(yùn)藏的巨大消費(fèi)潛力正噴薄而出�！断鲁潦袌�(chǎng)》帶有前瞻性地分析了消費(fèi)行業(yè)發(fā)展新趨勢(shì)和未來(lái)機(jī)會(huì)，值得每個(gè)感興趣的人讀一讀。 ◆上架分類(lèi)◆

　　◆圖書(shū)簡(jiǎn)介◆

　　在一二線城市的發(fā)展日趨飽和、互聯(lián)網(wǎng)流量紅利消失殆盡以及獲客成本不斷提高的今天，下沉市場(chǎng)儼然正在成為商業(yè)布局的全新藍(lán)海與*后一片流量洼地。當(dāng)前的下沉居民消費(fèi)正呈崛起之勢(shì)，而農(nóng)村居民消費(fèi)支出增速也領(lǐng)先于城鎮(zhèn)居民，未來(lái)擴(kuò)內(nèi)需、促消費(fèi)的關(guān)鍵著力點(diǎn)在于低線城市與農(nóng)村——也正是下沉市場(chǎng)。下沉市場(chǎng)蘊(yùn)藏著無(wú)窮的金礦與無(wú)限的機(jī)會(huì)，無(wú)論是對(duì)于商家、居民還是國(guó)家，都是意義非凡。欲布局下沉市場(chǎng)，必須要先讀懂下沉市場(chǎng)，才能做到有的放矢。

　　在本書(shū)中，您可以讀到關(guān)于下沉市場(chǎng)的幾乎所有問(wèn)題的解析：無(wú)論是宏觀經(jīng)濟(jì)層面的區(qū)域動(dòng)能轉(zhuǎn)換與居民消費(fèi)升級(jí)，還是下沉市場(chǎng)崛起的前因后果，抑或是不同時(shí)期的知名企業(yè)分別如何搶占下沉市場(chǎng)等。此外，本書(shū)還力求基于翔實(shí)的官方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)與豐富生動(dòng)的實(shí)踐案例剖析，來(lái)詳細(xì)解讀布局下沉市場(chǎng)之道，并試圖給出一些新的洞察和見(jiàn)解，幫助您讀懂、讀透下沉市場(chǎng)的發(fā)展邏輯。

　　　　◆ 作者簡(jiǎn)介：◆

　　付一夫，經(jīng)濟(jì)學(xué)者，財(cái)經(jīng)專(zhuān)欄作家，中國(guó)社科院管理學(xué)博士，中國(guó)技術(shù)經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)金融科技專(zhuān)業(yè)委員會(huì)理事，中國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)企業(yè)聯(lián)盟、中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)下沉聯(lián)盟、中國(guó)新經(jīng)濟(jì)企業(yè)家聯(lián)盟數(shù)字經(jīng)濟(jì)智庫(kù)特聘專(zhuān)家，新浪財(cái)經(jīng)意見(jiàn)領(lǐng)袖，虎嗅網(wǎng)2019年度十大作者，鈦媒體2019年度十大作者，專(zhuān)注于新消費(fèi)、數(shù)字經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、金融科技等領(lǐng)域的研究。

　　曾主持過(guò)多個(gè)產(chǎn)業(yè)研究及規(guī)劃類(lèi)項(xiàng)目，參與過(guò)多個(gè)、省部級(jí)課題的研究工作，擁有豐富的戰(zhàn)略規(guī)劃與行業(yè)研究從業(yè)經(jīng)歷；財(cái)經(jīng)自媒體“一夫當(dāng)觀”創(chuàng)始人，多家國(guó)內(nèi)知名商業(yè)科技媒體特約專(zhuān)欄作者，人民日?qǐng)?bào)、央廣網(wǎng)等數(shù)十家主流財(cái)經(jīng)類(lèi)報(bào)刊電臺(tái)特約評(píng)論員。

