理享家獨(dú)家對(duì)話山海資本：從海港城到中環(huán)路在何方？

　　近年來，隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，人們?cè)絹碓街匾晫?duì)自身及財(cái)產(chǎn)的保護(hù)，保險(xiǎn)開始受到大眾歡迎，香港保險(xiǎn)更是以其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)受到內(nèi)地人的喜愛，不少香港保險(xiǎn)從業(yè)者也因?yàn)橄愀郾ｋU(xiǎn)的發(fā)展賺的盆滿缽滿。但是，根據(jù)香港保監(jiān)局最新公布的數(shù)據(jù)中我們可以看出：2019年第三季度，內(nèi)地訪客創(chuàng)造的新保單收入降低約3成，第四季度更是下滑明顯。

　　國內(nèi)疫情基本控制，香港情況不斷好轉(zhuǎn)的當(dāng)下，港險(xiǎn)代理人目前的工作現(xiàn)狀如何？面臨各種不同的危機(jī)，港險(xiǎn)代理人應(yīng)從何入手進(jìn)行自我提升？如果客戶持續(xù)無法入港，哪種產(chǎn)品才是拯救港險(xiǎn)代理人的致勝法寶？

　　山海資本董事總經(jīng)理張俊文先生受邀參與對(duì)話，分享動(dòng)蕩形勢(shì)下香港保險(xiǎn)代理人應(yīng)如何轉(zhuǎn)型升級(jí)。接下來我們就對(duì)分享中的精彩內(nèi)容進(jìn)行回顧。

　　金句賞析

　　1.中環(huán)集中著大量的外資銀行、投行、對(duì)沖基金等金融機(jī)構(gòu)，可以說是香港資產(chǎn)端里最重要的領(lǐng)域。

　　2.如果代理人想在市場(chǎng)日漸激烈的情況下做好保險(xiǎn)的生意，僅靠做香港本土的業(yè)務(wù)肯定是不行的。

　　3.跟客戶在溝通的過程當(dāng)中，很多的原理是一樣的，只不過說產(chǎn)品學(xué)習(xí)上產(chǎn)品本身發(fā)生了變化。

　　香港金融產(chǎn)品分析

　　1. 香港保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的衍生品是什么?之前是體檢和育苗，現(xiàn)在更全面了，會(huì)接觸到各種個(gè)類的基金產(chǎn)品。其實(shí)資產(chǎn)管理跟財(cái)務(wù)管理從業(yè)者不太一樣，客戶自己炒股票跟購買二級(jí)市場(chǎng)的基金其實(shí)是兩碼事。

　　2.市場(chǎng)上有沒有比較容易的業(yè)務(wù)拓展方向?

　　美元固收以及近幾年的打新就比較成功，首先打新的概念非常容易理解，客戶的接受能力也強(qiáng)。而債券一般評(píng)級(jí)高的收益在3%左右，低的話8%-10%之前都有，其實(shí)都是很安全的。

　　3.為什么國內(nèi)常說香港的固定收益產(chǎn)品收益低?

　　這里不討論國內(nèi)和香港的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)。香港是國際金融中心，這就意味著能在香港發(fā)行債券的公司水準(zhǔn)都會(huì)比較高。此外，債券是優(yōu)先償還的，即使公司倒閉，也會(huì)第一時(shí)間還款給債權(quán)人。并且一般公司發(fā)債都不會(huì)超過某個(gè)百分比，而香港的金融機(jī)制會(huì)比國內(nèi)的更健全，會(huì)計(jì)、審計(jì)等等。這些就是安全性的體現(xiàn)。

　　4.香港保險(xiǎn)的傭金高，是不是就不用做其他產(chǎn)品了？因?yàn)槠渌�產(chǎn)品的傭金低，會(huì)不會(huì)就沒有動(dòng)力了？

　　做金融這一塊不能光從傭金方面去考慮產(chǎn)品，好好的去照顧客戶， 將來客戶也會(huì)帶給你很多方位的需求。從數(shù)據(jù)上來看，保險(xiǎn)的復(fù)購率其實(shí)是很低的，而很多金融類產(chǎn)品，比如一年期，半年期。他們可以不斷的實(shí)現(xiàn)復(fù)購，把這個(gè)事情做成一個(gè)長(zhǎng)期的過程來看，傭金也是非�？捎^的�？偟目磥肀ｋU(xiǎn)是最底層的資產(chǎn)配置，客戶一定會(huì)需要，但是并不是說把所有錢都放進(jìn)去，因?yàn)榱鲃?dòng)性不強(qiáng)。

　　香港保險(xiǎn)代理人如何轉(zhuǎn)型

　　1. 代理人會(huì)面臨怎樣的危機(jī)?

