新勢(shì)力，斑馬會(huì)員直播帶貨的方法論

　　如果沒(méi)有這場(chǎng)疫情,直播會(huì)火嗎?會(huì)！如果沒(méi)有這場(chǎng)疫情,直播會(huì)是全民狂歡嗎?不會(huì)！一場(chǎng)疫情,讓2020成了全民直播的元年！人人皆有手機(jī),人人皆可直播！

　　而在商業(yè)領(lǐng)域,直播更現(xiàn)實(shí)的意義無(wú)疑是在賣(mài)貨。直播這種形式賦予了賣(mài)貨“公開(kāi)、快捷、方便、有效”的溝通,對(duì)消費(fèi)者更有說(shuō)服力;直播間里的留言、評(píng)論與彈幕,都讓銷(xiāo)售行為更加透明化、公開(kāi)化;直播讓品牌、主播與用戶(hù)三者之間的關(guān)系變得更加清晰透明——過(guò)去電視銷(xiāo)售說(shuō)了那么多年的“廠家直銷(xiāo)”終于成真。

　　老板們下場(chǎng)直播:既要賺錢(qián)也要賺吆喝

　　進(jìn)入2020年,準(zhǔn)確地說(shuō)是疫情發(fā)生以來(lái),關(guān)于直播的話(huà)題,輪番占據(jù)著各財(cái)經(jīng)大媒、自媒體的頭條位置,這其中,各行業(yè)的霸道總裁尤其惹人關(guān)注,一方面,是因?yàn)樗麄兊纳矸荼揪腿菀滓�發(fā)話(huà)題討論,另一方面,他們的下場(chǎng)也有某種風(fēng)向標(biāo)的意味。

　　4月1日,錘子科技創(chuàng)始人羅永浩直播首秀,根據(jù)第三方抖音數(shù)據(jù)平臺(tái)新抖的監(jiān)測(cè),當(dāng)日晚間8點(diǎn)的這場(chǎng)直播累積近5000萬(wàn)人觀看,共收獲1.69億銷(xiāo)售流水。作為一個(gè)前老板,一個(gè)直播新人,羅永浩的這一成績(jī)無(wú)疑是一場(chǎng)商業(yè)上的成功。只是,從專(zhuān)業(yè)角度看,老羅畢竟是初次下場(chǎng)的菜鳥(niǎo)主播,直播中遺憾地出現(xiàn)了幾處車(chē)禍級(jí)的失誤。

　　疫情期間,旅游業(yè)遭受重創(chuàng)。據(jù)攜程官方發(fā)布的數(shù)據(jù),疫情爆發(fā)后電話(huà)呼入量增長(zhǎng)一二十倍,上億人次退訂,攜程墊資退款超10億量級(jí)。隨著疫情趨穩(wěn),攜程董事局主席梁建章在多個(gè)平臺(tái)開(kāi)展帶貨直播,至5月6日,梁建章已進(jìn)行了8場(chǎng)直播,合計(jì)帶貨超2.5億元。

　　5月10日晚,格力電器(000651,股吧)董事長(zhǎng)董明珠在快手直播帶貨,本次直播累計(jì)觀看人數(shù)超過(guò)1600萬(wàn),最高同時(shí)在線(xiàn)100萬(wàn)人,開(kāi)場(chǎng)30分鐘3個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額破1億。董明珠表示,疫情改變了自己的思想,已經(jīng)計(jì)劃開(kāi)一個(gè)董明珠直播間,把直播常態(tài)化。

　　也是在5月10日,國(guó)內(nèi)著名會(huì)員制電商平臺(tái)斑馬會(huì)員的兩位高管,斑馬會(huì)員副總裁邦邦、斑馬會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人Mary也在平臺(tái)直播間里,進(jìn)行長(zhǎng)達(dá)2個(gè)多小時(shí)的帶貨直播。此次直播是斑馬會(huì)員“雙品網(wǎng)購(gòu)節(jié)”的壓軸活動(dòng),公司高管們的首次亮相即刷新了平臺(tái)直播間的多項(xiàng)記錄。

　　在mary看來(lái),直播是與消費(fèi)者進(jìn)行有效互動(dòng)交流更直接的方式。“斑馬會(huì)員一直專(zhuān)注于研究中產(chǎn)女性消費(fèi)需求,無(wú)論是疫情對(duì)消費(fèi)習(xí)慣帶來(lái)的改變,又或是新世代女性購(gòu)物時(shí)更喜歡簡(jiǎn)單、直接的視頻化表達(dá),掌握好直播工具,對(duì)未來(lái)業(yè)務(wù)的健康快速發(fā)展都非常重要�！�

　　據(jù)統(tǒng)計(jì),2020年一季度下場(chǎng)直播帶貨的企業(yè)家超過(guò)40位,涵蓋旅游、體育、餐飲、家電、服飾鞋包、美妝個(gè)護(hù)等行業(yè)領(lǐng)域。

　　無(wú)論從何種角度考量,老板們下場(chǎng)直播,大多是短線(xiàn)的玩票性質(zhì),亦或是有計(jì)劃的事件營(yíng)銷(xiāo),既能賺錢(qián)也能賺吆喝,至于,是否有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的直播帶貨規(guī)劃,還需要在以后的時(shí)間里繼續(xù)觀察。

　　人人皆可直播,帶貨卻有門(mén)檻

　　老板們的直播帶貨既有媒體曝光,又有場(chǎng)外場(chǎng)內(nèi)的無(wú)形應(yīng)援,熱熱鬧鬧,成果顯著,都在情理之中;薇婭、李佳琦、辛巴這些頂級(jí)大咖,流量大、議價(jià)能力強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè),賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn),具有頭部示范效應(yīng)。但行業(yè)的現(xiàn)實(shí)是,資源一直向著頭部聚集,大量腰部以下玩家?guī)ж浽絹?lái)越難,已經(jīng)出現(xiàn)了轉(zhuǎn)型、退出的現(xiàn)象。這里所說(shuō)的資源包括很多,有平臺(tái)扶持、優(yōu)選供應(yīng)鏈、配置專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)等多種因素,所以,人人皆可直播,帶貨卻有門(mén)檻。

　　直播帶貨其實(shí)是一整套的產(chǎn)品線(xiàn),直播只是其中一環(huán)。從招商,到選品,到定價(jià),到活動(dòng)規(guī)劃,到直播,到退貨率管控,到結(jié)算,到售后問(wèn)題,到宣傳PR吸引廠商,更別說(shuō)還有主播的形象定位,這是一個(gè)循環(huán),哪一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題,最后,都會(huì)影響帶貨的可持續(xù)性以及粉絲的忠誠(chéng)度。

　　而判斷一個(gè)主播能走多遠(yuǎn),除了帶貨能力,還要看他是否有一套成熟的供貨體系。成熟的供貨體系,一是可以保證直播時(shí)有穩(wěn)定的帶貨清單,二是可以幫助主播爭(zhēng)取到足夠的性?xún)r(jià)比。供應(yīng)鏈能力并不是每一個(gè)主播都有能力構(gòu)建的,它往往需要一個(gè)團(tuán)隊(duì),頭部主播和中小主播的距離就是這么被拉開(kāi)的。

　　行業(yè)內(nèi)都知道,直播能否成功不完全取決于直播之內(nèi)的表現(xiàn),而是要看主播在直播間外做了多少事情。怎么分析用戶(hù)需求、如何選品、如何與廠商溝通,能拿到多少折扣等等,涉及到市場(chǎng)和供應(yīng)鏈的方方面面。一般的中小主播基本沒(méi)有這個(gè)能力,但是身后有平臺(tái)就不一樣了。

　　初夏,是斑馬會(huì)員的一名普通會(huì)員,她是今年2月才開(kāi)始在平臺(tái)直播帶貨,算是進(jìn)圈較晚的主播,但她之后的表現(xiàn)卻很有范本意義。

　　截至今年4月底,短短兩個(gè)多月的時(shí)間,初夏在斑馬會(huì)員直播帶貨34場(chǎng),總金額1600萬(wàn)+,單日單場(chǎng)帶貨最高金額600萬(wàn)+,單場(chǎng)最高熱度30萬(wàn)。作為一名自我成長(zhǎng)的新主播,有這樣的表現(xiàn),很不容易。

　　“其實(shí),還是有提前準(zhǔn)備的。在開(kāi)播前,平臺(tái)從直播間布置、燈光、話(huà)術(shù)、剪輯都安排了各種各樣的課程給我們學(xué)習(xí)。同時(shí),由于斑馬會(huì)員本身?yè)碛泻艽蟮挠脩?hù)基數(shù),在它上面開(kāi)播會(huì)比其他平臺(tái)起步更快一些”初夏說(shuō),第一次直播還是有些拘謹(jǐn)不自然,直播中也遇到過(guò)不知道說(shuō)什么的問(wèn)題,但直播是個(gè)新領(lǐng)域,一路試錯(cuò)一路成長(zhǎng)。

　　初夏的成功,也并非偶然,對(duì)于沒(méi)有任何直播經(jīng)驗(yàn),沒(méi)有團(tuán)隊(duì)支持,沒(méi)有專(zhuān)屬供應(yīng)鏈的個(gè)人主播,斑馬會(huì)員成了她身后最大的能量池,平臺(tái)從流量扶持、供應(yīng)鏈搭建、直播規(guī)劃、售后等各方面為主播賦能,主播只要專(zhuān)心吃透產(chǎn)品,服務(wù)粉絲,帶貨就變得水到渠成了。一個(gè)強(qiáng)大的平臺(tái)是主播快速成長(zhǎng)的助推器。