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　　　　◆ 目錄：◆

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　　　目 錄

　　　　推薦序

　　　　前言

　　　　上 篇 下沉市場(chǎng)背后的理論與發(fā)展邏輯

　　　　第一章 一葉障目，不見(jiàn)泰山/

　　　　第一節(jié) 走近下沉市場(chǎng)/

　　　　一、緣起/

　　　　二、五環(huán)內(nèi)外的不同世界/

　　　　三、究竟有多少人擁有本科學(xué)位/

　　　　四、“五環(huán)內(nèi)視障”/

　　　　第二節(jié) 解碼下沉市場(chǎng)/

　　　　一、下沉市場(chǎng)的大致輪廓/

　　　　二、下沉市場(chǎng)的風(fēng)土人情/

　　　　三、下沉市場(chǎng)的居民消費(fèi)/

　　　　第二章 正在覺(jué)醒的下沉市場(chǎng)/

　　　　第一節(jié) 提速發(fā)展進(jìn)行時(shí)/

　　　　一、“允許一部分人先富起來(lái)”/

　　　　二、區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展戰(zhàn)略/

　　　　三、下沉的“上升”/

　　　　第二節(jié) 覺(jué)醒的幕后推手/

　　　　一、互聯(lián)網(wǎng)填平了區(qū)域經(jīng)濟(jì)“鴻溝”/

　　　　二、另外五股力量/

　　　　第三章 下沉市場(chǎng)正來(lái)到舞臺(tái)中央/

　　　　第一節(jié)“消費(fèi)者主權(quán)”時(shí)代已然來(lái)臨/

　　　　第二節(jié) 長(zhǎng)尾理論：商業(yè)的未來(lái)是小眾市場(chǎng)/

　　　　第三節(jié) 最后一塊流量洼地與擴(kuò)內(nèi)需的重要抓手/

　　　　中 篇 掘金下沉市場(chǎng)的商業(yè)實(shí)踐

　　　　第四章 世紀(jì)末的“下沉之王”/

　　　　第一節(jié) 華為：從“活下來(lái)”到逆勢(shì)突圍/

　　　　一、實(shí)現(xiàn)第一個(gè)“小目標(biāo)”/

　　　　二、“農(nóng)村包圍城市”/

　　　　第二節(jié) 碧桂園：公認(rèn)的“三四線之王”/

　　　　一、“我是一個(gè)農(nóng)民”/

　　　　二、制勝的“三板斧”/

　　　　第三節(jié) 德克士：次優(yōu)路徑的最優(yōu)解/

　　　　一、從遍地開(kāi)花到遍體鱗傷/

　　　　二、“次優(yōu)”路上涅槃重生/

　　　　第四節(jié) 蘇寧：“做夢(mèng)都在開(kāi)店”的雄心壯志/

　　　　一、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型連鎖經(jīng)營(yíng)/

　　　　二、另辟蹊徑征服京滬市場(chǎng)/

　　　　第五章 BAT的潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲/

　　　　第一節(jié) 百度：劍走偏鋒的搜索營(yíng)銷(xiāo)/

　　　　一、自立門(mén)戶(hù)，獨(dú)樹(shù)一幟/

　　　　二、競(jìng)價(jià)排名捧紅無(wú)數(shù)“草根”/

　　　　第二節(jié) 阿里巴巴：倒立者贏/

　　　　一、馬云的“倒立哲學(xué)”/

　　　　二、螞蟻如何扳倒大象/

　　　　第三節(jié) 騰訊：無(wú)心插柳柳成蔭/

　　　　一、QQ與微信的豹變簡(jiǎn)史/

　　　　二、“微創(chuàng)新”制勝/

　　　　第六章 下沉市場(chǎng)“四大天王”/