　　客戶群體一定不能僅限于香港本土；競(jìng)爭(zhēng)激烈,并且客戶溝通由于地域問題往往會(huì)存在困難；

　　客戶赴港的時(shí)間也很難協(xié)調(diào) 。

　　其上不用由于監(jiān)管上和政策上的原因就對(duì)整體行業(yè)未來的增長(zhǎng)而擔(dān)憂，之前由于監(jiān)管問題不能刷銀聯(lián)卡的時(shí)候，港險(xiǎn)業(yè)務(wù)也是受到很大挫折的，當(dāng)時(shí)就有很多代理人開始意識(shí)到生意上的瓶頸，所以說一定不能只靠香港保險(xiǎn)，很多代理人從 16 年就開始去進(jìn)行新的嘗試了。

　　2. 保險(xiǎn)代理人需要怎樣做，才能做到一個(gè)綜合型財(cái)富管理人才？

　　這些其實(shí)非常簡(jiǎn)單，在香港假如你要做保險(xiǎn)的話，要在保監(jiān)會(huì)有一個(gè)牌照，這就相當(dāng)于一個(gè)入門磚。此外，其實(shí)保險(xiǎn)的同事可以找一些比較大型的經(jīng)營平臺(tái)，接受一些專業(yè)化的培訓(xùn)，如果有興趣的話肯定是需要考一些金融證件的。

　　3.您有沒有看到一些比較成功的案例，從保險(xiǎn)代理轉(zhuǎn)型去家族辦公室？您覺得大概多少人會(huì)比較合適？

　　5個(gè)人就可以了，因?yàn)樵谀惴��?wù)這些大型的客戶的時(shí)候，就不僅僅是保險(xiǎn)的需求了，還有他的孩子留學(xué)、身份規(guī)劃等等。我接觸的基本上都是5-10個(gè)人的團(tuán)隊(duì)。

　　4.保險(xiǎn)銷售技巧如何轉(zhuǎn)化到金融類產(chǎn)品的技巧？

　　歸根到底還是要看個(gè)人。其實(shí)跟客戶在溝通的過程當(dāng)中，很多的原理是一樣的，只不過說產(chǎn)品學(xué)習(xí)上產(chǎn)品本身發(fā)生了變化。例子：全球的風(fēng)險(xiǎn)目前還是比較大的，好的中國的企業(yè)，除了用人民幣發(fā)債之外，還可以到香港用美金來發(fā)債，香港發(fā)債的價(jià)格會(huì)比較低。

　　5.我們?nèi)绾稳ヅ袛嘁患覂?yōu)質(zhì)的資產(chǎn)管理公司的有哪些特征？

　　其實(shí)在香港沒有不好的機(jī)構(gòu)，因?yàn)樗�有資產(chǎn)管理公司都是通過香港的監(jiān)管機(jī)構(gòu)去監(jiān)管的，有不同的牌子，不具有相關(guān)的牌子就不可以做相關(guān)的業(yè)務(wù)。所以首先它就有一個(gè)基本門檻。

　　6.保險(xiǎn)代理人如何找到對(duì)固收和打新的平臺(tái)合作？

　　理享家可以幫這個(gè)忙。山海是理享家在香港的合作伙伴之一，中環(huán)的圈子不大。從體量上來看，門檻至少需要 100 萬美金以上才行，而理享家的優(yōu)勢(shì)就在于提高溝通效率，讓門檻變低，使得廣大的大眾都可以參與得到海外的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，享受和專業(yè)性投資人一樣的資源。

　　香港未來發(fā)展趨勢(shì)

　　1.你怎么看未來這段時(shí)間整個(gè)未來港股的發(fā)展的趨勢(shì)？

　　疫情在香港確實(shí)對(duì)所有的方面都有影響，但是仔細(xì)研究下，你看到香港股票的交易量，其實(shí)去年也是800個(gè)億、900個(gè)億，現(xiàn)在平均都有1100~1500個(gè)億，并且還在增加，這就側(cè)面證明了其實(shí)香港股票還是很火爆的。

　　3. 從疫情可以看出來，香港保險(xiǎn)在理賠或者各方面，多多少少還是因?yàn)橛锌缇车囊粋�(gè)問題，有些困難，而這種情況下香港保險(xiǎn)界有沒有做一些努力和嘗試，變得更加輕松一點(diǎn)。

　　不好說，其實(shí)這些客戶也可以通過一個(gè)電話去講，保險(xiǎn)公司現(xiàn)在好像聽說也慢慢開放了。我覺得作為一個(gè)理賠的話，還是通過保險(xiǎn)公司和他們的顧問會(huì)更好。

　　3.新加坡能不能替代香港？

　　新加坡是有替代之處，但是說真話還是不一樣。從具體情況來講，畢竟深圳14分鐘到香港和到新加坡三個(gè)半小時(shí)還是不一樣的。而亞洲唯一的發(fā)達(dá)國家日本東京又太過于獨(dú)立，所以還真的不能說替代香港，因?yàn)橄愀鄣钠髽I(yè)家文化里面是充滿韌性的。

　　再次感謝山海資本董事總經(jīng)理張俊文先生受邀分享，助力香港保險(xiǎn)代理人成功轉(zhuǎn)型。

　　理享家云頂課程計(jì)劃特別推出六脈神劍系列課程，理享家邀請(qǐng)行業(yè)先鋒對(duì)話財(cái)富管理行業(yè)內(nèi)熱點(diǎn)話題，以專業(yè)的內(nèi)容持續(xù)賦能財(cái)富管理行業(yè)。助力理財(cái)師掌握全球最新動(dòng)態(tài)，科學(xué)規(guī)劃資產(chǎn)配置方案。

   【免責(zé)聲明】本文僅代表合作供稿方觀點(diǎn)，不代表和訊網(wǎng)立場(chǎng)。投資者據(jù)此操作，風(fēng)險(xiǎn)請(qǐng)自擔(dān)。