花生好車深耕汽車新零售：采購額破百億 業(yè)務(wù)量逆勢增長30%

　　近日，在以“躍遷2020”為主題的溝通會上，花生好車聯(lián)合創(chuàng)始人陳鵬云與業(yè)內(nèi)人士共同探討了在經(jīng)濟(jì)下行、乘用車市場消費者購車意愿下降的大背景下，汽車新零售與汽車產(chǎn)業(yè)生態(tài)的協(xié)同關(guān)系。陳鵬云表示：隨著國內(nèi)汽車銷售重心不斷下移，汽車新銷售在渠道建設(shè)、產(chǎn)品靈活性方面的優(yōu)勢會越發(fā)明顯，個性化服務(wù)及車后服務(wù)延展則是2020年汽車新零售平臺實現(xiàn)差異化競爭的關(guān)鍵所在�！�

　　采購額破百億 下沉渠道精細(xì)化運營賦能主機(jī)廠

　　截至今年11月，花生好車?yán)鄯e采購額突破100億，這一數(shù)據(jù)與當(dāng)前新車市場整體銷量持續(xù)下滑形成了鮮明對比。作為服務(wù)運營商，花生好車為代表的汽車新零售平臺正在成長為助力主機(jī)廠下探低線市場的關(guān)鍵一環(huán)。據(jù)了解，花生好車先后與上汽大眾、上汽通用、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)悅達(dá)起亞及東風(fēng)標(biāo)致達(dá)成戰(zhàn)略，將傳統(tǒng)汽車4S店的渠道網(wǎng)絡(luò)與新零售平臺的產(chǎn)品勢能相結(jié)合，在品牌、車源、資金、流量、營銷等方向探索車企合作模式。

　　眼下正值車市寒冬，花生好車這類平臺的渠道下探能力以及小鎮(zhèn)青年類的客源獲取能力，已經(jīng)漸漸在解決車企亟需解決的“車市寒冬”難題。早前，作為首家開展工廠直播的汽車新零售平臺，花生好車攜手全網(wǎng)職業(yè)說新車第一人“二哥評車”走進(jìn)上汽名爵，在3個小時的快手直播期間，直播間累計訪問量達(dá)50萬人次，用戶累計預(yù)定名爵ZS汽車1831臺，創(chuàng)下2019年度的預(yù)定量新紀(jì)錄。

　　成立于2015年的花生好車憑借直營、直租、直采核心商業(yè)模式，成長為國內(nèi)領(lǐng)先的汽車新零售平臺。自成立之初，花生好車便確定了以全國直營連鎖門店重構(gòu)汽車零售網(wǎng)絡(luò)壁壘，瞄準(zhǔn)渠道下沉，自建直營渠道。經(jīng)過四年的持續(xù)深耕，花生好車已成功領(lǐng)跑國內(nèi)汽車新零售，在全國400座城市建立500余家直營門店、25家倉儲中心，已為超15萬客戶提供售前售后一站式用車服務(wù)，完美訂單率高達(dá)80%。線上渠道購車體驗便捷、線下場景提供周邊服務(wù)支撐，也讓花生好車憑借精細(xì)化的渠道運營成為主機(jī)廠開發(fā)三四五線城市和農(nóng)村藍(lán)海市場的新助力。

　　逆勢增長30% 殘值租賃車后延展加速產(chǎn)業(yè)升級

　　2019年以來，汽車消費市場持續(xù)疲軟。近日，中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布2019年及2020年車市預(yù)測報告，預(yù)計2019年中國市場汽車銷量2583萬輛，同比下降8%；預(yù)計2020年汽車銷量小幅下降2%。為了提振銷量，國家出臺了多份文件鼓勵汽車消費，力促限購“松綁”。12月24日，國務(wù)院更是在《關(guān)于進(jìn)一步做好穩(wěn)就業(yè)工作的意見》中，鼓勵汽車、家電、消費電子產(chǎn)品更新消費，有力有序推進(jìn)老舊汽車報廢更新，鼓勵限購城市優(yōu)化機(jī)動車限購管理措施。