　　　　第一節(jié) 拼多多：夾縫中崛起的電商又一極/

　　　　一、橫空出世的拼多多/

　　　　二、非主流引發(fā)新潮流/

　　　　第二節(jié) 趣頭條：下沉市場(chǎng)的移動(dòng)內(nèi)容黑馬/

　　　　一、騰訊、阿里巴巴相繼示好/

　　　　二、別出心裁的商業(yè)模式/

　　　　第三節(jié) 快手：映出真實(shí)中國(guó)的下沉“老炮兒”/

　　　　一、筑墻積糧緩稱(chēng)王/

　　　　二、“每個(gè)人都值得被記錄”/

　　　　第四節(jié) 水滴：健康保障賽道的新銳勢(shì)力/

　　　　一、美團(tuán)第10號(hào)員工的“使命召喚”/

　　　　二、聚焦于下沉人群的“邊緣創(chuàng)新”/

　　　　第七章 群雄割據(jù)：萬(wàn)物皆下沉/

　　　　第一節(jié)“藍(lán)綠兄弟”：深度營(yíng)銷(xiāo)的踐行者/

　　　　第二節(jié) 美團(tuán)點(diǎn)評(píng)：早早下沉的無(wú)邊界巨人/

　　　　第三節(jié) 抖音：頭條系的“野心”，快手的宿敵/

　　　　第四節(jié) 哈啰出行：眾人皆醉我獨(dú)醒/

　　　　第八章 “老”巨頭們的新玩法/

　　　　第一節(jié) 聚劃算：阿里“倚天劍”再出鞘/

　　　　第二節(jié) 蘇寧零售云：縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的智慧零售新端口/

　　　　第三節(jié) 京東：純電商的矩陣式下沉/

　　　　第四節(jié) 百花齊放的下沉招式/

　　　　下 篇 展望下沉市場(chǎng)的明天

　　　　第九章 下沉市場(chǎng)中還有哪些增長(zhǎng)空間/

　　　　第一節(jié) 汽車(chē)：寒冬雖至，卻有開(kāi)往春天的道路/

　　　　第二節(jié) 教育：人人都渴望“讀書(shū)改變命運(yùn)”/

　　　　第三節(jié) 醫(yī)療：最難滿足的消費(fèi)需求/

　　　　第四節(jié) 行業(yè)盤(pán)點(diǎn)：各行各業(yè)都有機(jī)會(huì)/

　　　　一、電商零售/

　　　　二、短視頻/

　　　　三、影視文娛/

　　　　四、在線閱讀/

　　　　五、游戲/

　　　　六、母嬰與養(yǎng)老/

　　　　七、物流快遞/

　　　　八、金融服務(wù)/

　　　　第十章 發(fā)力下沉，布局未來(lái)/

　　　　第一節(jié) 美國(guó)經(jīng)驗(yàn)：世界頭號(hào)消費(fèi)大國(guó)是怎樣煉成的/

　　　　第二節(jié) 供給與需求：“組合拳”不可少/

　　　　一、優(yōu)質(zhì)供給的欠缺/

　　　　二、“家電下鄉(xiāng)”的得與失/

　　　　三、激活下沉需要“組合拳”/

　　　　第三節(jié) 流通端：現(xiàn)代供應(yīng)鏈體系亟待構(gòu)建/

　　　　一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已是供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)/

　　　　二、供應(yīng)鏈能力是企業(yè)的生命線/

　　　　三、喚醒下沉市場(chǎng)也需要現(xiàn)代供應(yīng)鏈/

　　　　四、來(lái)自7�睧leven和沃爾瑪?shù)慕?jīng)驗(yàn)借鑒/

　　　　五、推動(dòng)企業(yè)數(shù)字化改造是第一步/

　　　　第四節(jié) “黑天鵝”來(lái)襲：新冠疫情“催熟”下沉市場(chǎng)/

　　　　一、變化中的下沉市場(chǎng)/

　　　　二、迅速且徹底的“全要素觸網(wǎng)”/

　　　　三、“曇花一現(xiàn)”還是“蔚然成蔭”/

　　　　后記 /

　　　　參考文獻(xiàn) /