　　類(lèi)似于初夏這樣的主播,斑馬會(huì)員還有很多。疫情發(fā)生以來(lái),共有1731名會(huì)員在斑馬會(huì)員開(kāi)展了直播帶貨,直播總場(chǎng)次6542場(chǎng),直播總成交額1億+。1--4月,平臺(tái)每月直播成交額都保持了100%以上的增長(zhǎng)。

　　直播新勢(shì)力,會(huì)員電商是如何帶貨的

　　2016年被認(rèn)為是直播元年,網(wǎng)絡(luò)直播從一個(gè)個(gè)冰冷的手機(jī)應(yīng)用,變?yōu)槌涑庠谀贻p人休閑娛樂(lè)時(shí)間的熱門(mén)話(huà)題。但那時(shí)更多還是停留在游戲直播、娛樂(lè)直播的范疇,直到后來(lái),像薇婭、李佳琦這樣頂級(jí)流量的帶貨主播的出現(xiàn),電商們紛紛意識(shí)到直播可能是人口紅利之后的新流量入口。

　　近兩年,從平臺(tái)到商家再到個(gè)人,大家紛紛下場(chǎng)直播,最終效果是各有千秋。而疫情的發(fā)生,更是將直播推向了全民參與的時(shí)代。平臺(tái)、電商公司、直播機(jī)構(gòu)、商家、資源整合者等都是直播的參與方,要想在直播帶貨上勝人一籌并不是一件容易的事。

　　對(duì)于直播帶貨來(lái)說(shuō),下一個(gè)最大變量可能是5G,5G到來(lái)后,視頻的清晰度會(huì)得到提升、直播延時(shí)會(huì)大大縮小,那時(shí),直播帶貨的體驗(yàn)可能會(huì)完全不同。

　　斑馬會(huì)員是一個(gè)綜合服務(wù)會(huì)員制電商平臺(tái),從2018年9月開(kāi)始,平臺(tái)就做了很多直播的嘗試,是會(huì)員電商直播的試水者。

　　今年4月,斑馬會(huì)員開(kāi)始發(fā)力直播。410大促,平臺(tái)安排直播場(chǎng)次共計(jì)37場(chǎng),直播成交數(shù)量環(huán)比增長(zhǎng)248%,銷(xiāo)售額環(huán)比增長(zhǎng)231%。

　　目前,斑馬會(huì)員的直播是會(huì)員為主,商家為輔。據(jù)平臺(tái)方介紹,如此布局主要是出于這么幾個(gè)因素的考慮:第一,很多優(yōu)秀會(huì)員,他本身就是社群分享達(dá)人,是有一定影響力的KOC,他們直播是自帶流量的;第二,這些會(huì)員也是平臺(tái)的核心用戶(hù),對(duì)平臺(tái)的商品非常了解,他們推薦的商品往往是自己一直使用的,并看到效果的,他們直播帶貨有更強(qiáng)的說(shuō)服力;第三、明星藝人或者大大小小的個(gè)人IP,他們直播帶貨可能會(huì)有一些隱性成本,而會(huì)員直播幾乎是素人下場(chǎng),平臺(tái)可以把最大的優(yōu)惠讓渡給自己的用戶(hù)。

　　由于平臺(tái)的差異性,斑馬會(huì)員對(duì)主播們的扶持也建立了一套自己的方法論。首先,選擇平臺(tái)爆品,聯(lián)合頭部商家、品牌商家和斑馬會(huì)員自營(yíng)品牌爭(zhēng)取到直播間特惠,其次,平臺(tái)會(huì)根據(jù)主播標(biāo)簽匹配相應(yīng)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈,精準(zhǔn)對(duì)接,提供直播樣品;最后,斑馬會(huì)員在社群、彈窗、開(kāi)機(jī)屏等渠道為直播造勢(shì)推廣,根據(jù)會(huì)員畫(huà)像,精準(zhǔn)推送至相應(yīng)社群。

　　電商是全民直播的主要參與者,但直播帶貨能否成為電商行業(yè)一個(gè)新的增長(zhǎng)極尚未可知。近日,受人社部委托,中國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心11日發(fā)布《關(guān)于對(duì)擬發(fā)布新職業(yè)信息進(jìn)行公示的公告》,擬新增10個(gè)新職業(yè),“互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)師”位列其中�；ヂ�(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)師是指,在數(shù)字化信息平臺(tái)上,運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)的交互性與傳播公信力,對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行多平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)推廣的人員�！盎ヂ�(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)師”職業(yè)下又增設(shè)了“直播銷(xiāo)售員”工種。

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