　　作為一家民營新創(chuàng)企業(yè)的聯(lián)合創(chuàng)始人，陳鵬云帶領(lǐng)花生好車在寒冬中獲得了30%增長。這個成績，在汽車市場下滑的大勢中顯得格外亮眼。“盡管政策利好能一定程度上刺激汽車消費，但長遠(yuǎn)來看，撬動汽車消費的關(guān)鍵是滿足小鎮(zhèn)青年的需求，而這正是花生好車直租產(chǎn)品的優(yōu)勢所在。”陳鵬云表示：“2018年開始，人均收入及支出增速出現(xiàn)明顯下滑，消費者對未來收入預(yù)期降低，消費行為也越發(fā)謹(jǐn)慎�；ㄉ�好車平臺以新車直租切入，1成首付等金融政策大大減輕了購車人群的資金壓力�！�

　　據(jù)了解，目前，花生好車平臺上以8至13萬元的車為主，用戶群體主要集中在月收入5000左右的小鎮(zhèn)青年。由于是廠家統(tǒng)一集采，省去了中間很多流通一節(jié)，所以車價會比傳統(tǒng)的購車渠道更低。用戶只需支付10%的首付即可享受汽車的使用權(quán)，大部分首付不超過1.5萬元，月供在3000元左右�；ㄉ�好車原有的兩款金融產(chǎn)品分為36期不帶尾款、一年可換可買可續(xù)租。今年，為了進(jìn)一步降低消費者的首付比例與月供金額，花生好車先后聯(lián)合銀行和汽車金融公司推出了帶殘值的產(chǎn)品，率先推出36期帶尾款的方案。

　　陳鵬云稱，如今，受到市場形勢驅(qū)動，廠商愿意承擔(dān)尾款部分，為花生好車這樣的融資租賃平臺免除后顧之憂，給予直租產(chǎn)品創(chuàng)新以極大的便利，而殘值租賃則會是未來3-5年內(nèi)汽車直租產(chǎn)品的創(chuàng)新趨勢。有了合理的殘值租賃產(chǎn)品設(shè)計方案，就能達(dá)到首付月還雙低的效果，充分調(diào)動低線市場客戶的積極性，不足千元的月還，使消費者更加清晰的感知到直租及分期的區(qū)別，給消費者帶來更多的用車紅利。

　　“以往，傳統(tǒng)模式下，消費者購車時最看重的無外乎是價格和服務(wù)。汽車融資租賃的主要優(yōu)勢就在于首付低、門檻低，基于此，花生以殘值租賃作為差異化創(chuàng)新，而這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。他認(rèn)為，車后服務(wù)才是未來汽車新零售平臺業(yè)務(wù)延展的新機(jī)遇�！标慁i云表示，直租的后續(xù)鏈條，改變了機(jī)構(gòu)與客戶的關(guān)系，把單一的銷售關(guān)系，變成了在租賃范圍內(nèi)與客戶的強關(guān)聯(lián)的關(guān)系，把銷售過程從當(dāng)下一次性銷售變成三年、四年甚至未來更長時間。這一過程賦予很大的車后延展空間，比如保養(yǎng)、維修、續(xù)保等。

　　2019年，車市困頓，長安汽車(000625,股吧)認(rèn)賠22億出局，與長安標(biāo)致雪鐵龍說再見；曾稱霸中國道路，被譽為“國民汽車”的夏利退出A股舞臺淪為中鐵物資重組上市的“殼”資源。而與此同時，汽車新零售的隊伍卻在不斷壯大，主機(jī)廠、金融公司紛紛布局融資租賃。面對行業(yè)競爭的加劇，花生好車顯得自信樂觀，在他看來，龍頭車企憑借自身的資金、技術(shù)、產(chǎn)品優(yōu)勢以及管理和服務(wù)經(jīng)驗、渠道壁壘，更有望在市場競爭中獲得穩(wěn)定客觀的市場份額。

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